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汽车商品学第五章 汽车商品学第五章 购买动机 汽车商品学第五章 三、汽车产业用户购买行为分析 （一）汽车产品产业市场的特点 1.客户数量少，销售量大 汽车商品学第五章 三、汽车产业用户购买行为分析 （二）汽车产业用户的购买行为过程 产生需求 确定需求对象的特点和数量 寻求并选择供应商 签订供应合同 检查履约情况 汽车商品学第五章 三、汽车产业用户购买行为分析 （三）影响汽车产业用户购买行为的因素 汽车商品学第五章 四、汽车政府用户购买行为分析 需求 申报 批准 购买（招标） 直接购买 招标采购 协议签约 政府职能、政治经济形势、财政预算和国家政策、社 会监督 汽车商品学第五章 第四节 汽车销售技术 一、汽车销售流程 寻找潜在客户 访问前的准备 访问或接待客户 提供咨询 跟踪服务 缔结成交 异议处理 车辆展示 汽车商品学第五章 二、汽车销售人员的职责和素质 （一）职责 收集信息、沟通关系、销售商品、提供服 务、建立形象 （二）素质 业务素质 个人素质 汽车商品学第五章 销售人员的任务 收集数据：关于汽车的知识和行业数据；关于当地市场的消费数据 了解竞争对手：竞争对手的动作，他们的优势以及劣势都应该了解。 熟练掌握销售流程，以及相关的销售技术 第一部分是流程型的，有规律的，可以通过练习提升的具体的步骤； 第二部分就是灵活的技能性的内容，如获得信任的技巧，建立顾问形象的技巧等等 汽车商品学第五章 销售人员的核心实力 行业知识：对客户所在行业在使用汽车上的广泛的知识 客户利益：拥有对客户使用汽车上如何获得的利益的广泛了 解和认知 顾问形象：确立被客户感觉为汽车消费顾问的形象 行业权威：在汽车领域是否具有足够的知识以及是否获得过 汽车行业的某种称号，以及所获承认等 沟通技能：经常赞扬客户的观点和看法，尤其是客户对汽车的 任何评价和观点，从而建立良好是沟通方式 客户关系：与客户周围的人有广泛的关系，密切的关系 压力推销：强有力的言语给客户造成购买是唯一出路的感觉， 使用这种强有力的语言的能力 汽车商品学第五章 三、汽车销售前的准备工作 （一）汽车知识的准备 销售人员的主要职能是根据客户的切实需求，推荐符合 他们需求的恰当的汽车。客户在采购过程中，提过的问题。 1、内饰有哪些选择？????2、百米加速表现如何？????3、可以载重多少？ ???4、越野性能怎么好？????5、气囊如何工作和使用的呢？????6、刹车系统与以往的有什么不同？????7、没有丰田的豪华配置吧？????8、比路上公务舱贵多了，价格上有没有商量呀？????9、ABS是几通道的？????10、是双顶置凸轮还是单顶置凸轮呢？ 汽车商品学第五章 产品知识 据统计中国汽车消费者在完整的汽车采购 过程中，平均会问48个问题，可归纳为： 商务问题 技术问题 利益问题 汽车商品学第五章 奥迪A6 2.4 技术领先型 ?变速箱型式：手动/自动一体式；整车性能参数： 发动机型式：? ??安全系数：??防盗系统：遥控中央门锁及行李箱锁；发动机启动防盗锁止系统；防盗报警系统????功能性装置：????豪华舒适型：真皮座椅；前后座椅加热装置；真皮方向盘；木纹装饰条；电动后风窗防晒帘????技术领先型：带记忆电动外后视镜；带记忆前电动座椅；APS倒车报警装置；定速巡航装置；动力转向随速助力调节系统????附加选装： 汽车商品学第五章 如何向消费者介绍产品汽车？ 造型与美观 动力与操控 舒适实用性 安全能力（主动安全性以及被动安全性，有行驶安全，以及财产安全 ） 超值性的表现 汽车商品学第五章 汽车的描述法 –特征、优点、利益（FAB） 将复杂的技术描述转化为客户能够理解的对他 们自身利益的描述 一个产品的特征就是：关于该产品的事实，数 据和确定的信息 任何一个产品都是有特征的，而这些产品特征 也都可以转换成相应的产品优点 任何产品的任何特征以及任何优点都可以通过 客户感知的利益的方法来陈述 汽车商品学第五章 ABS的技术特征到底是什么 汽车商品学第五章 练习：请用你学习到的产品特征