大项目销售实战,政府采购项目,阁策,项目控标方式.pptxVIP

1销售项目技能培训师：阁策123项目销售概述项目销售工具解析项目推进里程碑目录页CONTENTS PAGE— * — 过渡页TRANSITION PAGE项目销售概述1何谓项目销售项目销售VS大客户销售项目销售困局— * — 1.1何谓项目销售阁策项目销售渠道销售大客户销售项目销售概述— * — 1.2项目销售VS大客户销售阁策项目销售大客户销售①阶段性采购；②采购周期长；③规律性差；④决策流程和决策组织复杂；⑤信息不透明。①阶段性采购；②采购频繁；③规律性强；④决策流程和决策组织简单；⑤信息比较透明。对比项目销售概述— * — 毫无头绪无法推动局面失控1.3项目销售困局阁策找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员间关系搞不懂客户的真实需求不知道竞争对手的动向。找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系面对竞争对手的步步紧逼却束手无策。好不容易与决策人建立起关系，却面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱。项目销售概述— * — 过渡页TRANSITION PAGE项目推进里程碑2获得项目线索项目得到确认信息收集完毕完成机会分析初步认可产品完成最终方案内部敲定我司完成招标投标拿到中标通知下单签订合同— * — 获得项目线索阁策5%第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑标志工作目标1）用户单位？拿到项目线索2）项目名称？3）大致需求？项目推进里程碑— * — 项目得到确认阁策10%第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑标志工作目标1）用户系统的现状？确认项目的真实性（资金已经落实、项目已经立项、找到用户的CE；三者必需至少具备一条）2）用户系统的问题？3）用户项目的立项？项目推进里程碑— * — 信息收集完毕阁策25%第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑标志工作目标1）Money（预算资金）2）Authority（用户组织结构和决策圈）与项目相关的基本重要信息（MANDACT）收集完毕3）Needs（用户的多种需求）4）Decision（用户的决策标准）5）Ability（相关参与人的影响力和能力）6）Competition（竞争对手状况）7）Time-scale（项目时间表）项目推进里程碑— * — 完成机会分析阁策30%第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑标志工作目标1）产品适合程度？根据前期收集的项目信息，对我们在该项目的竞争力状况做客观的分析以确定是否继续跟进这个项目，如果确定我们在项目中具备机会，则制定出项目推进计划书，包括竞争战略、关系战略、价值传递策略和行动步骤。2）用户商务关系？3）独立商业价值？4）选择我司顾虑？5）后续行动计划？项目推进里程碑— * — 初步认可产品阁策50%第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑标志1）产品测试获通过？工作目标2）初步方案被认可？3）独立价值被接受？通过实施项目推进计划，使得我司产品和方案得到用户决策圈的初步认可。4）至少一位支持者？5）敌人是谁已清晰？6）拍板人也不反对？7）技术标准我起草？8）决策流程时间表？项目推进里程碑— * — 完成最终方案阁策60%第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑标志工作目标1）友商产品和方案？我司最终的方案制作完成。2）我司产品和方案？3）主笔人成为导师！4）全面了解拍板人！项目推进里程碑— * — 内部敲定我司（达成利益同盟）阁策70%第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑标志工作目标1）决策圈认可我司！赢得用户内部包括拍板者、决策者和主要评估者在内的支持2）优势写入招标书！3）导师清楚优劣势！4）评分标准利我司！项目推进里程碑— * — 完成招标投标阁策80%第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑标志工作目标1）分析友商策略！做好招标投标过程的所有工作。2）拟定我司对策！3）完成标书制作！4）评估合作伙伴！5）获取专家支持！项目推进里程碑— * — 拿到中标通知阁策90%第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑标志工作目标1）拿到中标通知！拿到中标通知书。2）完成商务谈判！项目推进里程碑— * — 下单签订