《向高层公关：与决策者有效打交道》教学课件.pptx

;课程目录;2020/9/21;学习公约;客户高层打交道指引;课程目录;一、一个销售人员的烦恼;;恐惧心理;;客户高层和客户一般人员比较;五、什么是与客户高层打交道;五、什么是与客户高层打交道;;五、什么是与客户高层打交道;思考;重点回顾;课程目录;一、客户高层的8个特点;二、客户高层做决定的思考模式分析;案例分享;重点回顾;课程目录;与客户高层打交道的六大原则;一、建立客户高层对销售人员的信任;一、建立客户高层对销售人员的信任;一、建立客户高层对销售人员的信任;;二、与客户高层打交道具体??程;案例分享;重点回顾;课程目录;一、策划为什么重要？;;案例分享：如何运用自身优势;三、分析客户高层;1.客户高层的工作分析;1.客户高层的工作分析;案例分享：为什么这位销售人员做得这么好？;1.客户高层的工作分析;1.客户高层的工作分析;如何分析客户高层的业务问题;对销售人员的看法;2.客户高层的个人分析;3.客户高层关系地图分析;4.将信息分类;四、制作客户高层模型;五、信息来源;六、分析销售人员自身优势;七、制定打交道的总体方案;七、制定打交道的总体方案;八、制定行动大纲;有关客户痛苦链;客户组织痛苦链;什么时候用痛苦链？;使用痛苦链时的4点注意;小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图;重点回顾;课程目录;一、通过熟人推荐与客户高层接洽;1.熟人分类;2.如何进行熟人推荐;熟人推荐提示卡;是帮助推荐，不是帮助接洽;向熟人反馈信息;二、通过下属与客户高层接洽;如何来找出要见客户高层的“理由”呢？;如何来找出要见客户高层的“理由”呢？;如何来找出要见客户高层的“理由”呢？;二、通过下属与客户高层接洽;二、通过下属与客户高层接洽;具体步骤;三、通过电话与客户高层接洽;案例：电话拜访;四、通过邮件与客户高层接洽;四、通过邮件与客户高层接洽;四、通过邮件与客户高层接洽;重点回顾;课程目录;一、客户高层有哪些担忧？;二、第一次面谈的目标;A;2.如何设立第一次面谈的目标;第一次面谈具体目标分析;三、如何进行第一次面谈;第一次面谈流程与客户高层心理对应表;1.打招呼;2.介绍面谈议程;介绍面谈议程话术;关于面谈时间;3.展示信誉;展示信誉话术;3.展示信誉;;讨论问题话术;1;提问的“问题”;5.获取同意;6.感谢;四、第一次面谈注意事项;五、第一次面谈策划表;2020/9/21;需求效益问题（N）;需求效益问题（N）;需求效益问题（N）;2020/9/21;2020/9/21;需求效益问题（N）;SPIN提问模式;2020/9/21;2020/9/21;2020/9/21;学员设计范例;学员设计范例;学员设计范例;学员设计范例;2020/9/21;重点回顾;课程目录;一、建立关系中常见的4个问题;1;三、建立关系模型;三、建立关系模型;思考;1;四、如何建立关系两大原则;5.建立关系的四要点;重点回顾;课程目录;一、成交是销售流程进展的自然结果;二、与客户高层“谈判”策略;与客户高层“谈判”的6要点;购买者的关注点随时间变化关系图;付出得到表;案例分享：要求降价时;三、销售人员常见两大问题;重点回顾;课程目录;一、为什么保持关系很重要;通盘考虑;三、保持关系指引;四、需要了解的有关心理学知识;重点回顾;课程目录;必胜信心;1;三、对销售人员进行培训;;