六：商务谈判磋商阶段与技巧.pptx

任务三:把握商务谈判利益磋商;商务谈判各阶段;模块一：商务谈判磋商阶段原则 模块二：商务谈判讨价还价艺术 模块三：商务谈判沟通技巧 模块四: 磋商阶段的僵局制造与突破 模块五：商务谈判让步技巧;案例:买 古董;案例:买 古董;案例:买 古董;案例:买 古董;控制始于洞察，商务谈判磋商阶段中 要注意各个时段的控制。　;模块一：磋商阶段原则;模块一：磋商阶段原则;模块二：讨价还价的艺术;买方、卖方价格;房客与房东太太对房租看法的歧异;房客与房东太太对房租看法的歧异;买方、卖方价格;模块二：讨价还价艺术; 　;讨价还价基本原理　;报价技巧;报价艺术;报价：指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。 报价的标准 影响报价标准的内部因素。 影响报价标准的外部因素。 报价方式;报价的方法;抢先报价优劣;1984年美国洛杉矾奥运会;推后报价;各种报价出牌方法;Game ;讨价原则;讨价原则;锚定对方的保留价;还价技巧　;还价技巧;还价方法　; 议价; 议价;判断双方分歧;常用讨价还价的技巧;报价练习;报价练习;报价练习;模块三：商务谈判沟通;商务谈判有效沟通;沟通案例;沟通案例;分析; 　　 　　;什么是沟通？;沟通游戏; ;顺畅的沟通;什么是商务谈判沟通？;商务谈判沟通意义;商务谈判有效沟通;商务谈判沟通的关键;商务谈判中的“善问”;案例：买冰箱;善问：探寻;探寻的主要方式;提问四个技巧;商务谈判中的“倾听”;案例;案例分析;倾听的层次;积极聆听的技巧;倾听反馈;【观念应用】 爱迪生为什么会赢 　　　 爱迪生发明了电报以后，西方联合公司表示愿意买下爱迪生的这个新发明。爱迪生对这个新发明究竟应该要多少价疑惑不决。他的妻子建议开价2万元。“这么高！” 爱迪生听了不觉目瞪口呆。他觉得妻子把这个新发明的价值看得太高了，不过到了谈判的时候他还是打算照妻子的建议要价。谈判是在西方联合公司的办公室进行的。 　　　“爱迪生先生，你好！”西方联合公司的代表热情地向爱迪生打招呼，接着就直率地问爱迪生：“对你的发明，你打算要多少钱呢？” 　　　　;【观念应用】 爱迪生为什么会赢 　　 爱迪生欲言又止，因为2万元这个价格实在高得离谱，很难说出口，但究竟开个什么价比较好呢，他陷入了思考。办公室里没有一点声响，对方在等待，爱迪生虽然有点着急，但还是沉默着。 　　随着时间的推移，沉默变得十分难熬，西方联合公司的代表急躁起来，然而爱迪生仍然没有开口。场面十分尴尬，西方联合公司的代表失去了耐心，终于按捺不住试探性地问“我们愿意出10万元买下你的发明，你看怎么样？” 　　爱迪生对自己的新发明定价2万元都认为太高的，却卖得了10万元，为什么？试分析。;【分析提示】 　　　爱迪生对自己的新发明售价毫无把握，就连妻子的建议价“2万元”都认为高得离谱，开不出口。然而，正是他的沉默，换得买方的第一次报价10万元，整整是妻子建议价的五倍。简直不可思议!但爱迪生是真正地赢了。其原因是就他运用了沟通中的沉默技巧，给对方一种压力，让买方先行报价；同时也为自己留出回旋余地，争取到谈判的主动权。;商务谈判中的“巧答”;商务谈判中“巧答”;加强沟通的有效途径　;加强沟通的有效途径;案例;案例;模块四：僵局制造与突破;商务谈判阶段; 由于谈判双方各自的利益和目的有差 异，都想在谈判中取得尽可能大的利益 和成果，加上谈判背景、条件、气氛的 影响，因此出现质疑、意见分歧、激烈 争议，陷入僵持是常见的。;模块四：僵局制造与突破;僵局的特征;正确看待商务谈判中僵局;分析谈判僵局产生原因;制造僵局的技巧;结盟;小题大做技巧二;如何制造僵局？;如何制造僵局？;价格 数量 回款 运输;谈判僵局处理原则;僵局处理技巧;僵局制造与突破实训;模块五：商务谈判让步技巧;商务谈判阶段;商务谈判让步阶段;商务谈判让步阶段;【观念应用】 “双赢”的让步 “水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将军红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元/m2，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。 　　　李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商说他也有这样的大理石。 　至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老板说300元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”，老板说。“谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元/m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。 问题:老板有必要让步吗?;【分析提示】 　 这是一个成功谈判