“商务谈判分析”教案讲义.pptVIP

（Excellent handout training template）;谈判组织;谈判主题;谈判背景; 谈判开始，美商一开口要价150万美元。中 方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆， 终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动 设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压 到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100 万美元。 ; 美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中 方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大 的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚 意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中??? 工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优 雅的请的动作。;美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚 至埋怨工程师不该抠得这么紧。 ; 果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈 判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价 格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如 此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上 涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上 涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多 少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让 步，最终以101万美元达成了这笔交易. ;中美各方谈判人员的表现分析： ;中方： 胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整 理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的 内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格 （援引先例），也设想到了对方可能会反驳的内容 并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%），对 客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国 古语所说，“知己知彼，百战不殆”。 ;（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。 （2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。 （3）在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。 ;谈判所用的原则; 商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中 为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有 着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧 与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其 分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有 理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是 真正的游刃有余。 ;演讲结速，谢谢观赏！