产品卖点及销售流程.pptx

因为专一、所以专业;产品卖点介绍 销售流程介绍及演练;融华富贵两全保险 （分红型）C款;产品特色介绍;二好：好卖;三好：好服务;第三年末超过银行三年定期收益，第五年末超过银行五年定期收益（按照前两年的实际分红2.5%进行测算）。 趸交产品分红水平与演示红利高档水平相当。累计红利按照3%累计生息。;8;一款与国债类似的保险产品;【固定收益 合同保证】;王先生，35岁，男性，作为被保险人为自己购买中融融裕人生终身寿险A款(万能型)，一次性交费100000元。各保单年度的保险利益详见下表：;产品特色???;传统万能型产品收益;产品;被保险人：出生满28天-70周岁 投保人：年满18周岁 保险期间：5年—终身 注：保险公司单方面对客户的承诺，实际上客户在存满5年时收益已经非常可观。 交费方式：趸缴，5000元起售;1、客户范围广：28天-70周岁均可购买;17;结算利率高，2年产品结算利率 ;?零 费用;;21;产品卖点介绍 销售流程介绍及演练;银保专业化销售流程;推　　才　佳　　销－－金　肖 推销是才子佳人从事的事． 推销不是人做的而是人才做的 通过推销会得到: (1). 个人能力的提高 (2). 收入的增长 (3). 关系的积累;什么是专业化推销？;我们看到： 专业是一种态度，直接决定你的成败！ 你若不想做，你会找到N个借口； 你若想去做，你会找到N个方法！ ;为什么要做专业化销售？ 1、银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不 可分割 2、银行保险产品很容易被人摹仿 3、银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系 4、现代营销管理理念的树立;专业化推销的七个步骤：;银保专业化销售流程;银行柜面销售的特点： 1、客户对银行、对柜面人员有信任感。 2、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求接触及话术说 明等清晰、简洁。 3、一次性促成概率比较大。 4、柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性； 5、客户主要担心购买后的服务和理赔。 ;银保专业化销售流程;销售前准备 知识准备：金融知识、产品知识 物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备 心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝;网点宣传布置的重要性 1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品； 2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣； 3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量;网点宣传布置的标准 1、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送；另外一部分放在外面，便于客户拿取； 2、如条件允许，可制定销售手册（合规）；;单证的准备 1、投保单放在柜员随手可即的地方； 2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备。 ;心理准备 1、保持愉快的心情； 2、正确地对待客户的拒绝； 　敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始 　销售就是: 把梳子卖给和尚;银保专业化销售流程;目标客户的选择 ?　客户群分类 ?　目标客户的选择 ?　目标客户分析;客户群分类: 　　客户群分类的目的：更好地掌握客户的需求、掌握客户可能的购买点客户的分类；不同层级客户有不同的消费行为和消费需求。 举例： 1、按收入分类：高收入阶层\中等收入阶层\低收入阶层 2、按年龄分类:老年人\中年人\青年人 3、按职业分类:工薪阶层\非薪阶层;目标客户选择 1、30岁以上 2、银行信任 3、有稳定的收入和一定的财产，有储蓄习惯 4、有稳定的事业和家庭( 因此不愿意冒非常大的风险) 5、有投资意识但是缺少良好的投资渠道;银保专业化销售流程;销售流程之接触; **先生/女士，您好！目前我行正在热销一款银保理财产品，资金安全保本，没有任何风险，还可以抵御通货膨胀，按照前两年的分红计算，5年年化收益率可达到5.1%，满3年还有6%的生存金返还，同时还享有保障。比存银行定期更灵活，我给你介绍一下吧。; **先生/女士，您好，我们现在有一款收益很高的产品，存满5年保证年化收益5.42%，不收取任何费用，全部收益均写进合同，我给你介绍一下吧？; **先生/女士，您好，我们现在有一款收益很高的产品，存满5年保证年化收益5.23%，不收取任何费用，全部收益均写进合同，我给你介绍一下吧？;赞美的作用;找一个人进行赞美;　说明的原则（KISS） ?????KEEP IT SHORT AND SIMPLE ???（用简单明了的生活化的语言对产品加以说明） ?????以产品为本：说出产品的特色与卖点