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15 套话术
01) 我要考虑考虑
·太好了,想考虑证明您有兴趣
·这么重要的事情你需要和别人商量吗?
·太棒了,欣赏你这么有主见
·你不会赶我走吧
·您最想考虑的第一件事是什么呢?
·是钱的问题吗?
·那我们来解释一下为何价格会
那我们来一起思考,看看我能帮上什么忙
02) 你们价格很贵
·太贵了是顾客的口头禅
·观念不同就会有不同
-肯德基与蓝与白
·价值法-顾客会成交是因为价值大过价格(利益)
·代价法-没有拥有这个产品带来的损失(后果)
·品质法-好货不便宜,便宜没好货(自豪)
·如果法-如果便宜你会买吗?(试探)
·分解法-通过分解感觉并不贵(比较)
03) 不如别的产品便宜先认同,再说同时常常听到一个事实
·许多人购买产品的时候会以三件事做评估:
1.最好的品质
2. 最佳的服务
3. 最低的价格
对您而言,那一项是你最先放弃的?
04) 超出预算
1.一个管理完善的公司需要仔细的预算,因为预算是帮助公
司达成利润目标的重要工具不是吗?
2. 为了达成结果,预算工具本身应该具有弹性,你说是吧?
3. 假如今天有一项产品能帮您带来利润和竞争力,身为决策
者为了更好的效果,您是要让预算控制你还是你控制预算?
05) 很满意目前的产品
·了解顾客目前产品
·目前产品的使用时间
·使用这个产品之前用什么?
·当初换产品考虑了什么好处?
·改变后好处得到了吗?
·就是真的满意了吗?
·现在你为何又否定一个跟当初一样的机会呢?
06) 我不需要
·感到意外,请说出原因
·说出以前学员报名的案例,后来的改变
·谁需要?-让顾客转介绍
·有几个顾客刚开始也是,现在是我最棒的顾客
07) 有过不愉快的经历
·向我说说
·因噎废食-总不能因为噎着了就不吃饭了
·根源在哪里?
·我们不同-1 我们不能把小麦当韭菜 2 2 今天的事和过去的事
不同
·让我们更好的开始
08) 某某时候我再买
·某某时候你真的买吗?
·那现在买和那个时候买有什么区别呢?
·到底真正的原因是什么?
·你知道现在买的好处吗?
·你知道某某时候买的坏处吗?
·为何不现在就行动呢?
09) 我要问某某人
·不问别人自己能决定吗?
·换句话说你认可我们的产品了?
·换句话说你也会推荐我们的产品了?
·您对产品的品质、价格…还有问题吗?
·那我什么能一起跟您和某某人见面呢?
·见面后让顾客推荐该产品
10) 经济不景气
··很多人说经济不景气,但是我们公司绝对不会让不景气困
扰我们。
·因为今天很多拥有财富的人都是在不景气
的时候建立了他们的事业基础。
·
他们看到了长期的机会而不是短期的挑战,
因为他们做出了购买的决定而获得
成功。今天您有一个一样的机会,可以做出相同的决定,您
愿意给自己一个这样的机会吗?
·等待的代价是公司更昂贵的代价
. 11) 你说产品好,有保障,我为什么相信?
公司从事本行业的历史·不是我说好,是 N 多人说好,中国
首富也说好·多种交通都可以达到目的,奔驰和自行车区
别·“专业”技术(专利、认证)。·“特别优势”·N个第一
12) 不感兴趣
·很多顾客刚开始也这么说,真的了解后就不这么说了
·啊?(吃惊)你不会连公司利益都不关心吧?
·什么使您感兴趣
·这么好的产品怎么会不感兴趣呢?是我没说清楚
·我从未听过对这个产品不感兴趣,您能说说关键是啥原因
吗?
13) 不想买了 -顾客不想买
·为什么?
-我能问问为什么吗?
·我什么地方做错了?
·您对提高企业竞争力不再关心了吗?
·今天还是永远?如果是永远我就非常不安了
14) 邮寄资料给我或者 email ··见面就更快-我们可不可以安
排见面的时间?几月几号我过来?每当有人让我邮寄资料
而不是面谈的时候,两种可能: 1 有兴趣;
2 没兴趣。正因为如此,我不想浪费您的时间,您告诉我您
是那一种情况?您不介意吧?对提高企业竞争力不再关心
了吗?
·寄资料对双方都不妥啊,我还是来一次吧
15) 不买就是不买
·我相信世界上有很多优秀的销售员向你推销许多优秀产品
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