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内部控制 -- 信用控制一个迟到的理念和管理：很多企业只是在客户不付钱或付不出钱时，才大梦初醒，开始考虑信用控制一、信用控制背景 1-1、可以吞噬一切的黑洞就在我们身边案例问题的表象：? 分销商资格鱼龙混杂，游戏规则失效? 销售员佣金的基础签约而非收款 黑洞的深层原因：销售体制? 客户掌控在销售员手上，而非公司? 公司只知道销售员的销售记录，却无 法直接掌握客户? 风险包在销售员一个个业务捷报里? 捷报频传收获的却是吸走资金的黑洞一、信用控制背景 1-2、信用控制封杀销售黑洞的逻辑A/R管理失败将导致企业倒闭，A/R是企业的生命线；保护A/R资产就是拯救企业的生命；A/R管理的投入成本是企业的必要成本；应收帐款源于销售，销售管理是应收帐款管理的起点；保护A/R的逻辑关系：? 现金至尊；? 销售完成的标志是货款收回；? 信用管理将确保基于风险控制的最佳销售：卖得出，收得回！ 良好信用管理的艺术：了解你的客户没有适当的信用控制程序并由合格的信用人员执行，即意味着死亡一、信用控制背景 1-5、如何确保信用不被架空？思想：信用控制销售，执行与批准分离操作：思想融入流程设计? 信用控制拥有任一订单的放行审核权? 超额度特殊订单，须经信用控制特别批准? 信用控制对销售拥有有最终裁定权；? 即使销售总监放行的订单信用部门有权一 票否决? 给予信用额度的基础：通过6个月考察期切交易额达标客户提供一定的担保或抵押 1-3、公司接手销售渠道、建立信用体系发现问题；建立商务信用的意愿；何时建立？案例（HW）1-4、公司直接控制分销商或客户? 公司掌握分销商（客户）的资料? 检验新客户开业执照的时效和真实性? 客户资料由专人存档保管? 初次交易客户采用COD（3-6 个月内）? 客户经营作风考察：是否有欺诈行为历史？产品的具体销售去向？价格是否合理？ ……一、信用控制背景 先小人后君子的无奈和必要“在变化不定的市场上，谁也无法保证原先信用记录良好的客户突然变化。所以，只能先小人，后君子。”案例有一位与公司做了多年的小批发商，原先业务情况一直非常顺利。但在1999年市场销售下降之后，突然拒绝归还公司10多万货款。所幸公司手上有一张他先前作为担保留下的银行存折。几番交涉之后，这位批发商不得不结清货款。1-6、对经常往来之大客户如何控制？抵押担保之不可能性：? 对于经常与公司打交道的大客户，要 押一笔巨额资金做担保显然不可能；? 尤其在销售产品市场竞争非常激烈的 情况下，强势零售商只会以各种名目 收促销支持、新品入场费，鲜有倒过 来向厂家交钱的道理？ 一、信用控制背景 1-6、对经常往来之大客户如何控制？案例销售员定期了解该客户每个月的详细库存情况并记录在案；分析客户库存量和客户的销售趋势，控制发货数量；控制应收账款，若某大客户存货太多，在要求下一大订单时，给予提醒：库存太大，注意经营风险；公司销售部门应同时跟踪该类客户的经营动向，随时掌握例外事件的线索；若某大客户的应付账款超过信用额度上限，信用管理部门可视风险情况执行一票否决权，拒绝客户订单；每月末，对口销售员负责大客户应收账款的对账和确认，作为催款的法律依据 一、信用控制背景 1-7、销售控制的基础：商业信用商业信用的3个基础概念：信任（trust）受托责任（fiduciary duty)声誉（reputation）企业通过客户对支付能力、支付责任和支付意愿，建立对客户的声誉和信任度信用销售的概念广义的但却是基本的信用销售控制可以表述为：以有效率、有效果的收入为基础、以获利为目的的健康销售行为销售以信用为控制工具的目的：企业可在未来确定的日子按客户支付承诺获取商品和服务的利益对何为销售的正确诠释：“健康销售方式缩小了销售员的自由度，使一部分人离开公司，留下的均为接受健康销售理念者，这就是公司的财产！”一、信用控制背景 不可承受的另类销售成本案例：? 2004-5月，辉瑞制药对其下属公司营销行 为的一项指控表示服罪，支付了4·3亿美元? 2001年和2003年，阿斯利康和TAP制药因 “诱使医生就免费药物收费”过错，分别支付 了3·55亿美元和8·75亿美元；? 该报道主角先灵葆雅制药公司，被怀疑： 以现金支票换取医生的处方； 通过赞助“临床药物实验”收买医生专业意见； 为此，准备了5亿美元用于应付进行中的司法 调查 -- 【纽约时报】报道1-8、信用控制对企业的效用选择好客户即选择最明智的投资对象；（销售也是投资）保护公司资产安全，保护股东利益； （客户的占用的货物或资金）债权及时转化为现金，实现真正的销售； （现金回收才是销售实现的真标志）控制坏帐的可容风险水平；通过降低风险和安全销售促进销售； （不计风险和成本的销售不是销售）增强管理层营运的自信心 （营运的信心来自回报而非营运本身）1-10、