化妆品绝对成交销售技巧(张湘武).pptxVIP

;张湘武老师简介;课程目录;一、销售心态;把产品或服务卖出去，把钱收回来的活动。;销售人员的心态;正确的销售态度;设立目标;设立目标的原则;课程目录;二、售前准备;硬件设施准备;陈列的重要性;陈列要点;宣传资料：产品手册、产品系列小册子;;课程目录;三、销售步骤;第一步：迎接顾客 ;打招呼注意事项;接近顾客的时机;接近顾客话术示范;第二步：了解需要;“机会” 和“需要”; 通过正确询问把“机会” 转换为“需要”;通过正确寻问把“机会” 转换为“需要”;说话用语的原则 ;赞美很重要！;真诚----发自内心的赞美 具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方 赞美时目光要注视顾客;;;;;1、售中销售;一个故事就是一个哲理就有一种启示;;鱼钩的故事;研讨：给我们什么样的启发？;连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。;请注意;;节日促销产品 配套产品 明星产品 其他类别产品 低价位产品;第五步：完成销售; 1、误解--错误的观念 2、价格异议 ; 询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解;重提顾客已接受的好处，淡化价格 强调产品的总体好处 价格摊分法 利益补偿法;1、我怎么没听过这个品牌？ 答：这个品牌刚进入我们惠州半年时间，所以你可能没有听过，但是这个品牌在广州、东莞等市都是做的非常好的，顾客的反映也是很好的。公司同事也基本上都试用过反映效果都很不错。所以请您放心选择。 2、价格太贵了？ 答：我们买一件产品不是看它贵不贵，而要看它值不值。好贵好贵，因为好所以贵嘛。;3、我用过你们的产品，效果不那么明显。 答：我相信你也是非常爱美的人，也经常买护肤品，你应该知道，太容易出效果的东西不一定很好，我说这个产品今天就可以让你没有痘痘或者没有皱纹，你敢用吗？护肤都是循序渐进的哦，我们的产品都是纯植物的没有添加任何铅汞成分的。因此是帮您慢慢改善的，循序渐进的??;促成交易; 购买讯号有哪些？;直接法 假设法 选择法 总结利益法 最后期限法 ;现场成交演练;课程目录;四、售后服务;建立顾客档案;填写顾客档案;谢谢！ 欢迎您下次光临！;运用顾客档案的好处;何时运用？;1、马上运用;根据顾客“皮肤状况”、“购货记录卡”，沟通 最新产品、促销活动信息;根据“购货记录卡”，主动提起顾客购买过的产品 夸赞顾客使用产品后发生的变化 根据流行色彩，提出扮靓建议; 表示同理心、安抚顾客情绪 根据档案中的“顾客职业”、“生活状况”、“皮肤状况”等方面的记录，帮助她分析原因 给予改善建议;分享学习收获与感受;张湘武联系方式： 手机QQ:403515276 微信号：zhang_xiang_wu