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银耳营销策略解析总结报告书 银耳营销策略解析总结报告书 PAGE / NUMPAGES 银耳营销策略解析总结报告书 专业资料 产 品 （ 银 耳 ） 营 销 策 略 分 析 广西禾美生态农业股份有限公司 二○一六年五月六日 word 完满格式 专业资料 目 录 1. 产品特色 1 市场价值 1 产品背景 1 2. 产品市场环境 2 主要产区 2 最近几年产能量 2 3. 产品市场定位 3 客户的细分 3 订价的原则 3 产品竞价 4 4. 销售包装、储藏及物流 . 6 产品包装 6 产品储藏 7 5. 渠道策略 8 密集分销渠道方案 . 8 附渠道拟进入门槛表 . 10 word 完满格式 专业资料 产品特色 1.1 市场价值 富含胶原蛋白、氨基酸、矿物质及维生素，此中包括的饮食纤维可有效改良肠胃蠕动，减少脂肪汲取。还可以加强肿瘤患者对放疗、化疗的耐受力。 1.2 产品背景 银耳，早在清代期间就已经成为了人们的食用佳品， 在古代因为银耳及其稀 少起源于四川通江， 其价钱也特别的昂贵， 常常一小匣子银耳就要花一、 二十两 银子才能买到。 跟着社会的发展和培养技术的进步， 此刻的银耳已经不再像旧时 那样稀罕，人们已经能够比较方便的买到银耳，有因为银耳拥有银耳拥有强精、 补肾、润肠、益胃、补气、和血、强心、壮身、补脑、提神、美容、嫩肤、延年 益寿之功能。因此银耳成为了大家所尊崇的保健佳品。 跟着银耳的保健功能获得宽泛流传， 一些不良商人为了牟取暴利， 将低质银 耳以次充好， 或用有害化学品浸泡、 熏烤加工银耳， 这严重威迫到了广大民众的 身体健康和对银耳产品的相信。 在这样的状况下， 广西禾美生态农业股份有限公 司在看到了有机银耳的市场潜力， 作为一个负责任、 有担当的公司， 成立一个致 力于供给无污染有机鲜银耳与菌类生产基地势在必行。 经过招集和组建一支国家 级食用菌专家队伍， 他们用谨慎科学的态度， 在银耳的生产过程中层层把关， 全 方向保证花费者的食品安全。 word 完满格式 专业资料 产品市场环境 2.1 主要产区 银耳是中国的特产，野生银耳主要散布于中国四川省、浙江省、福建省、江 苏省、江西省、安徽省、台湾省、湖北省、海南省、湖南省、广东省、香港特区、 广西壮族自治区、贵州省、云南省、陕西省、甘肃省、内蒙古自治区和西藏等地 区。 2.2 最近几年产能量 2013 年我国银耳产量为 37.4 万吨， 2014 年国内产量增添至 39.5 万吨，占 同期国内食用菌总产量的 1.1%。2013 年我国银耳花费量为 36 万吨， 2014 年国 内花费量增添至 38 万吨。 ( 如图 2.2.1 、 2.2.2) －图 2.2.1 － word 完满格式 专业资料 －图 2.2.2 － 产品市场定位 3.1 客户的细分 对于客户的区分在此做为三类：贪廉价、图方便、找个性。这三类人心理不 相同，特色也很不相同，对商品的预期也不相同。 以上三类能够简单的理解为价钱策略、渠道策略、异化策略。 3.2 订价的原则 1、目标客户群决定产品订价和质量。有的人购物是需求，但是大部分购物是欲 望。追求个性的买家因为有他们的偏好，这就是在细分市场中订价的一个很 重点要素。我们是做精选礼盒销售？仍是做商场铺货销售？又或许是做电商 代理销售？这些都是由我们的最后客户集体来决定的。与其在诉苦市场价钱 透明、商铺难做、品牌同质化竞争激烈。不如认真思虑能否忽视了“目标客 户”的偏好，价钱透明只是是因为服务相像、产品功能相同，假如是这样， word 完满格式 专业资料 大家的目标客户定位不会有差别。想要合理的定位目标客户，要去剖析他们 的偏好与心理，联合这些创建差别化的产品、个性化的服务、针对性的功能 需求，剖析目标客户喜爱的价钱区间来达成订价。进而解决了单调粗暴订价 的不科学、抽象性，更对内细分了自己产品线，增添产品竞争力。 2、成本决定的订价基础。我理解的成本组成：平台（渠道）营运成本、推行成 本、人员成本、货物生产、包装及售后成本。在决定了目标客户群进而决定 了品牌质量后， 这就波及到了在团队搭建、 品牌推行、产品设计、质量功能、 售后服务等方面的不同成本投放。 3、渠道决定产品订价的范围。其实渠道的拓展波及到 ERP跟供给链的优化，这 部分原来应当作为成本维度中重要考虑的要素，这里可是多阐释。对于线下 传统渠道品牌的推行门路大多集中在线下代理分销或实体店直销。好多品牌 商初尝电商，希望达成线上分销或线上采买，但营运一段时间基本见面对以 下两个问题： A、同质化的供给商价钱竞争激烈， 对于这部分， 建议参照上述目标客户定位 和品牌性的有关描绘。 B、分销商价钱竞争激烈，过分要求供给商供给价钱优惠。 3.3