《spin销售技巧应用版》ppt模板课件.ppt

Add the author and the accompanying title;SPIN Selling 销售巨人 ——大订单销售训练方法与技巧;此文档后面有赠送常用PPT图标，方便大家修订排版编辑;大订单与小订单的区别;学 习 公 约;第一节 大订单与小订单的区别;大订单与小订单的区别;大订单要多大？;是什么——大订单的界定;大订单的特征;我们要面对的客户决策周期问题：;大订单的销售会谈;客户拜访，我们要收获什么？;有效客户承诺;;小结——;销售会谈的四个阶段;第二节 初步接触——开场白;初步接触——开场白;初步接触——开场白;传统开场白技巧;开场白自我三问;二、你能随机应变吗？ ;三、你能控制时间吗？ 要知道，对于任何人来说时间都是宝贵的，至少是不值得浪费给你。 在接洽客户，我们经常说一些诙谐的话以拉近距离，却与会晤的主题越来越远，这对生意来讲几乎毫无意义，多了会让你的客户厌倦。 ;小结——;销售会谈的四个阶段;第三节 “调查研究”阶段;调查研究阶段;“调查研究”阶段;隐含需求和明确需求;;看看下面的例子，说说客户的明确需求是什么，隐含需求呢？;你认为例1中的销售拜访是成功的吗？ 如果你是销售员，你有什么建议？ ;;大生意/大订单中的客户需求发掘;;隐含需求和明确需求复习;练习自测——;客户的需求，你会问吗？;;什么是SPIN模式;什么是SPIN模式;自 测——;自 测——;;;举例类比;举例类比;背景问题的应用局限;举例类比;举例类比;如何使用背景问题？;;何时使用/何时避免使用？;中 场 休 息;如何让客户购买你的产品？;难点问题;难点问题;拜访演练;拜访演练;拜访演练——我发现问题的能力如何?;寻找问题的根源;怎么问——日本人精细化管理？;难点问题的作用是什么？ 让客户感知到自己的问题； 让客户讲出自己的问题。;难点问题练习;难点问题练习;难点问题;暗示问题;客户购买天平;暗示问题;暗示问题举例;暗示问题举例;暗示问题;;策划好你的暗示问题;暗示问题;鼓励客户积极提出解决对策的问题;需求-效益问题举例;需求-效益问题的意义;;案例回顾;SPIN技巧回顾;;;小结——;销售会谈的四个阶段;证实能力方法;证实能力的途径——特征、利益、优点;特征、利益和优点，哪个更有效？;特征、利益和优点，哪个更有效？;下面陈述的是产品的特征、利益还是优点;回顾SPIN提问技巧;SPIN提问模式复习;实践应用，实现转换;实践应用四原则——;实践应用四原则——;;赠品（PPT常用图标素材）;工业 图标元素;工业 图标元素;;;;;生活 图标元素;;;生活 图标元素;