第四章国际特许经营的选择与决策XXXX学年度第二.pptxVIP

第四章 国际特许经营的选择与决策;一、特许权及相关业务的输出／输入方式;◇相关业务--- 指与特许权密不可分的人、财、物的输出／输入活动。 比如经营技术或商业诀窍的培训师、包含发明与专利的固定资产、相关产品等;2、输出／ 输入方式;（1）垂直输入／输出法-- 也称垂直分销法，即无论是输入／输出，盟主对特许权等经营资源，始终实行自上而下的垂直领导和控制。 如最初的麦当劳、可口可乐输入中国时的管理模式…;（2）水平输入／输出法 也称水平分销法，即指盟主与加盟商合作，共同开拓市场，共享一个平台的营销方式。 如： 十几年前的美国花旗银行信用卡、香港汇丰银行信用卡、恒生银行信用卡…与大陆多家超市网点合作，共同开拓国内的消费市场，共享同一消费群体的购买力，实行优势互补，资源共享的合作原则…其最终目的是达至双赢的结果…??;※请问？;（3）复合输入／输出法;二、国际特许经营的进入决策分析与评估;（一）国际特许经营的评估;正式开始在目标市场发展特许经营体系时，最好先在该国进行产品和服务的试销，待取得一定实地经营体会，并对周围环境有进一步了解时，才加大和加快发展步伐； 进入任何一个外国市场前，特许人都要确保商标能安全注册，能找到可靠的、能干的公司或个人合作，还要熟悉相关的外国法律；在没有把握时，先可以直营的方式“探路”，甚至暂缓向海外发展的计划…;【案例分析】;;独特而稳重的“百思买”商业模式;但尔后的日子并非如计划所料，而是一路磕磕绊绊地前行…直到落地三年之后，即2006年12月28日，才如蜗牛般地在上海开出第一家店…： 这么有实力的超级连锁…为何动作缓慢、如履薄冰？…;Best buy分析; 但Best buy的开张，起码有如下优势： 优势一：体验式营销，满足国人购物试用的习惯； 优势二：主产品和配套产品均齐全； 优势三：店员业务水平较高，服务态度热情； 优势四：“安心保”售后服务更到位（4年的持续质保 ，上门服务）； 优势五：改变结款方式，以争取上游渠道支持。;;试用;对于上述优势中的前四项，一些国际性大型连锁企业尤为明显;广州“百安居”;但是，第五点优势很重要！“百思买”明白，谁占有渠道优势，谁就成功了一大半。 但国美和苏宁的结算方式对于供货厂商来说太无奈：“低价格、长期数；大批进、小批结，让许多供货商又恨又爱”… 这却让“百思买”找到了切入点。他们决心从最基本的服务开始，如一进门…有序，在…你听不到…，取而代之的是微笑和富有实际价值的导购建议，购物环境轻松惬意。特别对所有供货款在验收核对无误后…付款，最长不超过…。;（二）目标国家选择;依据潜在市场、市场增长趋势、潜在利润、经营成本、风险度和合作态度把这些国家细分成不同的子市场。 --比如可将非洲市场分为南非、中非和北非三个市场…甚至将南非细分为老、中、青及少年儿童市场→服装连锁、食品连锁、教育连锁…;;;;;出售特许权是最常用的方法，也是进入市场并取得市场份额的最快速手段。 国际特许经营的成败有赖于特许人在国内市场的竞争优势和市场渗透力，以及依据不同的文化、语言差异进行调整的能力。;（三）恰当方式的选择和协议的商谈; 通常有五种主要的开展商业运营策略： 1、出售特许权（Master Franchise/Area Franchise) 2、与外国公司或个人合作建立合资企业； 3、授予特许经营许可 (Licensing)； 4、直接投资 (Direct Investment)； 5、出口指在本国生产，在外国出售。 对于每种不同的策略，都有与之相关的不同的成本、风险、任务和利润。; 关于开展国际特许经营的方式，根据近期国际特许经营协会的调查报告，在接受调查的国际特许人中： - 57% 使用次特许人 - 12% 成立合资企业 - 6% 直接投资;1、出售特许权;（2）区域主受许人（Area Franchise) - 可以是个人、小企业、大公司或者是企业集团，他们可能直接从特许人，或从次特许人那里获得在该国某个区域内建立特许经营分店的权利，也将从特许人或次特许人那里获得商业运作的培训。 - 根据合约，一般需要承诺在一定期间开设一定数量的分店 - 可根据合约，与特许人或次特许人共同开展当地区域的广告宣传。;2、建立合资企业; 许多国家要求特许人在该国开始特许经营前，先要投资当地加盟商的股份。这样的合资企业使得特许人以投资人的身份创办当地加盟商，双方共同经营、共负盈亏。 - 意大利是麦当劳进入欧洲的主要市场，在罗马的合资餐厅是Food Italta Spa和麦当劳共同投资建立的。 - 在1985年，麦当劳还进入了墨西哥市场。依据墨西哥的法律，麦当劳控制49%的股份，其墨西哥的合作伙伴控制其余的51%股份