(中国)终端店铺教练系统之销售体系.pptx

阿依莲（中国）终端店铺教练系统之销售体系;终端店铺销售体系 SALES;; 店铺销售额= 商场街道客流量*进店率*深度接触率*试衣率*试穿客单件量*成交率*客单价*回头率*转介绍率; ;从信息系统中直接反映的数据称显象数据 支持显象数据存在的一些不可控的数据称隐象数据 ; ;进店率;;试穿率;试穿客单件;;回头率;转介绍率;客流量、进店率、回头率 转介绍率 → 销售数量 成交率 → 购买客人数（交易数） 试穿客单件量 → 平均客单价（每单金额） 待店时间 深度接触、试穿客单件量→ 平均附加销售率（联单） 货值（价格带） → 平均件单价（平均单价） 固化数据 → 同期比/环比 进、销 → 库存;店铺核心指标; ;同期比=本周数据/去年同期数据; 案例分析 天下大多事情皆为前人已经历过,如何借用智慧 事半功倍 ;　;发现的问题;方法;影响附加率的原因;专业质素;陈列;货品组别;店铺级别;回转天（周）数 消化率 贡献率 ;回转周数;商品类别;终端店铺销售目标;终端店铺销售目标;33;猎人带着猎狗去森林中打猎，猎狗将兔子赶出了窝，一直追赶它们，追了很久仍没有抓到。后来兔子一拐弯，不知道跑什么地方去了。猎人看到这种情景，批评猎狗说：“你们真是懒惰，跑得居然没有兔子快。” 猎狗回答说：“你不知道我们两个的‘跑’是完全不同的！我仅仅为了一顿饭而跑，而它却为了性命而跑呀。” 猎人想，猎狗说得也对。我要想得到更多的猎物，就得想个好办法，让猎狗也为自己的生存奋斗。猎人思前想后，觉得有必要给猎狗引入竞争机制，在竞争中表现优秀的会得到更多的奖赏。 于是，猎人就多买了几条猎狗，并规定凡是能够在打猎中抓到兔子的，就可以得到五根骨头，抓不到兔子的就没有饭吃。刚开始猎狗们很反感，但随着时间的推移，也逐渐适应了这种竞争机制。这一招果然奏效，猎狗们纷纷努力去追兔子，因为谁也不愿意看见别人吃骨头，自己没有吃的。; 过了一段时间，问题又出现了，猎人发现虽然每??都能捕到五六只兔子，但兔子个头却越来越小。原来有些善于观察的猎狗，发现大的兔子跑得快，逃跑的经验非常丰富，而小兔逃跑速度相对比较慢，逃跑的经验也少，所以小兔子比大兔子好抓多了。而猎人对于猎狗的奖赏是根据其抓到兔子的数量计算的，不管兔子的大小，那些观察细致的猎狗最先发现了这个窍门，于是他们就只抓容易抓的小兔子。 猎人对猎狗们说：“最近你们抓的兔子越来越小了，为什么？” 猎狗们说：“反正大小对奖惩没有影响，为什么要去抓大的呢？”; 猎人决定改革奖惩办法，按照兔子的重量来计算给猎狗的食物。这样改 革后，猎狗们都尽量去抓大的兔子。这一招好像起到了很好的作用。　　 过了一段时间，猎人发现邻居家的猎狗和自己的一样多，可抓到的兔子却 比自己多得多。猎人很奇怪，就去问邻居。邻居介绍说：“我的猎狗中有 能力强的，有能力差的。我就让能力强的去帮助能力差的，让它们之间互 相学习。另外，我将猎狗编成几组，每一组猎狗分工配合，这样，抓到的 兔子数量就明显上升了。”猎人觉得这样的方法非常好，回家后也决定让自 己的猎狗互相学习、互相配合，并将猎狗编成几个小组。 ;37;猎人为了进一步激发这批经验丰富的猎狗的干劲和后顾之忧， 于是再次改革，规定经验丰富同时又已经给猎狗团队做出了突 出贡献的老猎狗们以特殊的管理办法： 老猎狗每天获得的骨头不再仅仅用它抓到的兔子来衡量，而是与他所带领的猎狗团队的成绩联系起来； 不管他们每天能否抓到兔子，都给固定数量的骨头，抓到兔子以后，还有另外的奖赏； 对于有突出业绩的猎狗，除了奖励骨头以外，还奖励牛排，并给他们发放终身荣誉奖章。;; 生意目标 服务目标 运作目标;现场管理怎么做;准备该月份每日销售目标图（准备参考资料，例如该月节日、天气等） 准备过往营业数据，例如上月每日营业额、去年同月每日营业额等等 (例如去年同期20万,今年增长10%,则目标为22万); 参考节日、天气、大型推广活动等资料，调整分配出来的数字，至满意为止。至此，该月份的「每日销售目标图」大致上完成。注意每天时段生意额的目标确定 从参考数据中找出一星期七天营业额所占比例。 核对「每日销售目标图」上总和应该相等于该月的销售目标。如有偏差，适当分配调整数字使之一致。;追目标方法;追目标方法;《机》（设备、机器等）方面 放一些目标群顾客最喜欢的音乐吸引其入店 店内温度调高或调低，令顾客感觉比其他店铺更舒服，多停留