自考试卷：谈判与推销技巧自考试题及答案.docVIP

试卷第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 1 页 姓名：_ 姓名：________________ 班级：________________ 学号：________________ 密封 线 自考试卷：谈判与推销技巧自考试题及答案 考试时间：120分钟 考试总分：100分 题号 一 二 三 四 五 总分 分数 遵守考场纪律，维护知识尊严，杜绝违纪行为，确保考试结果公正。 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 23.从广义的角度看，谈判的构成要素有( ) A.谈判主体 B.谈判客体 C.谈判环境 D.谈判双方 E.谈判过程 24.良好的心理素质包括( ) A.强烈的责任心 B.高度的自制力 C.良好的协调力 D.坚强的意志力 E.良好的职业道德 25.有效说服的原则包括( ) A.明确说服目标 B.尊重、理解谈判对方 C.树立良好的说服者对象 D.搞好与对方的关系 E.帮助对方寻找说服背后利益集团的依据 26.法国人性格特征有( ) A.时间观念强 B.倔强、自负、缺乏灵活性和妥协性 C.非常注重相互信任的朋友关系 D.商务交往凭着信赖和人际关系去进行 E.天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀 27.产品陈列的工作内容包括( ) A.充分利用既有空间 B.集中陈列系列商品 C.陈列商品的所有规格 D.争取人流较多的位置 E.保持商品价值 28.下列表述正确的是( ) A.只要建立良好的关系就可以保证不被竞争对手抢走客户 B.顾客管理的最终目标是培养顾客忠诚度 C.顾客关系管理可以帮助企业提供顾客关心，提高顾客忠诚 D.顾客信任是顾客满意的基础 E.企业效益的源泉是顾客满意 三、简答题(本大题共6小题，每小题6分，共36分) 29.如何理解“双赢”谈判哲学? 30.简述评估谈判者利益的规则。 31.简述遵从准则和客观标准对谈判空间的影响。 32.简述制造谈判僵局的技巧。 33.简述委托他人约见顾客的优点。 34.处理顾客异议的态度包括哪些? 四、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分) 35.试述商务谈判中的还价技巧。 36.联系实际说明影响服务质量的差距。 五、案例分析题(本大题共1小题，10分) 37.背景材料： 观察人士发现，新一轮网络销售使中间商更难存活。他们认为，在一些拥有很长的供应链的行业里，比如珠宝业和酒店业，其间有大量中间商，这些中间商都会从经营利润中分得一杯羹，从而推动商品的零售价格不断上扬。过去，一颗南非的白色钻石会转手5次，其中包括了钻石原材料经纪人、加工者以及珠宝钻石批发商。现在，网络上的蓝色尼罗河公司通过因特网与主要供应商联络，而这些供应商则直接从南非最有实力的钻石公司德比尔斯联合矿业公司(DeBeers Consolidated Mines Ltd.)购买钻石。此举至少削减了3层中间商。网络巨头思科系统公司的首席执行官约翰·钱伯斯说：“公司学会了运用技术来推动商业流程改革。”因特网将继续对整个经济的发展产生全面影响，从而使消费者拥有更多的选择。 根据以上材料回答问题： (1)简要说明渠道改进策略的主要调整方面。 (2)结合案例分析，你是否赞成取消中间商，完全以网络销售代替钻石中间商的做法。