XXXX年销售人员必备超越一般销售模式,成为卓越行销高手.pptxVIP

超越一般销售模式 成为卓越行销高手 先从两个案例谈起小戴尔的案例子实战推销帐篷技巧讨论 1．您如何评价彼特与客户的销售沟通？ 2．这个顾客来商店是买帐篷，为什么彼特没有完成交易？3．您认为彼特能够在星期六实现交易吗 一、销售概述 1、销售现状 以前稀缺资源是制造能力和生产效率。现在生产变得很容易，但几乎所有东西都过剩。于是营销成为稀缺能力市场上的产品和服务几乎98%是严重过剩的现在的销售往往不取决于你是否努力。企业的营销处于困境时，并非员工不努力，行动不是最难的，知道如何行动才是最难的 2、怎样做销售 让我们先来分析如下的销售行为状态1、优秀的销售人员是天生的，还是后天培养的？2、优秀的销售人员肯定是口才非常出色，巧舌如簧的3、出色的销售人员一定是具有什么东西都能卖掉的超强能力4、我们在给客户销售产品时，客户好象无动于衷，也许是他们根本不需要吧1、企业应是依靠整套销售流程实现整体业绩，而不是依靠个别的销售冠军2、恰恰相反，销售人员应是好的听众。所有销售人员只需要正确提问，然后倾听他们怎么说就可以了3、销售不是指把不想要的货物推销给支付不起且不情愿的人。在正确的公司卖正确的产品给正确的人时，才会出现成功的销售生涯4、切入点不对，应从问题入手、从客户感到痛苦的地方入手 销售的主要障碍是什么？许多销售人员误认为竞争对手是他们的最大敌人，或者认为客户是需要逾越的最大障碍。其实，销售人员的敌人是客户的现状，如何克服客户对现状的习惯才是销售人员真正要克服的障碍 二、目标与计划 1、专业销售的新思想 让我们从一个案例开始 销售就是“表演”建立企业自己的销售人员系统指导手册：如何说话、如何倾听、如何行动、如何获得客户信任、如何树立权威、如何留下专业形象等销售人员必须按照既定模式表演，获得签约的可能性会大大增加。一个销售人员能否成功，取决于他的表演是否自然，是否流畅，是否表演了关键段落 2、销售拜访的目标和计划销售需要策划，销售拜访需要事先设立目标和建立计划常见的主要目标：根据所提供产品或服务，确认客户是否有需求向客户提供自己的解决方案介绍自己及自己所在的公司建立初步的关系约定下次沟通的时间常见的次要目标：获得相关负责人的资料获得对方的转介绍了解对方公司的经营状况了解准客户的疑虑 三、市场开发 市场开发六步曲 之一 收集资料 发展内线，即客户内部认可我们的价值愿帮我们的人。最关键是从客户内部得到清晰收集资料： 客户公司发展历史、规模、业务范围收入和盈利状况、现状现在管理模式有什么问题相关产品使用情况客户的组织结构关键客户的个人资料竞争对手在这个客户内部活动情况全面了解客户个人资料，非常重要生日爱好和兴趣家庭情况、住址个人经历休闲方式喜欢的运动和饮食习惯未来的行程安排养什么宠物、宠物的名字很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到线索哪些部门和采购相关，这些部门是怎么设置的、它们之间的分工和关系是什么。 销售机会分析：是否有机会，决定了销售 是否能进入下一个阶段，如果没有销售机 会就不要进入下一步，免得将时间和资源 花在不会产生定单的客户身上。 问自己四个方面问题： 这个客户内部有销售机会吗？ 我们有产品和方案吗？ 我们能赢吗？ 值得赢吗？ 攻克大客户的武器之——作战地图做成卡片挂在墙上 黄色卡片表示最重要的决策层的客户； 兰色卡片表示中间管理层的客户； 紫色的卡片表示操作层的一般客户。卡片包括每个客户的姓名、职务、部门名称、采购角色、详细的个人信息。在每个卡片上还可以再贴两个标签， 一个是镶红边的关系标签，有认识、约会、信赖、同盟4种选择； 另一个是镶绿边的立场标签，分别是支持、中立和反对3种选择市场开发六步曲之二 迅速推进客户关系 认识关系：在拜访客户时让他们建立好感约会关系： 建立亲密接触信赖关系： 比如和客户的家庭一起活动，去打球，卡拉OK，关键看客户的兴趣。无话不谈建立信赖，这个过程花的时间和费用越少越好。很多销售人员和客户认识都半年了，关系还是没有发展为这层关系善于利用他们： 客户信赖只表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，要通过信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，引荐关键人物市场开发六步曲之三 挖掘需求 当建立信赖关系之后，就应该立即跳到这一步。需求分表层和深层。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱，因此潜在需求就是客户的燃眉之急任何采购背后都有客户燃眉之急，这是销售的核心出发点。潜在需求产生并且决定表面需求市场开发六步曲之四 呈现价值和竞争分析 竞争策略一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固