销售技巧培训完全手册.pptx

销售技巧培训手册;拜访八步骤 ;四．做好销售点内的生动化 ●???? 检查广告品是否完好 ●???? 整理产品陈列，清洁货架、冰箱和产品外包装 ●???? 检查产品情况，撤下残次品 ●???? 补充产品 五．检查存货 ●???? 按照品牌/包装清点存货 ●???? 注意前线存货和后备存货 ●???? 记录存货量，计算上期实际销量 六．做销售访问 ●???? 回答客户异议 ●???? 推销客户未进货的其它产品，推广新产品 ●???? 介绍促销计划，提供增加销量的建议 ●???? 收集市场信息;七．确认订货 ●???? 计算安全库存量与建议订单量，向客户提出定货量 ●???? 安全库存量（多用于分销商管理）＝（前期库存+在途定单　　　－本期库存）*产品系数 系数：2　　 系数：1　　　　 系数：1.5 ●???? 建议订单量＝前期销量（前一拜访周期）*1.5－库存 ●???? 确认客户同意的订货量，填写订单 ●???? 填写客户卡――记录定货量和库存 八．结束拜访 ●???? 记录未解决问题和客户反应的问题 ●???? 与客户确认下次访问时间向客户致谢道别 ;拜访中的技巧 ;产品摆放与生动化技巧 ;●???? 扩张性 ▽货架： ◎? 同类产品货架的面积大于竞品的陈列面，并不断通过理货进 行扩大。 ◎ 位置好，占据客流方向第一、第二货架，能在主通道转弯时就能看到公司产品。 　◎?层面位置好，占据货架3－5层的黄金段（距地面75－120CM之间）。 ▽堆头： 　◎??争取最好的堆地位置，如出入口、主通道、人流量大的地方。 　◎??单个堆头应保证两个SKU集中出样。多个SKU出样时，应按照标准码放，免得杂乱无章。 　◎? 堆头的高度要求不低于0.8米。 ▽端架： 争取最好的端架位置，如出入口、主通道、人流量大的地方。;●???? 集中性 　◎?所有公司产品集中出样，坚持避免品项分离或竞品插在公司产品中的情况。 　◎??避免公司产品被分离在其他品类中间，如：茶类被置于香皂中间或旁边。 　◎??同一品牌垂直陈列，同一包装水平陈列。售点中的每个品牌和最少陈列两个排面。 ●???? 形象性 ◎??产品整洁干净，瓶贴朝外，平视时产品内外???放一致，没有错层现象。 ◎??标价签完整醒目，产品促销期间应向超市要求站立式或或悬挂式特价广告牌。 ◎? 在售点无特别规定时尽可能使用POP，包括堆地看板、海报、帷幔、吊旗、人形立牌等等。 ◎???在任何售点要严格按公司要求进行排面陈列。;●???? 特殊性 特殊化陈列不等于付费陈列，特殊化陈列在很多情况下不用付费，如： ◎??和超市客情关系较好，而且能巧妙运用公司产品进行阶段性降价和促销，或通过少量的实物赠品，或帮助超市解决实际困难（如答应补偿每月几箱短少） ◎? 付费做DM邮报时，我们应提出免费堆头要求。 ◎?竞品缺货、超市调整货架时是我们将普通陈列扩大成特殊陈列的好时机。 ◎?和超市关系好时，适当拖延陈列付费时间，签定“游击式”陈列协议（三月两签，付两个月费用）。 ;三．产品陈列技巧 ●???? 货架陈列标准 ▽店内、外正确使用POP、价格标签 ▽保持产品的外观整洁、完整，剔除不良品 ▽维持陈列面积处于最佳地位 ▽所有产品中文商标统一朝外 ▽货架上，同品牌、同品味的产品垂直陈列 ▽所有产品应集中陈列，果汁在果汁区，水在水区 ▽促销商品突出陈列 ▽按先进先出原则，货龄期较长的产品陈列于前排 ▽如果店内有公司的专有展示架，要按标准陈列 ●???? 堆头陈列标准 ▽先进先出原则，堆箱陈列要定期倒箱，将底层的产品陈列在上层。 ▽堆箱陈列的最上两层要割箱陈列。 ▽堆箱陈列要有明显的价格标识，如有促销，促销信息是否准确。 ▽陈列产品的中文商标统一朝外。 ▽使用正确助销品。;●???? 陈列位置选择 ▽产品在货架和堆头的陈列必须位于消费者在店内的主要流动线上，在小店须位于店门口。 ▽正对门，入门可见处，视线平齐70MM-170MM为最佳位置。 ▽人流方向之前，动线交叉点，人流必经之地，如出口、入口、收银台。 ▽方便客户自己拿取的地方。 ▽冰柜把手附近两层。 ▽从窗口或店外就可以看到的位置。 ●???? 广告品使用技巧 ▽商标广告不得投放大洗手间的位置。 ▽所有广宣品必须突出主色调。 ▽广告品上的品牌与包装图案必须与售点所售产品一致。 ▽POP须经常更换，与促销活动同步。 ▽尽量与同行协商投放POP的位置，避免资源的浪漫。 ▽广告品要集中投放在入口处或在产品陈列区――专有货架、堆头、端架。;产品毛利 ;拜访关键指标计算 ;●???? 拜访成功率 拜访成功率＝有进货的店数/拜访的店数 拜访成功率是考核业代拜访水平的重要依据，也是对业代进行指导和培