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汽车经销商生存公式-管理资料  不可否认，生存已经成为眼下绝大多数汽车经销商面临的最大挑战， 我认为，要讨论经销商的生存问题，必须放在整个汽车产业链的宏观环境下去考察。说得直白一点，经销商的生死问题，虽然与自身的管理、营销水平有关，但决定性的因素只有一个，那就是厂家。厂家生产什么新车、定什么价格、返利政策如何，经销商没有一丝一毫的决定权甚至建议权，只有被动服从的份。综观国内各大汽车厂家与经销商之间的代理协议，可以说基本上都是“霸王条款”、“不平等条约”，经销商的权利无从体现，相反还套上了一层层紧箍咒。在这种情况下，还有哪个经销商敢提要当汽车界的国美、苏宁？ 所以，我一直认为，决定经销商生存的首要因素就是“厂家品牌”。代理一个强势品牌，就等于成功了一大半；如果代理的品牌不好，商务政策也很差，经销商的管理能力、营销能力再强，也是白搭。那么，哪些品牌属于强势品牌？哪些品牌属于弱势品牌？这个不能一概而论，因不同地区的消费差异而有所不同。比如奇瑞，在广州可能属于弱势品牌，但在内地二、三线城市，又可能是强势品牌。像丰田，随便推出个车型都会受到全国消费者的追捧，凯美瑞上市一年多还要加价一两万，这就是典型的强势品牌。 经销商卖车为何不赚钱？最根本的原因就在于同一品牌体系内的经销商自相残杀，竞相采取低价策略， 一个品牌，一个地段，这两大因素对经销商的生存状态产生了决定性的影响。当一个经销商建好4S店之后，品牌和地段其实就已经固化了，我称之为“先天因素”，这是在日后经营中无法改变的东西。而经销商可以改变的东西主要是营销、管理、服务、资金运作能力等，它们都非常重要。但我始终认为，对汽车经销商来说，像营销、管理只能是“锦上添花”，并不能“雪中送炭”。打个简单的比方，南京菲亚特这几年的日子是一年不如一年，它的经销商营销水平再高，内部管理再规范，也是无力回天；相反，广州丰田的经销商几乎不用做什么营销，管理乱一点也无关大碍，因为消费者在排队加价买凯美瑞。有人也许会说，凯美瑞加价的日子不会太长久，但别忘了，凭借丰田强大的品牌号召力和丰富的车型系列，经销商过上好日子并非什么难事。 所以，我给出一个经销商生存公式： 经销商生存能力=先天能力+后天能力 先天能力=品牌+地段 后天能力=营销+服务+管理+资金 按照上述公式，我们就很容易衡量一个经销商生存能力的大小，这里有几种排列组合： 先天能力强+后天能力强=卓越经销商； 先天能力一般+后天能力强=优秀经销商 先天能力强+后天能力弱=普通经销商 先天能力一般+后天能力一般=普通经销商 先天能力弱+后天能力弱=痛苦经销商 当然，上述归纳有点简单，但基本上可以解释现阶段中国汽车经销商面临的生存压力来自何方。每个经销商也可以对照上述公式来发现自己的问题所在，明白哪些因素是自己可以控制的，哪些因素又是自己无法控制的，这样整改起来才会有的放矢。 （本文作者为广州南菱汽车集团副总裁，曾任《·汽车周刊》主编）