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天士力集团国际化战略分析 天士力集团国际化战略的选择分析 1.1 天士力国际化道路回顾 1994 年天士力公司成立，年销售额 1200 万元 1996 年 天士力复方丹参滴丸开始申请美国 FDA 认证 1997 年 天 士力复方丹参滴丸获得 FDA IND 临床许可 期间 建立了现 代中药产业链，包括符合国际标准的中药材种植生产质量管 理规范的 （GAP ）药源基地，首创重要提取生产质量管理 规范（ GEP ）新概念，生产体系全部通过国家药品生产质量 管理规范（ GMP ）和澳大利亚 TGA 认证营销，营销体系全 部通过了国家药品经营质量管理规范（ GSP 认证），使天士 力现代中药产业链的质量管理与国际标准全面接轨。 在国际市场，构筑了在东南亚、中东、远东、北美、欧 洲、南部非洲等国家和地区的市场布局，初步建立了品牌知 名度。复方丹参滴丸在全球 28 个国家进行了商标注册，以 药品身份进入韩国、越南、阿联酋、俄罗斯等国家和地区的 医 药市场，在马来西亚、南非、荷兰、法国建立分公司， 逐步形成了多层次的营销体系。 2006 年天士力在美国启动复方丹参滴丸 IND 二期临床 实验 2007 年 天士力集团年销售额 52 亿 RMB ，主营国际 分销业务的天士力进出口贸易有限公司出口额为 1200 万美 元 2010 年 据目前最新消息，天士力复方丹参滴丸二期临 床实验顺利完成，有望成为 FDA 历史上首个进入三期临床 的复方中药 。 回顾以上历程，我们可以看到，以 1996 年申请 FDA 认 证为天士力国际化的起点，在随后的十几年里，天士力国际 化的体现不在于国际市场份额，而在于通过走国际化道路建 立起的一系列全面的国际化标准。 1.2 建立国际化标准的必要性 天士力在十几年时间里建立大量与国际接轨的质量、管 理等标准体系，却没有打开主流的国际市场，我们认为这是 国际化战略的必经之路，同时也是提升企业整体竞争力的有 效途径。可以从以下方面来分析： 国际市场方面： 国际社会对天然药物的需求日益增大， 在全世界药品市 场上，由天然物质制成的药品已占约 30% ，国际植物药市场 份额已达 270 亿美元。面对这样庞大的市场，许多国家都有 所行动，美国在重译《本草纲目》 ，法国成立了中草药研究 会，日本正在兴建世界最大的中成药厂，连西药发源地的德 国，也成了热心于用高科技提取中药的基地。中国在中药资 源和历史积累上具有其他国家没有的比较优势，但中药产业 在天然药物市场上未能取得竞争优势。主要是因为没有科学 实验做支撑，没有标准化的质量控制及生产工艺控制，从而 长期游离于现代医学理论体系之外。中药现代化（即与国际 化标准接轨）是中药企业国际化必须要迈过的一个“槛”。 文化差异方面： 之前西方人不了解中医药理论， 也搞不清楚中药与植物 药的区别。他们认为中药应该像植物药一样，分清楚化学成 份，按照西药的标准来衡量。 英国官方对中医认识比较有 代表性：中医被定义为“无科学证据而与某种宗教和哲学相关 联的疗法”，所以也就被归为替代医学或补充医学之类了。如 此情况在欧美国家并不鲜见。 中国传统中医的权威们，也 往往说不完全中医针灸到底科学在哪里？ “阴阳理论” 、“五行 学说”和“经络学说”等对外国人来说虚玄难释，已构成了古老 中医与现代医学交流的巨大障碍。 在这种情况下，如何按 照国际通行的方式，打造符合系列标准的一体化现代中药产 业链就显得尤为重要。 企业自身背景： 从外部环境来看：与刚创业时相比，现在的同业竞争在 加剧，消费者的需求质量在不断提高，国家在很多领域、行 业里的法规在不断完善，这些都对天士力提出了更高的要 求。尤其是中国“入世”以后，天士力跟全球企业在同一个大 舞台上竞争，谁的产品先进，谁的产品符合消费者的需求， 谁的产品就能够在市场上立足。这样的大背景，迫使天士力 要不断地进行自我提升和完善。 从企业自身看：天士力正处于上台阶的时期， 即从创业 阶段进入快速发展阶段。我们认为，企业在跨越发展台阶的 时候要比跨越创业台阶难得多。一个企业从几个人、几百个 人发展到几千人的大团队作战的时候，如何建立一个科学的 组织体系和治理结构，如何保证一致的企业理念、统一而有 力的执行力，是企业的一个大问题，这也迫使天士力需要做 出一个标准的流程去规范。 建立标准规范，增强企业内在 竞争力，既是打开国际市场的需要，也是在国内市场与跨国 竞争对手抗衡的需要。 品牌效应方面： 90 年代中期，天士力在美国请了多名顾问，帮助申报 了单参滴丸，用于治疗心肌缺血引起的心绞痛。 IND 许可拿 到后，天士力准备在国内先做 100 对，再在美国做 100 对。 但 FDA 批准的临床方案，中国 SFDA 却不认。中国临床试 验迟迟不启动。美国的临床试验也就无