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美发培训心得体会 市场营销就是发现对方的需求或者给对方创造需求后用自己的产品或者服务满足对方需求的一种过程。 关键词：发现、需求、创造、产品、服务、过程前期的、后期的! 目的明确——————中间要寻找方法——————达成目的——————双方都得到满足 营销我们往往有很大的被动性，所以决定了我们的难度，有难度我们才有挑战性，这就是我们做业务的主要工作。 2、什么是销售? 销售简单的说就是一种纯粹的买卖行为，钱———物通常情况下可以没有过程，但是有同样的目的!有不一定是双方都得到满足， 销售我们往往有很大的主动性! 3、营销的过程：可以用谈恋爱的过程说明 寻找客户————接近客户——认识客户——了解客户——介绍产品——排除异议——达成共识——成交——关系的维护 寻找客户：1、地毯式搜寻法;2、熟人介绍法;3、资料查找法;同行了解法; 接近客户：1、直接拜访、2、电话预约、 3、熟人引见;4、制造机会法; 接近客户前应该注意的几个问题： 资料准备要充分：产品说明书，说明手册、产品的市场操作方案、比较特别的有代表性的样品、价格表、自己的名片，其它一些辅助性的东西。 个人的形象：衣着打扮应该大方、得体，要与场合环境相适应。 认识客户：客户的姓名——一定要记住!当你认识了你的客户，当他把自己的名字告诉你后，你一定要在心中把他的名字默读三遍，要在以后再次拜访他的时候都能脱口而出地把他叫出来，这样能够增加亲切感! 外表——包括他的衣着、身高、长相、发型等。 了解客户：经营的规模、服务的项目、收费的标准、生意的好坏情况，所用的产品主打的产品、产品的价格、产品的包装、生产的厂家、产品的来源性格、习惯、家庭背景、爱好、经济实力，信誉度——导出需求! 这个环节相当的重要：我们必须是通过观察和交谈才能得到我们所要的东西，我们要找对方喜欢的话题和他交谈，避开他忌讳的话题，因为没个人都有自己的优点和缺点，我们不妨多谈谈他的优点和他喜欢的东西，丑与美;高与矮 赞美法：我们要投入感情，发自内心的赞美他，注意要保持微笑!不要过于夸张! 不妨采用建议法：找准弱点——一针见血 介绍产品：1、找准人：必须找准谈判的对象有决定权利的人、2、寻找主动权：介绍产品时我们要选择谈判的主动权，要主动寻找对我们有利的谈判区，尽量避免在客人等候区和老板谈产品。 3、实物感觉法：纸上谈兵是空话来的，把产品给你的客户感觉，因为每个人都有一种占有欲望，特别是对好的产品。 3、避重就轻法：重点对产品的功能和卖点、产品操作方案进行介绍，完后再给客人看产品的价格。避免开门见山和客人谈价格。 排除异议：当客户给你提问或者提出异议的时候就是他对我们的产品感兴趣的时候。拒绝会找理由，我们要分清是真理由还是假的理由。你如果能够在这场斗智斗勇的心理游戏中取胜的话，后面的成交是百分百的事了。54原则 达成共识： 当所有的异议都排除就是共识达成的时候。我们要趁热打铁，而且要做得巧妙，我们不妨拿出订单给客人并带上一句：来!让我们一起来把我们需要的产品确定下来，成交：不要喜形于色，成功了我们要把喜悦藏在心里，失败了把沮丧埋在心里，把平静和微笑写在脸上。 关系的维护：常常关心你的客户，时刻关注他的生意。突破传统的关系维护法，节日、假日短消息祝福，电台、电视点歌。 4、业务员应该具备什么样的心态? l有目标的心态：讲一个放羊娃的故事我的目标是什么?我想、我天天都在想。我很会想……看到别人有房有车，我也要房要车，看到别人可以享受各种好的东西，我们也要享受;但是，我们往往看到的是表面是的东西，是他们拥有了什么和享受了什么，我们有没有想想他们在拥有这些的背后是什么呢?他们付出的努力和汗水是我们想像不到的，他们经历的艰辛和磨难是我们体会不到的。现在我们唯一能做的只是定下我们的目标再朝我们的目标工作、努力的工作!心动不如行动，付出总有回报!这是谁都知道的，谁都会说的。赶快给自己一个目标。只要按照我们的目标去努力，坚持不懈。不是我想，而是我要，我一定要!把你的目标写下来贴在你每天起床都可以看到的地方。 l有危机的心态：羚羊与狮子的故事，我们不是天才也不是伟人，所以我们改变不了社会;我们只能适应社会!要明白社会不会来? 应我们。而是我们去适应社会，适者生存，小学都有学过的。你没有进步，那你就是在退步!我们要有危机感。 l有爱的心态：爱本职工作;爱我们的产品;爱我们的客户; 工作那么累，我们为什么要工作?我们可以不工作吗?你是这样看待自己工作的?大的方面说：工作不是我们为了谋生才