全友家居话术及导购流程.pptVIP

全友家居导购员销售流程 及常用销售话术;售前 准备;1·心态的准备。没有完美的事情只有完美的准备。在心理上要准备充足。把销售的过程在头脑中想象一遍。能不能做到提前预料。 2、接下来就是产品的准备。（内务、形象） 3、对未知情况的准备，或者有可能出现的突发情况的准备。做到有备无患，遇乱不惊。 4、细节的准备，场所，工具设备，交通，人员，任务，安全，等等。 …… ;　　 导购：您好，欢迎光临中国名牌全友家居。 1、站在门口的所有导购员在顾客准备进店，出现在视线范围内时，需微笑着鞠躬15度齐呼：“您好，欢迎光临中国名牌全友家居”。 2、负责接待的这名导购员，需主动跨步向前迎接顾客，并再次真诚地说：“您好，欢迎光临中国名牌全友家居”。 3、其他未接待顾客的导购员在见到顾客时，也要微笑着说出这句话，如正在接待自己的顾客，需面对旁边的客户微笑点头示意。 ;主动问好式;迎宾语;“李小姐， 好久不见，您最近挺忙的吧？”;迎宾语之后的错误问话：;迎宾语之后的正确问话：;情景二：首次进店顾客 导购：请问您是第一次来吗？（请问以前来过全友吗） 顾客：是啊。 导购：（递上名片）哦，我是您的家居顾问**， 您叫我小陈就可以了，请问怎么称呼您呢？ 顾客：姓张。 导购：我叫您张姐不介意吧？（切忌马上直接称呼张姐， 因为大多女性顾客，直接称呼的话，顾客可能会不高兴“我有那么老吗？” 销售容易陷入僵局，这样给人礼貌的感觉，而且就算真叫“老”了，也有退路。） 关键点：导购员一定准备精致的销售笔记本，同步在笔记本上记录顾客的姓名， 这样便于客户档案建立，同时客户也有被重视的感觉。;应答式;案例三：针对特价产品的应答 顾客：全友有没有特价床？ 错误应对：有，然后就带顾客看特价款 。 话术1： 导购：请问您是自己用还是出租房用呢？ 顾客：出租。 导购：不错，出租屋里放中国名牌的家具，房租都会高一些，您太有商业头脑啦！ 话术2： 导购：请问您是自己用还是出租用呢？ 顾客：自己用 导购：请问您是放在主卧还是客房？ 顾客：主卧 导购：（惊讶的表情和口吻）您自己用买特价啊？ 顾客：怎么？特价床有质量问题吗？（顾客虽然嘴上这样问，实际心里已经觉得很没面子了） 导购：质量肯定没问题，只是既然自己用，床又是耐用品，会陪伴您5年、10年甚至更长的时间，买一张颜色和款式满意的才是最主要的，您说是吗？特价床虽然价格便宜一点，但是颜色和款式都有局限，您没有选择的余地，就怕您买回家之后后悔，客户自己用的话一般都买正价的。 顾客：是不是哦？（真的啊？） 导购：是的，要不您告诉我您家的装修风格，我帮您挑一款最适合您家装修的床。;案例四：针对促销活动的应答 顾客进门就问：你们在搞活动没有啊？ 话术：在啊！您今天真是来对了，近期我们正在进行***活动，非常划算哦！全场*折、还有买家具送大礼抽大奖活动。您跟我来慢慢看看吧。;主动切入式;随机介入式;1.赞美接近法 ;赞美接近法;商品特征接近法 ;赠品接近法 ;话术1：*哥，最近我们为了庆祝***节，正在搞优惠活动哦。买1000，送500。好划算哦！ 话术2：*哥，您今天来得可真巧啊。平时我们最低都是8.8折销售，今天为了庆祝***，限时优惠7.5折哦！也就是说，比平时要省一两千块哦！ ; 话术1、*哥，您一定很好奇：我们全友咋这么多人呢？（目的引出自己想说的话）其实啊，我们全友已经十年行业销量第一了。人都说“金杯银杯不如消费者的口碑”。所以，只要走进我们全友店的，就是我们的贵客。跟我来看看，买不买没关系的…… 话术2：*哥，您一定很好奇：为什么这个沙发我们要用这个颜色的面料？ 话术3：*哥，您一定很好奇：我的声音怎么会沙哑了吧？不好意思哈！哎，主要是因为最近我们搞活动，生意好、顾客多，昨天一天忙得就吃了一顿晚饭呢！ 话术4：*哥，您一定很好奇：一般家具店里就两三个人，我们店为啥这么多人吧？主要是我们全友生意好。你看，我们的安装师傅大清早就出去了，天天都要搞到晚上九、十点钟才回来。人都说“金杯银杯不如消费者的口碑”。 诱发对品牌的兴趣 　　　　“先生，您一定知道全友家居目前品牌价值多是少吧？？ “先生，您一定发现了这个系列家具有些与众不同之处对吧？” 　　　　诱发对制造工艺的兴趣 “先生，您知道我们全友家居在制造工艺方面有什么独特之处吗？” 诱发对材料的兴趣 “先生，您知道好的家具材料可以从哪些方面来衡量吗？” 　　　　诱发对时尚的兴趣 “小姐，您（一定）知道今年流行的家具设计风格是什么吧？” “小姐，您知道最新流行的这一款的设计，它的独特之处在哪里？” 诱发对规模的兴趣 “先生，我猜您（一定）知道我们全友家居在国内和国外共有多少专卖店吧？” ; 话术1：*哥，您这条狗狗