我国汽车养护品市场营销渠道策略.docxVIP

我国汽车养护品市场营销渠道策略 营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。在市场经济的中，绝大多数生产企业并不是将其产品直续致信网上一页内容接销售给最终用户，在企业与用户之间有大量的中间商，利用中间商的目的就在于它们能够更加有效的推动商品广泛地进入目标市场。柯立COREY指出：一个分销系统……是一项关键性的外部资源。他的建立通常需要若干年，并且不是轻易可以改变的。它的重要性不亚于其他关键性懂得内部资源，诸如制造部门、研究部门、工程部门和地区销售人员以及辅助设备，等等。对于大量从事分销活动的企业以及它们为之服务的某一个特定的市场而言，分销系统代表着一种重要的承诺，同时，它也代表着构成这种基本组织的一系列政策和实践活动的承诺，这些政策和实践编制成一个巨大的长期的关系网。对于大量从事分销活动的企业以及它们为之服务的某一个特定的市场而言，分销系统代表着一种重要的公司义务的承诺。同时，它也代表着构成这种基本组织的一系列政策和实践活动的承诺，这些政策和实践编织成一个巨大的长期的关系网。营销渠道策略主要包括：一是渠道设计决策，二是渠道管理决策。有了合适的营销渠道，就能把产品适时、经济、适地、方便地提供给消费者，在满足需求的同时，扩大企业的产品销售，加速企业的资金周转，节省企业的流通费用，提高企业的经济效益。 1.汽车养护品营销渠道设计 汽车养护品销售渠道设计按经济性、可控性、适用性要求一般可采用二级渠道，即包括两个中间机构。可通过批发商出售给零售商，如通过批发商经销商售给各汽车养护店。在有些汽车拥有量较大的城市也可采用一级渠道，即包括一个中间机构。如把公司的汽车养护产品直接销售给4S店、汽车养护点等单位。当生产商具有一定规模和实力时还可建立自己品牌的连锁店，专门使用自己品牌的养护产品，以扩展本公司养护产品的声誉与知名度。 2.汽车养护品营销渠道管理 在建立了渠道后，还应加强对渠道的管理，要有专人负责对每个中间商进行选择、培训、激励和评价，此外，随着时间的变化还要适时调整渠道。作为汽车养护品制造商在选择好中间商后，平时也要加强对他们的管理，对自己的合作伙伴进行培训，让他们掌握本公司养护产品的特性，更好的为消费者服务。如美国驰耐普汽车美容用品连锁机构有着百年历史，可开展百余项服务项目，代理美国汽车美容用品，免费技术培训、 技术上门指导、营运指导。又如英国赛梦娜汽车美容连锁中国总部为加盟点提供全套产品、千种饰品、全部技术、统一形象设计、统一宣传、统一培训、统一经营理念、长期跟踪指导，定时推出新项目和新技术。 汽车养护品营销渠道的案例 美国某公司是一家专门生产和销售润滑油和汽车养护产品的公司，该公司下面简称S公司有一百多年的历史,总部设在美国，旗下有20多个品牌，1300多种产品，其品牌知名度和销售业绩在北美地区名列前茅，是北美地区最大的汽车养护产品供应商。2001年初开始在华投资，在上海先后注册成立了代表处和外高桥保税区仓库，通过中国本土经销商在在中国市场包括香港地区销售从美国原装进口的润滑油和汽车护理品。S公司目标市场是通过全国四十多个经销商将产品散步在多个渠道：汽车修理厂、汽车美容装潢店、快修店、加油站、零配件批发市场、4S站。 1. 渠道决策 重点开发10个经销商，零售渠道以4S站为主，加强渠道管理。综合产品条件，市场条 件和企业自身条件，S公司采用短、窄、中间环节少的间接销售渠道结构，采用二级渠道。在渠道策略上采用如下策略： 1选定10个重点经销商。根据公司现有经销商的经营能力和所处区域的市场潜力，以下十个经销商为公司2021年的重点经销商：华南地区：广州，东莞，深圳;华东地区：上海，杭州浙江省，南京江苏省;华北地区：北京，石家庄河北省;西南地区：成都四川地区，昆明云南省。他们都符合以下要求：首先，经销商重视汽车养护品业务，愿投入精力经营;其次，熟悉养护品市场，有一定的零售关系网络，每个经销商至少拥有10个以上的销售人员，推销能力强;再次，经销商及其销售队伍可以按照公司的指导策略来认真落实市场营销方案，共同遵守签订契约。 2重点开发和管理10个重点经销商，加强渠道管理。S公司将以有限的资源来重点支持以上十个经销商开发其所在区域的市场潜力，公司有4名销售经理，每人负责一个区域，由于销售人员有限，公司的销售人员很难把工作做到经销商以下的每一个零售渠道，为了加强对经销商和零售商的渠道管理，公司为每个经销商聘用2到3名KAD，费用由公司出，服从公司销售经理的管理，KAD的主要任务是协助经销商开发和维护重点客户。这样就变相增加了公司的销售人员，加强了对渠道的管理。 3其他非重点经销商近期只提供最基本的宣传资料，同时寻找更