药店金牌导购培训课程.pptx

药店金牌导购培训;课 程 大 纲;学 习 目 的;从普通到优秀有多远？ 每个人都是从普通到优秀，除了自身要拥有高素质，和饱满的热情，另外需要具备相关的专业，技巧。 普通与优秀区别就是可以根据工作环境不同正确端正自己态度，准确给自己定位。 ;优秀销店员员的必备素质 优秀店员的工作就是通过以自己的知识和技能来提高商品的销量，任何一位销售人员的业绩都是由三个方面的因素来决定的，那就是态度、知识和技巧。 ?;在以往服务观念并不盛行的年代，会出现我们走进任何一家药店，我们都有一种低人一等的感觉，店员是爷爷，顾客是孙子，店员一边和同事聊天，做自己事，对顾客视而不见，谁会在冷冰冰环境中激起购买药品的欲望呢。 如今只要顾客进药房，就如钞票进门了，店员嘘寒问暖，东拉西扯，非得要顾客掏腰包而后快。而这种过分的热情服务，实际上又干扰了顾客购买与浏览行为，令顾客反感。 为什么出现这样现象？;“三尺柜台一片天 ”;柜台对我们意味着什么 ;一位优秀的店员首先必须摆正自己工作态度，再找准自己定位。;优秀员工具备正确态度与准确定位;1把自己错定为定货员（不主动的推销）;总结: 该促销员失败地方就是把自己当成了一 订货员，只知守株待兔，不会主动宣传产品。现在药店内你如果只知道消极等待，只知道收钱，开票，递货，你就离下岗不远了。 优秀店员要牢记：我不是定货员;2把自己错位为推销员（过分热情盲目推销）;总结 店员不能把自己错定为是一名推销员，尤其是药品——特殊商品，绝对不可以让客户看出有任何推销的意图，更不可以生拉硬拽，这样往往事得其反。顾客如果失去自由决定权力，失去自由决定的自由，他在选购过程中受到干扰，顾客还会掏腰包吗。 优秀店员牢记：药店不是农贸市场，我更不是推销员。; 3把自己错位为售货员（利当头 无服务意识）;总结 售货员功利性太强，把自己所卖的产品视为毒瘤，不尽快甩出去不快感觉。 这样的意识导致在销售过程中会出现，急于求成，适得其反结果。 优秀店员要对自己说：我不是售货员。;优秀店员正确定位“导购员”;导购员与传???店员区别;2 是职责内容焕然一新;二、销售概念;销售的概念的延伸;终端销售的意义及特点;三、销售的步骤与技巧;1.笑迎顾客主动招呼;1.笑迎顾客主动招呼（续）;2.询问顾客进店需求;2.询问顾客进店需求 （续）;前两点技巧小结;3.引导顾客购买药品;3.引导顾客购买药品（续）;3.引导顾客购买药品（续）; A.封闭式问题：封闭式的问题也叫有限制式问题，是只能回答“是”或“不是”的问题。即顾客只能在你提供的答案中进行选择。封闭式问题常用的字眼：“是不是”、“有没有”、“对不对” 等等。 由于封闭式问题只能向对方提供有限的信息，且易使顾客产生紧张情绪，缺乏双向沟通的气氛，所以一般多用于对一些情况的确认。;B.开放式问题： 开放式问题让顾客有思考的余地，并且诱发其详细的表述，而不是迅速以一句话来应对，其目的是要发现顾客的需求。 开放式问题常用5W＋1H提问，谁(Who)、什么时候(When)、做什么(What)、为什么(Why)、在什么地方(Where)以及怎么(How)。开放式问题又分为：探询事实和探询感觉。 ;. 1 及时探询顾客需求：探询事实的问题　　探询事实的问题是以何人、何事、何地、何时、为何、多少等问句去发现事实。其目的在于区别出客观现状和客观事实。 探询感觉的问题　　探询感觉的问题是通过邀请发表个人见解，来发现顾客主观的需求、期待和关注的事情。询问意见、邀请答话等方式常常能使得对方乐于吐露出他觉得重要的事情和心中的想法。 ;;3 生动直观地介绍： 营业员在介绍药品时，一定要生动直观，否则就不能激发顾客的购买欲望。在销售中能详细的介绍产品信息，优惠政策等。能用简短生动的话把产品的功能、卖点和顾客的利益连接起来。能在介绍中与顾客互动，把产品放在顾客手中，让顾客有一种拥有感，能让顾客在你的介绍过程中参与进来，能让他们提出问题。 ;4 投其所好地劝说： 营业员在介绍药品时，一定要投其所好，假如不配合顾客的需要向他游说，不但不能使他信赖某种药品，反而会弄巧成拙。向顾客推荐和介绍药品时，一定要问明他的需求、使用对象、购买目的等，在顺着消费者的意愿来介绍。使顾客听起来既容易产生联想，又可产生购买的欲望。 ; 5 帮助顾客比较药品： 帮助顾客比较你推荐的药品与其他类似药品，并特别强调你帮他所选药品的优点。当顾客感兴趣时，应以药品说明的方式来应对顾客。此时要帮助顾客作比较，并充分说明你所推荐的药品与其他药品的不同之处，用这种特殊的优点去打动顾客，使顾客非常乐意地购买你所推荐的某种药品。 ; 6.聆听顾客提出见解：顾客能提出他自己的见解与想法说明他对你介绍的产品产生了兴趣