武汉移动聚类大客户经理销售技巧培训10.pptx

武汉移动聚类市场—商务楼宇销售技巧培训 （初级）;开场前准备;积极的 心态;;;;客户经理身份的转变;;客户经理的基本素质;;;商务楼宇内客户的特征及电信产品消费特点 ;商务楼宇专线的分类 ;客户等级;序号;; 客户经理联系到海兴房地产的办公室主任王砚龙，此人为移动进入湖北银行商厦的关键性人物，对进入营运商选择上具有一定的话语权及决策权。 客户经理提出专线产品按照牌价的二折价格给到物业，物业适当加价对楼内单位进行销售，以激励物业最大限度地配合???动专线的覆盖签约。 客户经理在与物业沟通湖北银行大厦项目的同时，了解到江夏菩提苑小区是由海兴房地产公司开发管理，该小区共有1000户楼盘.通过王主任介绍，认识物业公司经理王静静，向王经理推荐适合小区的两项产品：宜居通和小区宽带（裸宽），并结合SA和渠道道理上的返酬政策，建议采用整体预装形式整体发展宜居通和小区裸宽。 最终在王主任的帮助下，带着写字楼和小区的方案政策，拜访了该公司总经理胡会才，胡总在认真听取政策介绍后，提出小区业务这块，物业的实际情况不可能完成整体预装，但可允许部分试点，具体数量要等公司内部讨论后确定。;;传统接触客户的常用方法;其它更多接触客户的机会;;集团客户销售的关键是“结构”;寻找关键人物的误区;;;;;;初次拜访客户前要做哪些准备工作?;销售准备：仪容及工具包;注意事项;约见的三要素;;善于倾听及发掘用户需求;公司商厦用户和政企用户主要产品线。（语音专线、互联网专线、数据专线、车互通、400呼叫中心等） 产品包括哪些特色产品，应用范围。（案例说明） 公司商厦产品与其他公司的区别在于哪些地方？（强化公司的优势，淡化公司的劣势）（产品？价格？质量？服务？）;产品介绍方法（FFAB）;产品介绍方法（FFAB）;;;改变销售心智模式;;1）使客户说得更多 2）使客户更能理解你 3）使客户遵循你的逻辑去思考 4）使客户进行有利于你的决策。;SPIN提问模式;LOGO;;SPIN提问模式;SPIN提问模式;SPIN提问模式;SPIN提问模式;;;;体验营销;交流活动;网络营销及电话营销;样板工程参观考察;节假日礼品营销;;软文营销;;常备隐藏武器;;谢谢大家！