购买心理与电销技巧.pptxVIP

;购买心理与电销技巧;文本;购买心理分析;电话销售案例之---- 赢取招聘企业需求;第一次通话………;A:张经理，您好!请问贵公司有招聘的需要吗? B:有的。我们在招一个电工。 A:请问您这个职位缺了多久了? B:有一段时间了? A:大概多久呢? B:哦!有半个多月了吧。 A:啊!这么久了?那您不着急吗? B:不急，老板也没提这个事。 A:张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有?万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢? ;B:沉??……. A:张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定划不来。建议您尽快把这个电工招到位。 B:你说的好像也有一点道理。 A :好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。 思考---客户心理VS专员话术;思考: 1、客户的购买心理变化? 2、话术技巧对于客户购买心理的作用？ ; 大家都来说： ;回顾电销流程;电话销售流程图;我在销售中的角色定位： 1）产品说明员？ 客户在等你的电话？…… 2）产品销售员？ 所遇到抗力最大…… 3）产品服务顾问？客户利益最大化，有服务理念！ ;目标与计划;;;陈先生： 您好！我是泰康人寿电话中心的**号人员小王，上次给赠送的意外险都有收到吧？同时针对我们的新老客户特别回馈一个非常优惠的“变小钱为大钱、攒钱同时还能额外获得保障”的计划，我快速地给您介绍一下。 （可适当提问一些“软问题”）;;激发需求:突出重要诱因;例: 这是一份自己给自己攒小钱赚大钱的理财计划！从现在开始，在长达20年的时间内，您除了可以享受每天200元最多1000天的住院津贴和最高300万的意外伤害保障外，期满还可以一次性拿回所交的全部保费，同时还有10%的固定收益，和20年的复利分红。;销售流程（三） ——提供方案;;;;销售流程与购买心理的对应关系;A:张经理，您好!请问贵公司有招聘的需要吗? B:有的。我们在招一个电工。 A:请问您这个职位缺了多久了? B:有一段时间了? A:大概多久呢? B:哦!有半个多月了吧。 A:啊!这么久了?那您不着急吗? B:不急，老板也没提这个事。 ;A:张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有?万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢? B:沉默……. A:张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。但如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定划不来。B:你说的好像也有一点道理。 A:张经理：能不能再请教您一下?(有价值的销售人员沉得住气) B:你说。;A:请问您要招的这个电工是一般的水电工呢还是要懂一点设备维修维护? B:嘿，你还挺专业。我们工厂机器比较多，电工一般都要懂一些日常维护维修。前面哪个电工就是因为对设备一窍不通，所以老板把他解雇了。 A:谢谢!那这个人你可得认真找找。你们给的待遇怎么样呢? B:1600元/月。 A:张经理，坦白讲这个待遇低了一点，现在一般的水电工大概是1200-1600元/月，如果要懂设备维修的话，一般在2000元/月以上。 B:是吗?难怪我们上次只招了一个半桶水的人。;B :你都这么专业了，我不听你的听谁的，你说吧。 A :我的建议是您安排两场招聘会350元，我们还送你一格报纸。这个方案的好处是能够集中时间把职位招聘到位。您看怎么样呢? B :一个电工要订两场，不要吧? A :张经理，其实您是订两场，订两场可以送一格报纸，考虑您招的不是一般的电工，现场不一定能够找到，所以有必要增加报纸渠道。我们的报纸会在江门主要工业区派发，这对您的招聘效果是一个有力的保证。这个套餐比您一场一场的订要优惠超值的多。您说呢? B:有道理，好吧。那就这样定了吧。跟你聊了一下，我还真想把这个电工招到。周六见。 A:谢谢!张经理，感谢您的信任，我会帮您安排好的，尽量帮您把电工招到位。再见。 ;电话销售技巧;电话销售技巧; 开场白技巧;开场白技巧;模拟练习; 产品介绍技巧;产品介绍技巧;产品介绍技巧;模拟练习;异议处理技巧;;异议处理技巧;异议处理技巧;异议处理技巧;激发客户购买欲望的技巧;;激发客户购买欲望的技巧;促