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基金销售技巧培训目录 营销人员的角色与心态12 客户需求与客户分层 金融产品销售流程3客户约访技巧45 营销活动策划 第一部分 营销人员的角色与心态成功营销人员应具备-“”模型职业态度（）营销技术（）专业知识（） 态度成功 技能 知识有所企图-有野心才有奇迹营销路径的冰山模型顾问式销售角色与方向特种兵做事做人连长政委做心目标达成-“绩”不惊人死不休终生学习-永远保持充电状态知识：指个人在某一特定领域拥有的事实型与经验型信息 技能：指结构化地运用知识完成某项具体工作的能力即对某一特定领域所需技术与知识的掌握情况 角色：指一个人基于态度和价值观的行为方式与风格 认知：指一个人的态度、价值观和自我印象 动机：指在一个特定领域的自然而持续的想法和偏好，它们将驱动，引导和决定一个人的外在行动。 激情四射-热情是张制胜王牌 我要做！感觉没压力这很有价值觉得挺公平感觉到成长知道怎么做加倍努力要成功先远离“舒适区” 一味地抱怨，不从自身找原因工作与自己的职业兴趣或预期违背时，缺乏工作积极性和主动性遇到困难往往延迟或耽搁工作安于现状，不能全力以赴完成工作浪费时间和资源从事不重要的工作坚忍不拔做到彻底才精彩 猎人农夫从开荒，到土地成熟，农夫的自留地，肥沃的土壤，精细耕作，种瓜得瓜守株待兔，日日寻找新目标，永远面临新风险 第二部分 客户需求与客户分层营销小故事小白兔钓鱼老太太买李子营销的内涵发现需求唤醒需求满足需求赢利识别客户赢得并留住客户客户需求的分类和层次需求不明确问题有些不便隐藏性需求不满，抱怨明显、强烈的需求明显性需求对解决方案的关注传统营销新型营销产品为中心客户为中心客户关系为导向产品销售为导向财富管理整体解决方案一次交易资产配置短期投资回报长期客户经营营销技巧培训金融营销要解决的三个基本问题A C B 如何吸引并拥有有价值的客户如何长期、大量、持续拥有有价值的客户如何寻找并发现有价值的客户营销框架精确营销市场定位目标市场市场细分客户精确产品精确渠道精确营销策略精确渠道关系客户关系宣传推广现场促销客户管理精确营销营销大师菲利普·科特勒提出的营销传播新概念运用我们的“金睛火眼”, 细分市场，目标准确，资源集中，精确地找到目标客户，并实现有效销售。掌握80/20销售策略定期思考，找出20%贡献最大的客户。保持现有客户20%高端客户20%高利润产品解决方案有效识别定期思考，找出20%贡献最大的产品。弱市里面买基金的目标人群有底部建仓习惯市场反转前抢占先机买基金曾赚过钱有一定风险承受力，目前仓位较低长期理财 第三部分 金融产品销售流程AB复杂的问题简单化深奥的理论通俗化金融产品DC零散的问题系统化枯燥的文字图像化如何介绍金融产品产品/服务的精确“”法证据—利益—优点—产品的实际效果和受欢迎程度的例证特征—产品或服务如何满足用户表达的需求产品或服务是如何使用以及如何帮助客户产品或服务的事实，数据和信息“淘金” 必杀技： 引起客户注意非人员交往为主：，广告，，短信，电邮 客户有了兴趣非人员交往为主：产品/服务手册/协议书/申请书，短信，电邮，电话 客户想拥有人员交往为主：建议书，电话，拜访 促使客户采取行动以便拥有/成交人员交往为主：集会/拜访，促销：顾问式销售技巧建立在模式上的一种实战销售技术它解决有关大客户销售中的所有问题它的特点是：使买方说得更多使买方更能理解你使买方遵循你的逻辑去思考使买方进行有利于你的决策：代表意义S 情境性问题（ ）P 探究性问题（ ）I 暗示性问题（ ）N 需求回馈性问题（ ）了解客户情况发现问题/隐藏性需求将隐藏性需求明示化将明显性需求转化为利益情境型问题（S）探究型问题（P）隐含需求暗示型问题（I）需求回馈型问题（N）明确需求利益顾问式销售基本流程定义了解客户现况、背景的发问收集客户信息设定与客户对话方向找寻提问探究性问题的机会目的平常您都做那些投资？短期想达成的理财目标？例句情境性问题（ ）定义针对客户对现况的困难及不满提出问题发掘客户隐藏性需求引发客户正视困难的存在展现专员对客户问题的了解目的您会不会觉得目前定存的利率太低？您对目前投资的报酬率满意么？您会不会担心股市的波动造成本金的亏损？例句探究性问题（ ）有关客户对于问题所可能衍生的后果、影响及连带效应所提出问题定义加深问题对客户造成的困扰营造专员对客户问题的关切目的暗示性问题（ ）目前投资的报酬率，能达到您的理财目标么？目前定存利率太低、通胀又高，会不会影响到您的退休生活？例句让客户自我回馈出明确性的需求，并确认未来价值对客户的重要性定义将客户的隐藏性需求转为明确性需求创造客户自我承诺的过程将客户的负面痛苦转为正面希望目的如果一个收益稳定有保本的投资工具对您的理财目标达成，有什么样的帮助？一个年收益5%风险较低的债券，对您的退休制出规划，是不是很重要？