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市场分割与产品提供;今天的议程;;;为什么中小企业市场非常重要: 美国的观点;最近通过对市场分割的关注，发现中小企业创造了较大的利润，因此开始对其产生兴趣。;一经发现，中小企业就表现出能够创造较大收益的潜力;;中小企业产生的收益与利润涉及几个产品领域;产品增加 银行工作人员有大量的和不断增加的产品需要出售;美国中小企业银行产品的运用;…来自不同的银行和专业机构;; 向中小企业提供的产品大多由非银行机构提供;专业竞争对手案例研究: 美国运通;;市场分割就是将不同种类的市场划分为便于管理的、能够带来附加值的同类市场群体的活动。;市场分割的定义;;市场分割的目标 测定市场需求与市场潜力 在同一市场内，客户行为相同，而在不同市场之间，其行为则不同 可以与市场成员进行联系 在地方层面上实施起来轻而易举;市场分割的指导原则 设计产品和服务，满足客户的需求 重新调整银行的工作方向，向可以获利的、具有吸引力的客户提供更好的服务 制定最适合于新瞄准的市场部分的联系方式 选择有效的渠道战略 运用相关的广告和促销工具，尽可能地影响更多的客户;;最普遍的市场分割计划;收入部门对中小企业渠道的运用;通过客户的行为可以发现各个市场部分的成本;贡献率层次划分: 不到20% 中小企业客户其收益率占到全部收益的 80-90%; 市场部门;领先部门;;以需求为基础的市场分割 以需求为基础的市场分割可以实现收入的最大化;;对市场进行有效分割的措施 实用性 市场分割计划的实用性和可操作性如何？ 可靠性 市场分割计划的稳定性与再生性如何？ 有效性 在真实的、有意义的特征方面，市场分割是不是有所差别？; 美林 案例 美林通过市场分割方式建立了强大的经销区域 被分割市场: 有限的目标市场 被分割的产品: 三种主要产品 被分割的资源: 强大的单一产品 委托销售队伍;;;产品;;;美林取得的成绩较佳;;第一步: 确定并处理机构与系统能力;;步骤2：确定银行的中小企业帐户;商业银行业务 22%;步骤3：全部市场研究：主要客户研究和次要数据输入;;;;步骤5：评估各部门情况；进行进一步市场分割;按部门划分的中小企业一般收益情况;美国案例：大型地区银行;美国案例：大型地区银行;步骤6：确定其中的含义; 制定/实施行动计划; 专业型微型业务 高增长型微型业务 专业人士 核心小额业务 核心微型业务 新创办企业 非信贷领先企业 零售商/个人服务商 个人独资/SOHO一族;;附加意见/问题;市场分割与产品提供;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。11月-2011月-20Friday, November 6, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。19:23:3319:23:3319:2311/6/2020 7:23:33 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。11月-2019:23:3319:23Nov-2006-Nov-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。19:23:3319:23:3319:23Friday, November 6, 2020 13、志不立，天下无可成之事。11月-2011月-2019:23:3319:23:33November 6, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。06 十一月 20207:23:33 下午19:23:3311月-20 15、会当凌绝顶，一览众山小。十一月 207:23 下午11月-2019:23November 6, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/11/6 19:23:3419:23:3406 November 2020 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。7:23:34 下午7:23 下午19:23:3411月-20