商业销售实战培训.pptx

实战 培训目1 商业与住宅的区别2 商业知识录3分析客户类型及对策 逼定的技巧及说服客户的技巧4塑造成功的销售人员5如何处理客户异议6商业与住宅区别商业与住宅的区别住 宅商 业发展商大多数采取开发销售的模式 其资金回收模式相对简单 商业除发展商保留自持有部分、销售部分的面积，靠投资者长期持有 大多数的住宅类产品的购买者在购买住宅类产品时，主要是买来自住的 大多数购买者购买商业产品是作为一种稳定型、投资回报率较高的一种投资工具，买来作为投资用的发展商只要将房子卖出去，将社区的物业管理做好，就基本算是大功告成 发展商考虑的不仅仅是如何将商铺卖出去，而且还要将后期的经营管理及推广作为第一等大事来对待商业与住宅区别商业与住宅的区别——理论基础不同 住宅的理论基础是产品供需理论，商业遵循投资理论住宅的本质是商品，商业的本质是有长期收益权的金融工具——住宅定位的依据是供需理论，商业定位的依据是投资和金融理论商业定价的直接依据是租金及其预期上升空间—— 和住宅不同的定价模型：资产定价模型VS 市场供需模型； 商铺售价的定价基础是租金，租金有上升空间，售价才会有上升空间商业定位的出发点必须是开业后整体经营成功——商业运营的“马太效应”非常明显；不能整体运营成功的商业，会逐渐整体衰落，形成真正的滞重资产；大体量商业整体运营不成功，会带来长期的巨大负面影响（沈阳万达广场因运营失败，不得不拆掉重建）； 即使是销售型的商业，如果将来整体运营不成功，也必将引起广泛的社会问题（如，沈阳等几处一、二代万达广场群诉及造成巨大社会影响的事件）商业与住宅区别商业与住宅的区别——客户不同商业客户研究目前还是我们不熟悉的领域商业的客户规模远大于住宅客户——一般来说，单个小区的业主难以支撑大体量商业的存活；一个3-4万平米商场的辐射范围为2-3公里，沿交通干道的辐射范围还要有所延长；需要研究投资者需求——除了个人投资者，还要研究机构投资者；机构投资者的需求不同于个人投资者，如，机构投资者往往对整体运营的写字楼比较感兴趣需要研究各业态商家——商业的最终使用者是商家；商家经营的好坏决定持有型商业的收益；不同业态商家的组合可以有效分享人流，增大收益商业与住宅区别商业与住宅的区别——规划层面不同 规划设计决定商业项目的存亡业态组合纷繁复杂，规划设计如何满足商家要求，确保商家利益最大化，进而确保开发项目——商业地立项目业态和功能均较住宅物业复杂，各种人流、物流、水平及垂直交通、消防疏散的组织相当繁琐；在满足功能要求的前提下，如何满足未来大量商家的需求（特别是可视性和可达性）以获得最大的商业利益，进而为发展商获得最大的出租和出售回报，是规划设计至关重要的问题。租售前置——各种业态对商铺的要求具有不可替代性，商业的规划设计必须在招商的基础上进行并伴随着整个销售过程，才能避免因规划设计不当带来的销售损失。商业与住宅区别商业与住宅的区别——开发流程不同 商业的选址过程更严谨； 商业的调研比住宅复杂； 商业的定位比住宅定位系统化； 商业的推广比住宅的推广更具针对性； 商业运作比住宅多出开业、运营、管理三个环节商业知识何为商业？——并无科班的定义商业的属性本身来讲有广义和狭义之说狭义的商业就是我们平常说的商业的交易场所广义应该包括商场、酒店、写字楼、商务公寓等，一切可以用来销售和经营这些物业综合体的运营形式，都叫商业。 商业是包括购物中心、商业街、SHOPPING MALL、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业房地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。 商业销售知识什么是“商圈”？通俗定义：多个相邻商业体（包括商铺、酒店、写字楼等）组成的区域例如：西昌月城商圈、沃尔玛商圈、海河商圈工作定义：商业服务所能够覆盖的地域月城圈沃尔玛商圈海河商圈商业销售知识商圈，有很多层次，需要区别分析商圈的辐射三层次核心商圈，也称“第一商圈”，包括了商业周边消费者步行忍耐力范围内的区域，第一商圈是我们需要密切关注的。各个城市、甚至各个区域的居民消费习惯都不相同，步行、骑车、开车出行购物消费的忍耐极限是不同的，需要根据调研结果来具体划分因项目不同，核心、次级、边缘等各层商圈范围的大小以及客户所占比例都不相同边缘商圈有更丰富的变化，如果是目的地型商业，则边缘商圈会延续很远，以致边界比较模糊或者出现飞地型的特征商业销售知识如何认识和研究一个综合商业项目的商圈——认知维度居住人口（数量、结构、收入、消费习惯）办公人口（数量、结构、收入、行业、个人和商务消费习惯）客流导入（与周边商圈的关系）竞争关系（商圈内竞品的数量、分布、招商资源的竞争、客户竞争）业态结构（商圈内业态关系，和其他商圈的关系）交通（吸引客流的基础条件）其他公共设施配套（医院、学校、政务机关、工业园区等）商