关于宽带新增市场份额落后的原因分析及下一步改进措施.docVIP

XX县关于宽带用户新增市场份额落后的 原因分析及下一步改进措施 公司领导： 非常感谢公司各位领导及同仁对我公司宽带业务发展做出及时的督促及对现有问题做出的深入剖析，自接到洛联通销售部通知《关于宽带用户新增市场份额的警示通报》后，我公司上下高度重视，针对目前宽带业务发展严峻形势，在尊重事实、尊重效益、尊重原则的基础上，组织业务主管、客户经理代表召开专题会议，对公司宽带业务发展滞后、客户流失严重、以及在业务发展过程中存在的相关问题进行深入探讨分析，在结合实际的基础上，对今后发展制定了详尽工作预案和严实措施，力争在尽可能短的时间内迎头赶上，尽快摆脱全区被动落后局面。 6月份我公司宽带新增市场份额为73.66%，与1-5月份新增市场份额79.4%相差5.74个百分点，这说明6月份我公司在宽带业务发展上出现了较多的问题，在结合市公司剖析的基础上，我们发现了我们自身工作存在以下几方面问题： 一、针对电信公司竞争，没有做好有效应对。当前，电信公司在执行调测费、年使用费、特别是宽带老用户维系等资费上比较灵活，造成我公司宽带市场很被动，尽管采取过客户流失预警、跟踪等措施，仍不能很好把控客户，同时，也使我公司城区宽带续存率持续走低，新增市场低迷，严重影响了城市整体宽带市场发展。 二、农村市场点多面广，部分线路资源无法到位，对潜力客户不能实施针对性营销。经数据分析，我公司宽带流失客户中宽带DVD客户占据相应一部分，由于系统节目更新慢、网速不很稳定，加上资费上调原因，仅仅二季度，已造成100余户DVD客户流失。受XX县农村经济条件和网络资源限制，有网络的宽带市场相对饱和，无网络的又存在潜在需求，从很大程度上影响了客户增长。我们在针对潜力市场和客户需求上，特别是对可能入网的有效客户、私接下挂客户，没有进行细分及针对性跟踪营销，也造成了农村市场发展相对滞后。 三、对营销目标缺乏足够的细分，对营销过程缺乏有效的督导和控制。尽管公司建立了较多日通报、周通报、考核排名制度，也主动开展了班前会、周例会、月分析会，但对实际营销过程缺乏精细的跟踪和落实，存在一定的想当然、大而空现象，没有针对存在的问题开展有效的督办和整改工作，从一定程度上影响了宽带业务的合理发展。 签于以上问题，我公司将采取切实有效措施，着实从以下几个方面努力： 一、城区市场要以有效应对策略，全面抵制市场竞争。 根据电信公司的恶意竞争，下一步，在市公司的指导下，在不违背相关资费标准的基础上，根据我公司实际情况采取相应应对措施，推出客户乐意接受的捆绑销售方案，并组织客户经理以认真学习，特别在它网客户争夺上，按照一对一的营销方式，决不放掉一个宽带客户，全面掀起竞争区域市场反击战，力争在尽可能短的时间内，努力扭转业务发展被动落后局面。 二、农村市场要以刺激和带动策略，对潜力市场开展有针对性跟踪营销。 结合当前农村市场实际情况，下一步，我们将在细分市场的基础上，针对学生家庭、商户、村委干部等潜在客户，将采取刺激、引导和带动的策略，主动上门跟踪营销，结合学生暑期放假等具体情况，利用暑期宽带促销政策及融合业务政策，适时在农村市场开展摆台展卖活动，促使宽带及其他业务快速发展。 三、加大暑期宽带及融合业务促销政策宣传力度 通过进社区装订宣传牌、走访用户、摆台展卖及派单营销等途径进行小区宣传及潜在用户信息的收集，对预办理宽带及我公司其它产品的用户，积极主动地开展营销，加大宽带业务宣传力度，加速宽带的发展。 农村区域限制宽带私接下挂网络 6月份我公司宽带发展量365户，截止7月20日宽带发展量378 户，虽然较上月发展情况有所好转，但也并没有达到暑期宽带发展的高峰，原因在于宽带私接下挂网络极为严重，私接下挂已严重阻碍了我公司的宽带发展。针对此类情况，要求农村各营销单元统计此类用户帐号，根据本区域内实际情况，做帐号限制处理，从而拉动农村区域宽带快速增长。 加大宽带老用户维系力度及考核力度 宽带老用户维系工作是固网维系的重中之重，做好维系工作，是降低宽带流失率的有效途径，在维系工作中，要做到三个时：及时下发目标用户、及时安排营销工作、定时进行通报排名。并在三季度的工作中加大宽带发展及续存的考核力度，将宽带续存工作与员工绩效挂钩考核，最大限度地做到保有宽带老用户，降低宽带拆机率。 加大业务政策培训力度 要求各个营销单元加强营销政策培训，提高一线人员主动营销意识。在与客户宣传推介时，主推融合产品，一定要说明我公司融合产品的优势及卖点，分析用户办理后所得到的优惠要远远大于单产品套餐政策，使用户能够接受并选择我公司融合产品政策，提高宽带业务发展量，促使提高融合业务渗透率。 七、盯目标，看成效，有跟踪，严考核。 在过程控制上，我们在原有各项控制措施的基础上，对各项目标再细化，对岗位责任再细分，对执行效果再明确，发挥后台支