消费者购买行为产生与实现过程.pptxVIP

第3章 消费者需要与动机; 消费需要—购买动机—购买行为—需要满足—新的需要 ;3.1 消 费 者 需 要 ;消费需要----是消费者在生活中感到自身及自身与环境之间失去平衡并力求恢复平衡的一种内心状态，直接表现为消费者对获取商品或劳务的要求和欲望。 要点： 1. 具有不平衡的存在。 2. 消费者感到不平衡的存在。 3. 消费者具有恢复平衡的愿望。;3.1.2 消费者需要与行为的关系 ;3.1.3 需要、欲望和需求的区别;课堂讨论： 营销是否创造需要？;需要;3.1.4 需要的特点;3.1.5 消 费 者 需 要 的 类 型;1. 消费需要是驱使消费者采取消费行为的因素之一。 2. 消费需要强度决定消费行为实现程度。 3. 消费需要水平影响消费者购买行为。例如：恩格尔系数。;3.2 消费者的动机 ;3.2.1 动机的涵义及其功能;二、动机的形成条件 ;（二）外在条件：诱因;需要、动机关系示意图;动机与需要的联系与区别;想一想;三、动机的功能;四、动机的特征;五、动机的种类;生理性消费动机;类型; 六、消费者具体购买动机 ;一、早期动机理论 本能论、精神分析学说、驱力理论 二、现代动机理论 需要层次论 双因素论 逆转理论;本能理论;精神分析说;弗洛伊德以冰山来比喻人的心灵,认为意识只是海平面上