合作营销概述.pptx

合作营销; 合作营销是一种新型的营销模式，有着新的营销理念、营销战略、营销策略和具体的营销方式，其动态就是一种新的营销行为或是营销活动，其根本含义在于：合作营销是指两个或更多个企业为了达到资源优势互补，增强市场开拓，渗透或是竞争的能力，联合起来开拓市场、利用市场机会的一种新型营销模式。 ;一、合作营销的类型;资源合作：共享资源，包括设施、品牌、渠道或是其他资源。 拓市合作：主要包括市场调查合作与市场进入合作。 产品合作：主要有三个方面，??是共同提供产品和服务，二是合作开发新产品，三是共享品牌。 分销合作：主要是通过渠道建设合作，以强化渠道管理，决胜终端。 促销合作：合作伙伴各方把单个企业的产品优势、营销技能、营销网络优势结合起来，发挥单个企业促销无法达到的规模效应，以实现并扩大各自的市场。;2、从营销内容涉及深度划分;3、从合作企业的商业地位划分;4、从营销合作的紧密程度划分;二、合作营销的主要特征 ;4、合作营销的范围广泛； 5、营销方式上的多样性； 6、合作营销不同于关系营销。 ;三、合作营销的战略价值;可以增强企业抗风险的能力 有利于减少无益竞争，达到共赢的目的 减低营销成本，获得成本优势 带来组织思维的改变 有利于更高层次的竞争;四、合作营销的策略选择;品牌共享策略：是指若干家企业共同使用同一品牌。实施这一策略，对于财力不足的中小企业来说具有特殊意义：可以获得品牌宣传的规模效益，还可以实现渠道共享。;纵联品牌：传统的品牌经营是由生产商负责一部分，如产品开发、生产、售后服务等，然后由零售商负责店面设计、货类选择和零售操作等。纵联品牌经营者却控制着整个增值过程，从产品开发到商品零售。纵联品牌商控制着整个增值过程，能够减少时间上的延误以及生产商、分销商、零售商之间的摩擦成本，因此，他们特别擅长快速反应，在时尚产品和新鲜食品领域很容易占据较强的地位。;品牌联盟：是指多个具有一定关联性的品牌组成协作联盟，相互配合以促进各自品牌价值的提高。品牌联盟可以通过相互借助来提高各自品牌的社会接受力，还可以分摊费用，节约成本。联合推出还可以克服单兵作战的资金壁垒。;2、特许经营 特许经营是一种典型的合作营销组织，是企业与其销售商的纵向整合，在国外是一种广为流传的合作营销模式。;3、共享设施 不同的公司间往往有互补性很强的设施或是营销渠道，这可以成为合作的条件。 4、共同销售 对于一些中小企业来说，为了克服单个企业能力上的限制和节约成本，可以采取合作的方式共同组建营销渠道，共担风险，分享利益，以增强竞争力。 5、合作开办新企业;五、合作营销的实现形式——产销战略联盟;所谓的产销战略联盟（即合作营销），是指处于同一分销渠道的两方或是多方成员（供应商与分销商）之间通过签订协议的方式，形成风险——利益联盟集团，按照商定的分销策略和游戏规则，共同开发市场，共同承担市场责任与风险，共同管理和规范销售行为，并共同分享销售利润的一种战略。;这里所说的供应商是指渠道中上游的概念，可以是制造商，也可以是有批发性质的代理商或是经销商。 产销战略联盟具有方式灵活、层次较多的特性。主要有以下几种形式：;1、会员制 会员制的产销战略联盟是一种初级的供需双方企业联盟形式，即大家通过协议形成一个俱乐部式的联系从而进行运作，互相遵守游戏规则，互相协调、信任、帮助、发展。 保证会员制 需方企业需要向供方企业缴纳一定额度的保证金或签订较强约束力的保证协议，从而得到会员资格的形式。其又可以分为保证金会员与协议会员。;特许专营会员制 供方企业将自己的产品制作技术、无形资产、管理方式、经营诀窍以及教育培训方式等特别传授给需方企业，准许需方企业按照双方协议规定从事供方企业的同类行业的制度。;2、销售代理制与制造承包制 ;制造承包： 目前我国制造承包商主要采用了两种形式的协议加工：一种是OEM，即贴牌生产或是定牌生产，主要是接受境外订单，生产加工后，由合作的销售商在境外销售产品。一种是CEM，生产的产品不仅可以在境外销售，也可以按照一定的比例在本地市场销售。 ;3、联营公司 是指双方企业利用各自的优势以及各种方式按照法律程序所形成的联合经营体制，这种方式包括合资、合作和相互持股等。;六、合作营销的原则;七、合作营销的步骤：PRAM模式;1、计划：制定双赢模式合作营销计划，首先需要搞清供应商、经销商、竞争者为什么愿意和自己合作，如何才能使对方愿意和自己合作，即要找出双方的共同利益。 2、关系：建立双赢模式合作营销关系，这种关系要建立在一种互相信任的基础上，要使彼此都相信对方能够提供通力合作，实现共同目标。;3、协议：通过前面两步，企业在明确目标并取得对方信任从而建立起合作关系的基础上，把这种关系固定下来。 4、维持：把协议内容付诸