商务谈判的终局概述.pptx

第二节第一节第三节商务谈判的结束商务谈判合同的签订商务谈判的后续工作第5第一节 商务谈判的结束 一、谈判结束的契机二、谈判结束的方式三、谈判结束的原则四、谈判结束的技巧五、谈判结束前应注意的问题一、谈判结束的契机1．什么时间结束 选择恰当的时机结束谈判，对于谈判的成功有着重要的意义。谈判者对谈判目标不应贪得无厌，应该明确何时快要到达临界点，一旦达到临界点，应该立刻停止谈判，倘若不能适时停止，那么任何谈判技巧都没有帮助。 所谓临界点，指由一种状态变成另一种状态前应具备的最基本条件。 如果对方在谈判中出现下面任何一种情况，那就说明对方已经有了成交意图。（1）向你询问交货的时间；（2）向你打听新旧产品及有关产品的比价问题；（3）对质量和加工提出具体要求；（4）让你把价格说得确切一些；（5）要求将报盘的有效期延续几天；（6）要求实地试用产品；（7）提出了某些反对意见。 2．谈判结束的标志（1）条件标志 条件标志，即以双方交易条件达成一致的程度来判断谈判的终局。 ①考察交易条件中的分歧数； ②考察谈判对手是否已经进入己方成交线。（2）策略标志 策略标志是指当某些策略被运用即预示谈判可以终结。这里的策略不是指一般的谈判策略，而是某些特定的谈判策略，例如最后通牒、折中调和、好坏搭配（一揽子交易）和冷冻政策等等。 最后通牒策略也叫最后期限策略，是最后一击，不惜以破裂相威胁，以迫使对方让步的谈判方法。 折中调和策略是将双方立场和条件的差距以折中的方式，或完全对折的形式，或以互相让步但不对等的形式予以妥协的做法。 好坏搭配指双方将所有分歧条件——有的利于对方（退），有的利于己方（进）的新条件，组成一个方案向对方提出的做法。 冷政策略即暂时中止谈判的做法。（3）时间标志 谈判的时间限制包括双方约定的谈判时间、单方限定的谈判时间和第三者限定的谈判时间。 双方约定的谈判时间指的是在谈判之初双方一起确定的整个谈判所需的时间，谈判进程完全按照约定的时间进行，当谈判已接近规定的和时间时，自然进入谈判终结阶段。 单方限定的谈判时间是指谈判某一方提出自己可以参加谈判的时间，该时间是判定终结谈判的标志，不论谈判结果是否成交，限时一到，就要结束谈判，否则，欲继续谈判的一方必多拿条件出来，若是限时者欲继续谈判，损失将更大。 第三者限定的谈判时间是指在竞争性的谈判中，谈判有第三者参与，此时谈判的时间除了双方的需要外，还受第三者谈判进度的影响。 第三者谈判进度（时间），即是估量自己谈判终结时刻的标志 第三者谈判的进度是自己判定交易成败的参考因素，也是估量自己谈判终局时刻的坐标。 二、谈判结束的方式1．成交 成交指谈判双方达成合同，交易得以实现。2．破裂 破裂指谈判双方经过多方磋商仍不能达成一致意见或签订协议，交易不成，或友好而别，或愤然离去，从而结束谈判。3．中止 谈判的中止是指由于某种原因双方未能全部或部分达成合同而由双方约定或者一方提议暂时终结谈判的方式。三、谈判结束的原则1．全面性2．不可更改性3．格式化（1）口头协议文字化；（2）文字协议格式化；（3）不同格式、不同文字的文本一体化。4．情理性四、谈判结束的技巧1．比较结束法（1）有利的比较结束法，即置对方以很高地位的成交法；（2）不利的比较结束法，根据对方的不幸遭遇而设法成交的方法。2．优待结束法（1）让利促使双方签约；（2）试用促使对方签约。3．利益结束法（1）突出利益损失，促使对方做出决定；（2）强调产品的好坏，促使对方作出决定；（3）满足对方特殊要求，促使对方作出决定。4．情理性（1）诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论；（2）诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。5．渐进结束法6．检查性提问结束法7．必然成交结束法（1）假定性成交；（2）自信必然成交；（3）着眼于未来的成交法。8．书面确认结束法 书面确认的好处：（1）书面形式比口头表述更为准确；（2）书面材料有助于思考问题；（3）书面材料可以增加报价的可靠感；（4）书面材料能够影响幕后人。五、谈判结束前应注意的问题1．对前期谈判阶段的回顾与总结2．最终报价及最后让步3．谈判的记录和整理第二节 商务谈判合同的签订 一、合同概述二、书面合同的内容三、合同有效的条件四、合同书写的基本原则五、合同的签字一、合同概述1．合同的概念及特征 合同是当事人或当事双方之间设立、变更、终止民事关系的协议。简言之，合同就是缔约双方当事人为实现一定的经济目的，在平等、自愿、互利的基础上，经过协商一致，确定双方权利和义务关系的一种协议。 合同主要具有以下几个特征：（1）合同是双方或者多方的法律行为；（2）合同是当事人基于平等地位达成意见一致的法律行为；（3）合同是当事人确立、变更、终止权利、义务关系的协议；（4）合同是具有法律约束力的行为。2．合同的形式（1）口