经营文具店经验(总结).pdf

百度文库 开文具店从小做大的成功案例 一、文具店开张 去年和朋友合作开了一家文具店。选址就在市中心，周围有办公区和学校， 刚开始，可能是客人都不知道的原因，生意很淡， 3 个月后终于有了起色了。正 当我们感到高兴的时候， 旁边又开了 2 家文具店， 很快客人们都不上我们这里买 东西了。找了个朋友去探了一下， 他们的东西确实比我们的便宜很多。 一只圆珠 笔他们只卖元，我们的零售价为 1 元，客人当然不来了。 二、文具店的进货渠道 于是，我们在进货渠道上找原因。 原来批发商看我们是新手， 给我们的批发 价高很多。我们马上就找到新的批发渠道进货了。 三、市场策略很重要 接下来，我们打出了降价的口号，人流多了一些。可惜好景不长， 2 天后。 旁边 2 家文具店也进行了大降价， 而且比我们的还便宜。 我们想： 不能再这样下 去了，否则大家都没有饭吃了。必须要细分市场，我们要放弃学生的生意，专门 做写字楼的生意，白领对价格不那么敏感，而且帮单位买东西，不太讲价，由于 浪费等原因，消耗量也很大。朋友提出，要给来写字楼的采购人员回扣，这样采 购人员的积极性才高，我也认同这个方法。通过研究，我们制定了计划，凡是单 位采购的， 发给积分卡， 根据积分可以按季度换取好又多的购物卡， 这样一来采 购人员既得到了实惠，又不会有受贿的嫌疑。 四、如何执行才是最关键的。 接下来， 我和拍档就打印了一些， 亲自去周边的写字楼里面， 准备挨家挨户 派送。可是，刚刚开始就让保安发现了， 给赶了出来。 我们又招聘了 2 个业务员， 让他们按照黄页给附近的公司打电话， 可是多数人一听到是推销的， 连你的是什 么产品都不想知道就挂了。 业务员做了 2 天，由于工作上的挫折感太深辞职走了。 这时候，我们没招了。 这时候，一个做报刊发行的中学同学给了一个 网络传真平台的帐号，让我 们发传真给写字楼里的公司。 按照他教的办法， 我们这个连传真机都没有的小店， 开始把我们的促销积分计划宣传资料传真给周围的公司和单位了。 刚开始因为不 懂用，还一份一份发， 2 天后偶然发现这个 AdslFax 居然是可以群发的啊，晕！ 1 百度文库 我们立刻专门用了一下午整理号码， 登陆网站， 一点击发送按钮， 只用了 5 分钟 就发送了 5000 多份传真出去，花掉了同学帐号里 900 多块钱，呵呵。奇迹出现 了，咨询电话响个不停。马上向同学汇报，另外把钱还给他。 接下来， 你知道了， 不但附近的， 连稍微远一点的公司都到我这里来买东西 了。每天，送打印纸的车都要派好多次。以前，人家买纸都是一本一本地来买， 现在，按箱！ 五、好的策略要做好保密措施 在很长一段时间里， 我的竞争对手都没有采取相同的策略。 因为我的营销手 段他不知道， 策略内容他不知道， 主要是保密工作做的好。 我们的价格和计划都 是直接传真到客户的办公室的。 很久以后，我看见其中一家文具店买了一台传真机， 有一个人专门在哪里一 天到晚发啊发的。 可能是因为效率太低的原因吧， 一天发不了多少张， 又经常卡 纸什么的，发了一个星期后就没有再发了。过了半年，他们 2 家文具店搬走了。