某项目年度营销总结及营销计划概述.pptxVIP

1;目 录【CATLOG】;第一部分 市场回顾;调供应与促需求双管齐下,全力去库存;多手段并举促需求，千方百计去库存，政策效力显现;放量较大/市场竞争激烈/问题项目突出;;2016预测;2016年楼市预测:以“稳”为主,且“稳中偏松”国家刺激经济政策或再次出台，那么资金流向房 地产将必不可免，但国家调控经济的大调已定，在经济复苏明朗的情况下，房地产仍将保持平稳 的发展势头，价格促销战略或仍然成为快速走量的基本砝码。 ;第二部分 2015年营销回顾;11;12;全年来访1596组，其中获得客户来源地428组，从区???看洋川占了60%以上，其次是旺草与风华，从区域看，绥阳县城区客户占比重较大； ;销售工 作总结=;来访客户较为关注80-104㎡ 小三房户型，多为乡镇进城和县城首次置业客户，既对总价要求较低又希望满足更多生活空间的客户人群。 来访客户中年龄段集中在30-50岁区间，是社会生产力和劳动力的中坚力量人群，该类人群有一定经济能力，有外出务工者也有县城内已购房想要改善生活环境的人群。;营销事件一：红海·清华苑开元活动+恐龙展;营销事件二：认筹/开盘活动;营销事件三：团购活动;营销事件四：萌宝比赛+周末暖场活动;第三部分 2016年营销策略;核心问题;;;;;一个满意的客户会将体验告诉周围的6个亲人或朋友！！！ 一个满意的客户会给你带来更多的产品溢价！！！ 一个满意的客户会给你节省3%-5%的单位成本！！！;;;;2016年项目营销节点、阶段划分及推广安排;31;营销策略分解（战术分解）;问题二：区域客户容量有限，板块内客户分流严重，陷入低价竞争模式 核心策略： （1）、主动出击拓客：采用主动走出去战略，利用多点高频次巡展和行销实行区域外拓客，挖掘潜在目标客群，最大范围作大客户基数。 组合策略动作： （1）、提升品牌高度：单在区域板块来看，项目的自身优势明显，主要从准现房、产品、配套等有力条件上整合推广，保持市场和区域线上发声，从项目形象和调性上打击竞争对手，制造与竞品项目区隔性的优势。 （2）、利用配套吸引区域客户：加快项目沿街底商的形象打造及已封顶楼栋的外立面工程进度。利用配套优势配合主题性活动和暖场活动吸引区域内客户关注度。 （3）、板块内主动反截流：板块内同质化产品和低价低首付策略造成竞争激励的市场环境，项目将采取行销配合看房车针对竞品项目实行反截流的措施，做到要买房必定来看清华苑的效果。;问题三：有效控制推广费用 核心策略1： 核心渠道资源最大化利用——老带新： 1）转介奖励：老客户转介客户量大，成交率高，成交周期短、推广费用低。持续利用专门费用作为转介资金（2000元/套）或者赠送一年的物业费，切实提高老带新积极性，保证项目成交量。 2）联谊活动：定期开展老客户联谊，周末老客户采摘节等活动，让客户感受到住在清华苑，拥有的不仅仅是房子，而是一种生活方式。 核心策略2： 县城接待点活动蓄客： 利用项目设立在县城中心的接待点持续举办有效蓄积客户的营销活动，并引领至项目现场，提升项目客户上访量。;问题四：滞销户型去化 核心策略： 滞销户型首付分期： C（51㎡单身公寓）：、采用首付分期政策，建议首付款付50%，余款在2016年底结清。此政策解决客户首付难的问题，并且进一步扩大客户接受度，从而实现C户型库存的有效去化。 组合策略动作： 滞销户型包装和销售策略引导： 1）、重新定位，整合包装:C户型库存量较大，利用此户型投资性特点和接受人群的不同，进行产品的重新定位以及产品整合包装推广，寻找对应目标客户群 2）、销售策略引导：销售策略上是先对形成对比的B1户型进行集中去化，使客户无对比选择范围，从而实现C户型的快速去化。;问题五：主动到达客户减少，客户质量不高 核心策略： 实行实效拓客手段，提高客户数量 1）、转介活动：全年持续开展转介活动，利用2000元/套的奖励刺激全员营销，配合老带新、二手房、社区拓展、商户拓展等将此活动推广出去，切实提供项目销售业绩。 2）、二手房联动：与二手房门店和经纪人建立良好合作关系，直接瞄准需求客户，对于二手房转介成功人员进行奖励政策，对于渠道进行有效管理利用。 3）、目标重点区域立体覆盖，深入挖掘：社区立体式覆盖，针对重点区域以及社区，从楼体插单、电梯框架、广播宣传、宣传单页、上门访谈等方式进行立体式全感官覆盖营销，将区域内客户充分挖掘。 组合策略动作：锁定目标客群，精准定位 看房车截客：设置行销在竞品项目周边拓客，每天定时安排一辆看房车等待客户。;3月份营销活动;4月份线上活动：主要是为围绕着“全城寻找形象代言人”展开，活动主题为 “清华苑寻找绥阳的代言人”通过宣传单页、短信和电视主媒结合传播活动信息，以现场报名的形式参加活动。 活动目的：利用全部线上资源的打开的攻势，利用代言人作