山东财经大学《国际商务谈判》重点内容及考试提纲.docVIP

名词解释 （共5题，每题4分，共20分） 简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 案例分析题（本大题共2小题，每小题10分，共20分） 论述题（本大题共2小题，每小题15分，共30分） 练习： 1．论述怎样与亚洲人、美国人、欧洲人谈判。 亚洲人： 总体特征：兼具东西观念，讲究礼仪，注重人际关系；等级观念强、性格内向、不轻信人；工作态度认真、慎重，办事有耐心；精明自信，进取心强，勤奋刻苦。 谈判风格 1.侧重人际关系。喜欢：直接面谈、喜欢熟知或相信的人介绍的客户；注意交易中的人际关系的和谐——生意关系人际化 2.注重团队精神或集团意识。 谈判团队内角色分工明确，实行谈判