中高端客户金融营销实务.pptxVIP

黄国亮;;;客户需要什么？我们又能为客户提供什么服务？;如何实现金融服务与客户需求的对接？;对人的敏感度;;;如何识别与分析客户？ 行为特征 思维偏好 价值取向;主动.快速.外向.直接;支配型/冲动型投资者 行为风格与特征 ;?外观—— ?沟通—— ?行为—— ?表情—— ?交流——;影响型/从众型投资者 行为风格与特征;?外观—— ?沟通—— ?行为—— ?表情—— ?交流——;稳健型/犹豫型投资者 行为风格与特征 ;?外观—— ?沟通—— ?行为—— ?表情—— ?交流—— ;谨慎型/敏感型投资者 行为风格与特征;?外观—— ?沟通—— ?行为—— ?表情—— ?交流——;; ;;慧者隐锋芒 了解你自己的风格 了解客户的人性需求 暂且放置销售目的 无压力氛围与情景营销 改善人与人的关系 ;需求激发;产品介绍;营销促成;售后服务;了解人性 驾驭人性;;对人性的激励;营销心理之 ——了解客户兴趣与爱好;营销沟通之——同理心表达法则;同理心表达核心;对人性的激励; ;3.1客户信息分析;财富三把“金钥匙”;投资的首善之法;生命周期阶段;投资的首善之法;投资风险承受力与投资风险偏好 ;;投资的首善之法;工具与目标需求的关系;投资的首善之法;投资工具选择依据;投资的首善之法;3.2三把“金钥匙”与下标准营销;3.2.1定下标准;3.2.1定下标准——三把“金钥匙”;3.3 需求激发;生——开放单独生的二孩政策;关注养老——研究制定渐进式延迟退休年龄政策;;互联网思维 看评级机构 投资者教育 宣传制造商 新业务发展 ;4.1互联网思维;4.2 看评级机构 自找要诀;4.3 宣传制造商;4.4 新业务发展;4.5与理财结合;案例一：;案例二：;;线下活动形式;线下活动运作流程; 准备名单 梳理名单 客户邀约（根据性格邀约） 送邀请函（宣传单张） 会前确认; 会议前一天 提醒客户明天参会的时间和地点，确认能否参加 会议当天 可通关短信提醒参会的时间和地点 会议开始前一个小时 电话确认客户是否能参会;线下活动运作流程;会前准备;会场选定;会场选定;人员分工;人员分工;人员分工;人员分工;人员选定;人员分工;人员分工;会议音乐;主持人的选择及注意事项;对主讲人的要求;礼品、纪念品的设置和分发方式;线下活动常用流程;线下活动运作流程;1、人员就位;1、人员就位;1、人员就位;;接待热情 行为规范 音乐温馨 气氛热烈 简单—感性—新鲜 功利色彩勿浓，只称“嘉宾” 感觉好什么都好 多面照顾;3、营造气氛;4、时间掌控;5、签单促成;6、非常状况的处理;线下活动运作流程;;营销常见异议问题;思维转化与语言处理技巧;引导成交语言转化三招致胜术;语言转化常用方法; 我不想冒风险，民间融资（P2P）风险太大了; 客户拒绝：你能保证我赚钱吗？ ; 客户拒绝：我再考虑一下;客户：****收益不确定，回报低; 客户拒绝：我太太（先生）不同意;客户拒绝：我现在很忙，没时间;我的投资损失了，如何是好？