中国销售管理专业_销售风险管理_第二章_销售风险识别(.pptxVIP

第二章 销售风险识别分析 第一节 销售风险识别步骤与方法 第二节 销售风险分析方法 第三节 销售风险的形成机理分析 第四节 纯粹性与投机性销售风险分析 ; ; ; ; ; 　　;三、销售风险识别方法 （一） 组织图分析 组织图分析适用于各类企业的风险识别，是企业感知风险的最一般而又必要的方法之一。与其他方法比较，它的一个重要特点是能够揭示企业关键人物对企业销售的影响。通过组织图分析能反映以下事实： （１）企业活动的性质和规模。如一个企业集团是由哪些子公司组成，它们各经营什么性质的业务等。 （２）企业内各部门之间的内在联系和相互依赖程度。当销售风险发生时，会在企业内部各部门之间产生互相影响。 （３）销售组织结构。这是销售风险发生的制度因素。目前不少企业因营销组织混乱造成了较多销售风险，是销售风险识别的关键环节。 （４）企业关键人物。如有权参与制定和实施企业销售决策的人。 ; ; 表2－1 首要风险指标和扩大触发器; ;;; ;;; ;;;（六） 销售风险因素预先分析 销售风险因素预先分析是指在一