15套话术最新分析和总结.pdf

15 套话术 01) 我要考虑考虑 ·太好了，想考虑证明您有兴趣 ·这么重要的事情你需要和别人商量吗？ ·太棒了，欣赏你这么有主见 ·你不会赶我走吧 ·您最想考虑的第一件事是什么呢？ ·是钱的问题吗？ ·那我们来解释一下为何价格会 那我们来一起思考，看看我能帮上什么忙 02) 你们价格很贵 ·太贵了是顾客的口头禅 ·观念不同就会有不同 -肯德基与蓝与白 ·价值法-顾客会成交是因为价值大过价格（利益） ·代价法-没有拥有这个产品带来的损失（后果） ·品质法-好货不便宜，便宜没好货（自豪） ·如果法-如果便宜你会买吗？（试探） ·分解法-通过分解感觉并不贵（比较） 03) 不如别的产品便宜先认同，再说同时常常听到一个事实 ·许多人购买产品的时候会以三件事做评估： 1.最好的品质 2. 最佳的服务 3. 最低的价格 对您而言，那一项是你最先放弃的？ 04) 超出预算 1.一个管理完善的公司需要仔细的预算，因为预算是帮助公 司达成利润目标的重要工具不是吗？ 2. 为了达成结果，预算工具本身应该具有弹性，你说是吧？ 3. 假如今天有一项产品能帮您带来利润和竞争力，身为决策 者为了更好的效果，您是要让预算控制你还是你控制预算？ 05) 很满意目前的产品 ·了解顾客目前产品 ·目前产品的使用时间 ·使用这个产品之前用什么？ ·当初换产品考虑了什么好处？ ·改变后好处得到了吗？ ·就是真的满意了吗？ ·现在你为何又否定一个跟当初一样的机会呢？ 06) 我不需要 ·感到意外，请说出原因 ·说出以前学员报名的案例，后来的改变 ·谁需要？-让顾客转介绍 ·有几个顾客刚开始也是，现在是我最棒的顾客 07) 有过不愉快的经历 ·向我说说 ·因噎废食-总不能因为噎着了就不吃饭了 ·根源在哪里？ ·我们不同-1 我们不能把小麦当韭菜 2 2 今天的事和过去的事 不同 ·让我们更好的开始 08) 某某时候我再买 ·某某时候你真的买吗？ ·那现在买和那个时候买有什么区别呢？ ·到底真正的原因是什么？ ·你知道现在买的好处吗？ ·你知道某某时候买的坏处吗？ ·为何不现在就行动呢？ 09) 我要问某某人 ·不问别人自己能决定吗？ ·换句话说你认可我们的产品了？ ·换句话说你也会推荐我们的产品了？ ·您对产品的品质、价格…还有问题吗？ ·那我什么能一起跟您和某某人见面呢？ ·见面后让顾客推荐该产品 10) 经济不景气 ··很多人说经济不景气，但是我们公司绝对不会让不景气困 扰我们。 ·因为今天很多拥有财富的人都是在不景气 的时候建立了他们的事业基础。 · 他们看到了长期的机会而不是短期的挑战， 因为他们做出了购买的决定而获得 成功。今天您有一个一样的机会，可以做出相同的决定，您 愿意给自己一个这样的机会吗？ ·等待的代价是公司更昂贵的代价 . 11) 你说产品好，有保障，我为什么相信？ 公司从事本行业的历史·不是我说好，是 N 多人说好，中国 首富也说好·多种交通都可以达到目的，奔驰和自行车区 别·“专业”技术（专利、认证）。·“特别优势”·N个第一 12) 不感兴趣 ·很多顾客刚开始也这么说，真的了解后就不这么说了 ·啊？（吃惊）你不会连公司利益都不关心吧？ ·什么使您感兴趣 ·这么好的产品怎么会不感兴趣呢？是我没说清楚 ·我从未听过对这个产品不感兴趣，您能说说关键是啥原因 吗？ 13) 不想买了 -顾客不想买 ·为什么？ -我能问问为什么吗？ ·我什么地方做错了？ ·您对提高企业竞争力不再关心了吗？ ·今天还是永远？如果是永远我就非常不安了 14) 邮寄资料给我或者 email ··见面就更快-我们可不可以安 排见面的时间？几月几号我过来？每当有人让我邮寄资料 而不是面谈的时候，两种可能： 1 有兴趣； 2 没兴趣。正因为如此，我不想浪费您的时间，您告诉我您 是那一种情况？您不介意吧？对提高企业竞争力不再关心 了吗？ ·寄资料对双方都不妥啊，我还是来一次吧 15) 不买就是不买 ·我相信世界上有很多优秀的销售员向你推销许多优秀产品