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深化保养项目销售培训--
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润滑系统的清洗/保护:
了解汽车里程数
发动机动力性能情况
发动机有无杂音
使用机油品质
是否使用过类似产品
查阅最近保养档案;情境一:定期深度保养推销法
背景:4S店到深度保养里程(间隔1万公里),向客户推荐润滑系统
深度保养服务。由于在前期没有向客户灌输深度养护概念,
客户存在疑虑。
机会:通过一段时间的行驶,客户车辆已经存在一定的润滑系统问
题,而且有厂家推荐。;案例;案例;张先生是一位车主,以前没有做过发动机的清洗,已行驶25000公
里,顾问根据客户反应进行养护产品推广。
顾 问:张先生,您好,欢迎你来到我店,感谢您对我们4S店的信任,我先给您进行登
记,做全车 的外观检查,您的车行驶到25000公里了,最近开车有没有感觉不适?
张 先 生:感觉还行,没有什么不适。
顾 问: 根据厂家规定您这次保养前应该做一下发动机润滑系统深化保养了。
张 先 生:发动机润滑系统深度保养有什么作用?
顾 问:发动机润滑系统深度保养就是首先对您爱车的发动机进行一下清洗,然后添加发
动机保护剂,对发动机进行保护。
赵先生:能起到什么作用?
顾 问:您现在的发动机还处于磨合期的后段,我们的清洗剂能够把磨合期形成的积碳和
油泥完全清洗干净;发动机保护剂能帮助您的爱车促进磨合,延长发动机的最佳
工况,减少磨损。改善冷启动的性能,可以延长发动机寿命30%以上???
顾 问:这个产品是每15000公里使用一次的,平均到每公里只有一分钱,如果不对发
动机清洗,就会在发动机润滑油道、活塞周围、大小瓦等部位形成一些积炭、油
泥、胶质等沉积物,长期不清洗,积炭越积越厚,还会造成发动机划瓦、拉缸等 严重后果造成发动机大修, 费用要几千元。所以您需要定期清洗发动机。;营销情境练习(续);案例;案例;案例;案例;案例;主动推广信息采集:
燃油系统清洗:
客户来店保养或维修。在与前台接待闲聊时透露出最近油耗增加、动力不足、发动机抖动等信息。或者前台接待主动搜集以上信息。
作为前台可进行引导性的提问:
a.车主平时除一般保养外,是否做过其它针对性或功能性的深化保养。
b.了解汽车里程数。
c.询问车主最近是否在不同的加油站加过不同标号的汽油。
d.了解汽车最近行驶的环境,有多少人驾驶过这台车。
e、油耗是否高、怠速是否稳定;情境一:定期深度保养推销法
背景:4S店到深度保养里程(间隔1.5万公里),向客户推荐燃油系统
深度保养服务。由于在前期没有向客户灌输深度养护概念,
客户存在疑虑。
机会:通过一段时间的行驶,客户车辆已经存在一定的积碳问题,
而且有厂家推荐。;案例:;营销情境练习(续);案例:;主动推广信息采集:
冷却系统的清洗:
车辆是否在高速情况下水温高
是否使用冷却液;情境一:定期深度保养推销法
背景:4S店到深度保养里程,向客户推荐冷却系统深度保养服务。
由于在前期没有向客户灌输深度养护概念,客户存在疑虑。
机会:通过一段时间的行驶,客户车辆已经存在一定的空调系统问
题,而且有厂家推荐。;案例:;营销情境练习(续);案例:;采集信息的目的:
了解车主的保养观念
纠正或灌输车主正确的保养观念:
a.汽车保养好—平时小病就没有,省时、省事、
又好跑。
b.运行中养护、不解体维修,全寿命使用无大修。;推荐服务方法;前台推广方式;我相信在座的你们是最优秀的,我们只是提供了简单的方法供你们参考,你们会做得更好
洛阳万杰衷心感谢大家参与,谢谢!;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。2月-212月-21Sunday, February 28, 2021
10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。16:14:5116:
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