企业采购谈判的管理能力 .ppt

……PRICES;利潤 Profit;採購談判能力;採購談判力量;優質的談判㊣;;供應商由誰負責評選？;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。*** 10、市场销售中最重要的字就是“问”。**** 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。***** 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。**** 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。***** 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。**** 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。***** 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。*** 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。**** ;供應商評選的項目;執行合約能力Ability to perform;財務狀況Financial Status;財務比率 Financial Ratio;Z 積 分 ( Z Score );成本系統Cost System;品質系統 QC, QA, Related Systems;全面品質管理 TQM;INSPECT;製程能力指數 Cp, Cpk;製程能力分析Process Capability Analysis;SIX SIGMA 六標準差;z?;SIX SIGMA PERFORMANCE;SIX SIGMA CONCEPT;組織與管理Organization and management;勞工狀況Labor status;供應商的拜訪;參觀工廠及生產線;選擇供應商的準則;供應商的策略選擇 - 產品與製程的搭配;策略性的供應商選擇;貨商蒐尋與訪查;選擇供應商之準則;貨商評選;策略性伙伴（Strategic Partner）條件;;供應廠商評等的用途;供應商管理的要件;供應商績效評估Key Performance Indicator;供應廠商評等法Performance Rating Methods;項目列舉法範例;項目列舉法範例;加權指數法Weighted-Factor method;加權指數法範例;加權指數法範例...;加權指數法範例...;成本比率法Cost-Ratio methods;成本比率法範例;The Service Cost Ratio: Weight Supplier A Supplier B 1.現場服務的表現 30 40 30 2.研發能力 25 30 25 3.供應商地理位置 25 30 20 4.倉儲容量 20 15 15 比率總計： 100% 115% 90% 對價格的影響： (-15) (+10) The Overall Cost Ratio: Supplier A Supplier B 1.交貨成本比率 +4.2 +4.3 2.品質成本比率 +6.0 +5.4 3.服務成本比率 -15.0 +10.0 對報價的影響： -4.8 +19.7 Applying the Formula: （1 ＋ 總成本比率）× 報價 ＝ 調整後的報價 Supplier A: ( 1 + [-.048] ) x 5.00 = $4.76 Supplier B: ( 1 + .197 ) x 4.00 = $4.79;;評等結果被扭曲的可能原因Factors that can distort ratings;供應廠商評等結果發佈Issues in the dissemination of ratings;減少供應商的班底數量 (Reduce Supplier Base) 合理的供應商數量有助於降低成本，以及有效的管理供應商 建立互信的交易基礎 (Mutual Trust) 公平，公正，合理 尊敬，廉潔，言行一致 營造無障礙的溝通環境 (Efficient Communication) 誠懇的雙向溝通 (sharing information) 了解彼此文化差異 從基層員工到高階主管 從願景到技術/產品的發展 主動積極的做法，一起解決問題，No Surprise!;Win-Win建立雙贏的供應商夥伴關係(二);Win-Win建立雙贏的供應商夥伴關係(三);與供應商的關係;;電腦化的材料管理系統 ;第三者網路服務公司 ;e-Procurement 電子化採購;e-Procurement 採購100%自動化;Employing Electronic Commerce to Maximiz