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最新 精品 Word 欢迎下载 可修改 中国眼看美国派客户细分 　　周刊的文章中说：“普尔特摒弃了传统的客户细分方法，从生命周期和支付能力两个维度，确认了新的客户细分标准，共包括类客户：首次置业、常年工作流动人士、单人工作丁克家庭、双人工作丁克家庭、有婴儿的夫妇、单亲家庭、成熟家庭、富足成熟家庭、空巢家庭、大龄单身贵族、活跃长者。” 　　将社会学所研究的“人的生命周期”概念导入到市场定位和客户细分，在一些领域已经很普遍，例如保险行业，它的险种设计就是涵盖了一个“从摇篮到坟墓”的生命全过程。 　　年研究金融行业客户关系管理的时候，我曾经去温州拜访过该市的中行行长袁龙，当时他就在探索从客户生命周期出发，对客户进行有效细分。“从人刚一生下来保险公司就推出适合他的产品，婴儿的时候有适合的险种，孩子上了学之后又有新的适合他的险种，在人的生命周期中的每一阶段都会有适合的险种推出，我们银行也应该从客户的生命周期出发，研究客户在每一个阶段的特点是什么，他的偏好是什么，针对客户的不同需求，提供不同的产品和服务。我们先从客户的静态信息着手，然后由客户经理们补充动态信息，不断地加以完善。” 　　仔细分析美国普尔特的类客户细分，我们可以将它归纳为两大类：第一大类是以个人为单位的客户，其中有首次置业者、常年工作流动人士、大龄单身贵族、活跃长者；再一类是以家庭为单位的客户，其中有单人工作丁克家庭、双人工作丁克家庭、有婴儿的夫妇、单亲家庭、成熟家庭、富足成熟家庭、空巢家庭。普尔特的客户细分基本上将一个人“从摇篮到坟墓”的生命过程中的家庭状态做了充分的提炼，每个人或者家庭都可以从这种客户细分中找到自己的位置。客户细分是一种高度的抽象，当然，并不是说在一个人的一生中，他都会将体验过这种家庭形，但是，他一定会体验这种细分中间的种形态的生活。首先让我们认识一下先生。 　　几年前的先生是个首次置业者，荷包里的钱是他的硬约束条件，因而他的目光盯着的是平方米一下的经济实用房。后来他结婚了，原来一个人供房子，现在变成他和老婆两个人一起供，很快他就提前将楼款交完了，顺利地拿到房产证。 　　他们两人都不想要孩子，觉得还是二人世界比较爽快。先生此刻着实是一个双人工作的丁克家庭。随着先生在公司中职位不断地升迁，收入要比以前丰厚了很多，他感到平方米的房子有点小了，尤其是经济实用房的小区环境不能够体现他目前的身份，他开始寻求新环境，很快他选择了一个比较高档的社区，买了一套平方米的豪宅搬进去了。 　　房子宽敞了，环境好了，也带来新的问题，收拾和整理房子很费时间，由于没有孩子牵扯精力，的太太就将精力投到治理家务的琐事之中，而且感觉还很好，其乐融融。这时，先生又加薪了，他动员老婆说，干脆就不用早九晚五地上班挣那份辛苦钱了，做个全职的太太也很好。就这样，先生又变成了单人工作的丁克家庭。 　　是‘丁克’到底，还是中途转型，无疑是摆在先生夫妇面前不能回避的问题。如果是先生不丁克了，那么接下来之后，他们就会成为有婴儿的夫妇。如果接着继续丁克，他们就会成长为成熟家庭，或者是富足的成熟家庭。当然，单亲家庭和空巢家庭就与先生夫妇无缘了。 　　我问先生：“如果你再要买房的话，你的选择是什么？” 　　“那还用说吗，当然是平米以上的大房，或者直接就奔别墅了。”先生肯定地说。 　　接下来，我们再来认识一下律师。 　　结束了那段婚姻之后，她将岁的儿子从湖北接到北京同住。这时的律师从一个有婴儿的夫妇，变成了单亲家庭。那次置业，也是这个单亲家庭在北京的首次置业，选择的是二环内的一座高层楼宇。后来，她接到几个标的比较大的案子，于是她又开始二次置业。不过，律师的二次置业不是为了改善居住环境，而是一项物业投资。 　　我问她：“二次置业的时候是怎么考虑的？” 　　“其实是很盲目的，当时没有多考虑，只是觉得收入多了，要给儿子留点东西。”律师说。 　　又过了两三年，有一天，律师接到一个香港客户的电话，说她刚看好亚运村附近的联排别墅，想买，可是又不熟悉内地的法律，就请律师帮她看看合同。没想到的是，当律师来到楼盘样板房的时候，心里有些被打动了，在帮着客户看合同的时候，自己也签了一份新的购房合同。 　　尽管，律师是一个单亲家庭，但是，从支配收入的角度而言，这个单亲家庭已经提升为是富足的成熟家庭。位于二环的那两套高层住宅，都用来对外出租了，她和儿子搬到了新的联排别墅。为了和新的房子相配套，律师又新购置了一部银色的佳美轿车。 　　岁的儿子今年要上初中了，让律师感到很烦心的是，该把儿子送到哪里读书，是留在国内，还是送到国外。为了让儿子更多地了解国外的生活，她分别两次将儿子送到加拿大和英国生活过一个月。了解了很多中学生留学的情况之后，律师改变了马上将儿子送出去的想法，而是安排在儿子上高中的时候出去。