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第二章汽车整车销售A汽车整车销售概述?汽车销售流通体系A汽车整车销售模式?汽车整车销售策略汽车整车销售实务第一节汽车整车销售概述. 一、汽车整车销售的概念■ Def：汽车整车销售是汽车企业为了满足消费 者现实和潜在的购车需要及实现企业目标，通 过市场达成汽车交易所开展的商务活动过程。■ 它包括以下几方面的含义：■ 1）汽车整车销售的目的：■ 为满足消费者现实或潜在的购车需要及实现企业目标。满足消费者现实和潜在的需要是开展汽 车销售活动最高准则实现企业目标的重要 内容是获取尽可能多的利润。2）汽车整车销售的核心是达成交易。―I汽车整车销售的核心是通过市达成汽车交易 引导汽车和劳务转移到消费者手里，将消费者手 屮的货币转移到生产者和中间商手中，从而 完成商品的交换过程。-3）汽车整车销售的手段是开展综合性的商 务活动。综合性的商务活动也称现代市场营销活动， 既包括企业在汽车流通领域内进行的商品交换， 又包括在汽车生产过程前的市场调研活动和汽 车流通过程结束后的售后服务。汽车整车销售不仅以消费者为全过程的 重点，更为重要的是以消费者为全过程的起点。二、汽车整车销售的特点.汽车销售具有特殊性：体积大、价值高、使用寿命长■汽车销售不同于不动产的销售：具有可移动的特点.汽车销售环境较为复杂：国家对汽车使用都有系列法律 和法规汽车整车销售主要有以下几个特点:?非现货交易A配套手续繁多____A售后服务要求高A汽车市场波动频繁1、非现货交易这个特点是因为汽车产品体积大、价值高,汽车销售点不可能摆放足够数量的现车，一般只摆放几辆样车供顾客挑选，因此一般采取先预付、后交车的发式。2、配套手续繁多国家对汽车销售、使用、回收都有一系列相 关规定，其中在新车销售环节中就有许多强制性 的规定。如：购买新车必须相应地购买车辆险，必须 交纳养路费，新车上路需要牌照等。因此，买车时相关服务是否便捷，是消费者选择的一个重要衡量指标。1、 使用寿命相对较长■ 3、售后服务要求高S2、 遭到意外损坏的可能性大■ 4、汽车市场波动频繁1） 受国民经济运行波动的影响（如经济周期）2） 且波动呈现周期性特点。这种波动明显呈现出周期性的特点，即每一轮 波动周期在理论上均包括衰退一萧条一复苏一高涨 四个阶段。汽车市场的波动形态有以下四种:此类波动一般以数年为周期，与国民经 济的波动发展进程大致相符。＞周期性波动＞季节性波动＞长期趋势?偶然波动匕疋以一年为周期，一再发生于某季或某月的 循环波动，特别是受社会生产活动的季节性规 律以及春节等节假日的影响。y閃做椚倾Wg总体上处于上升时期（消费旺盛期）。III它是指由于外部环境受到其他随机因素的影响而 引起的汽车市场不定期、不规则的变动。三、汽车整车销售的现状■ 1）宏观经济环境良性发展的促进我国经济受到了坚持扩大内需方针及积极、稳健 的宏观财政政策的强有力支持，并抓住了入世和世界 经济复苏的奇迹。此后整个经济呈复苏状态，GDP的 增长将继续维持在8%作用。资料显示，GDP每增长1%,汽车消费需求可增长3%左右。2）汽车工业发展的拉动我国汽车工业一直被列为国民经济支柱产业之一。从 国家商务部获悉，继4年前我国汽车销量超过日本而成为全 球第二大汽车市场之后,08年我国汽车产量也实际上超过美 国，成为仅次于日本之后的全球第二大汽车生产大国。统计数据显示，去年我国生产汽车934.5万辆，同比增长5.2%,超过美国位居世界第二。去年日本生产汽车1156.4万 辆,虽然同比减少0.3%,但连续3年位居世界第一。美国去年 汽车产量为868.1万辆，同比减少19.3%,位居世界第三。去年 德国汽车产量为604.1万辆，同比减少2.5%,位居第4。去年排名全球汽车产量第五的是韩国，产量为382.7万辆。3）现阶段国内汽车贸易的特征①国际市场国内化1） 目前各汽车生产大国都以强制国际市场作为其汽车产 业发展的动力，从而使世界汽车市场竞争加剧。__2） 由于新兴国家汽车市场随着经济的发展而带动了国内 汽车需求，但自身产量不足.因此，成为国际汽车厂商的必争之地。跨国公司还 釆取本土化策略，在当地建立生产基地。②国内市场国际化1999年，我国进出口总额3067亿美元，占国内生 产总值的比重为1/3,这是我国对外开放和走向全球 化的重要标志，国外的品牌汽车在国内随处可见。可 以说，汽车产业的全球化已经来到中国，国内市场将 逐渐融入国际大市场中。四、汽车整车销售的发展趋势■ 1、汽车贸易市场全球化特征日趋明显内涵：汽车营销的全球化、售后服务的全球化和 服务贸易的全球化。宗旨：优化资源配置，降低经营成本，占领更大的 市场份额，加强全球市场的竞争力。案例：随着全球化进程的加速，世界汽车产业兼并 重组的浪潮此起彼伏，1980年全球有实力的厂家有30 家，到1998