15套话术最新分析和总结.pdf

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15 套话术 01) 我要考虑考虑 ·太好了,想考虑证明您有兴趣 ·这么重要的事情你需要和别人商量吗? ·太棒了,欣赏你这么有主见 ·你不会赶我走吧 ·您最想考虑的第一件事是什么呢? ·是钱的问题吗? ·那我们来解释一下为何价格会 那我们来一起思考,看看我能帮上什么忙 02) 你们价格很贵 ·太贵了是顾客的口头禅 ·观念不同就会有不同 -肯德基与蓝与白 ·价值法-顾客会成交是因为价值大过价格(利益) ·代价法-没有拥有这个产品带来的损失(后果) ·品质法-好货不便宜,便宜没好货(自豪) ·如果法-如果便宜你会买吗?(试探) ·分解法-通过分解感觉并不贵(比较) 03) 不如别的产品便宜先认同,再说同时常常听到一个事实 ·许多人购买产品的时候会以三件事做评估: 1.最好的品质 2. 最佳的服务 3. 最低的价格 对您而言,那一项是你最先放弃的? 04) 超出预算 1.一个管理完善的公司需要仔细的预算,因为预算是帮助公 司达成利润目标的重要工具不是吗? 2. 为了达成结果,预算工具本身应该具有弹性,你说是吧? 3. 假如今天有一项产品能帮您带来利润和竞争力,身为决策 者为了更好的效果,您是要让预算控制你还是你控制预算? 05) 很满意目前的产品 ·了解顾客目前产品 ·目前产品的使用时间 ·使用这个产品之前用什么? ·当初换产品考虑了什么好处? ·改变后好处得到了吗? ·就是真的满意了吗? ·现在你为何又否定一个跟当初一样的机会呢? 06) 我不需要 ·感到意外,请说出原因 ·说出以前学员报名的案例,后来的改变 ·谁需要?-让顾客转介绍 ·有几个顾客刚开始也是,现在是我最棒的顾客 07) 有过不愉快的经历 ·向我说说 ·因噎废食-总不能因为噎着了就不吃饭了 ·根源在哪里? ·我们不同-1 我们不能把小麦当韭菜 2 2 今天的事和过去的事 不同 ·让我们更好的开始 08) 某某时候我再买 ·某某时候你真的买吗? ·那现在买和那个时候买有什么区别呢? ·到底真正的原因是什么? ·你知道现在买的好处吗? ·你知道某某时候买的坏处吗? ·为何不现在就行动呢? 09) 我要问某某人 ·不问别人自己能决定吗? ·换句话说你认可我们的产品了? ·换句话说你也会推荐我们的产品了? ·您对产品的品质、价格…还有问题吗? ·那我什么能一起跟您和某某人见面呢? ·见面后让顾客推荐该产品 10) 经济不景气 ··很多人说经济不景气,但是我们公司绝对不会让不景气困 扰我们。 ·因为今天很多拥有财富的人都是在不景气 的时候建立了他们的事业基础。 · 他们看到了长期的机会而不是短期的挑战, 因为他们做出了购买的决定而获得 成功。今天您有一个一样的机会,可以做出相同的决定,您 愿意给自己一个这样的机会吗? ·等待的代价是公司更昂贵的代价 . 11) 你说产品好,有保障,我为什么相信? 公司从事本行业的历史·不是我说好,是 N 多人说好,中国 首富也说好·多种交通都可以达到目的,奔驰和自行车区 别·“专业”技术(专利、认证)。·“特别优势”·N个第一 12) 不感兴趣 ·很多顾客刚开始也这么说,真的了解后就不这么说了 ·啊?(吃惊)你不会连公司利益都不关心吧? ·什么使您感兴趣 ·这么好的产品怎么会不感兴趣呢?是我没说清楚 ·我从未听过对这个产品不感兴趣,您能说说关键是啥原因 吗? 13) 不想买了 -顾客不想买 ·为什么? -我能问问为什么吗? ·我什么地方做错了? ·您对提高企业竞争力不再关心了吗? ·今天还是永远?如果是永远我就非常不安了 14) 邮寄资料给我或者 email ··见面就更快-我们可不可以安 排见面的时间?几月几号我过来?每当有人让我邮寄资料 而不是面谈的时候,两种可能: 1 有兴趣; 2 没兴趣。正因为如此,我不想浪费您的时间,您告诉我您 是那一种情况?您不介意吧?对提高企业竞争力不再关心 了吗? ·寄资料对双方都不妥啊,我还是来一次吧 15) 不买就是不买 ·我相信世界上有很多优秀的销售员向你推销许多优秀产品

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