修正药业专业销售技巧培训 .pptx

专业销售技巧;目 录;第一单元;概 述;销售技巧前提;医生经过的五个阶段;接 受;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Sunday, July 11, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。22:37:4922:37:4922:377/11/2021 10:37:49 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2122:37:4922:37Jul-2111-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。22:37:4922:37:4922:37Sunday, July 11, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2122:37:4922:37:49July 11, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。11 七月 202110:37:49 下午22:37:49七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 2110:37 下午七月-2122:37July 11, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/11 22:37:4922:37:4911 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。10:37:49 下午10:37 下午22:37:49七月-21 ;集中注意;知 识;评估阶段;决定; 处方过程;销售过程;与销售拜访的主要信息有关的某些整体概念;成功销售拜访的技巧;取得承诺及跟进;销售过程; 处方过程 销售过程;销售过程的其他因素;销售过程小结;第二单元;概 述;资料记录;医院资料;拜访资料;医生的总体情况;拜访目的;有效目的特征;关系;计划开场白;理 由;回 应;何时做开场白;如何做开场白;小 结;第三单元;概述;确认需求的重要性;需要言辞;提问的目的;何时提问/如何提问;医生的情形和环境;医生的需求;需要背后的需要;开放式提问和闭合式提问;用闭合式提问确定需要;客观事实性问题和主观判断性问题;客观事实性问题和主观判断性问题的运用;计划的重要性;计划的重要性;小 结;第四单元;概 述;特性和益处;何时陈述特性和益处;具体益处和一般益处;益处的表述;益处的陈述;强化益处;用宣传片和资料强化益处;发挥单片和资料的最大效用;运用第三者证据强化益处;对于一项研究你应该知道的信息;获取反馈;小 结;第五单元;概述;获取反馈;征询反馈的问题;征询反馈的问题;通过暂停获得反馈;通过身体语言获取反馈;反馈的种类;处理正面的反馈;负面反馈;应 承;处理负面的反馈;利用产品单面准备寻问（1）;利用产品单页准备寻问（2）;继续拜访过程;小 结;第六单元;概 述;何时要求承诺;克服要求承诺进的不情愿感;合适的承诺的特征;取得承诺的步骤;产品需要和具体益处;要求作出决定;跟进行动;拜访后分析;拜访后分析;第七单元;概 述;产品需要;聆听;识别医生的态度;对于医生而言，销售代表是信息源，但是必须让医生相信这些信息是可靠的 医生希望听到真实而专业的回答 言出必行 知之为知之，不知为不知 进行产品促销要有职业道德;;冰山概念;冰山概念;;冰山概念;个人风格 ;个人风格;灵活性;小 结;谢 谢