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精品文档 一位资深销售总监的营销经验总结 一、 成功销售 是个系统的过程 很多销售人从事销售数年无甚成就原地踏步，一些人刚入销售行当却如鱼得水游刃有余。有经验的人 士知道，商务销售的成败是诸多因素综合决定的，既有偶然性因素更有规律性因素，偶然性因素是运气， 规律性因素则是指销售人员从前期 客户 挖掘、客户沟通、 营销 工具的选择、专业程度、细节把握、价格、 产品质量、售后服务等一系列扎实有效的工作。所以注重销售工作的 系统性“ ”越发重要，从客户信息收集、 引导沟通、客户 管理 等一揽子均需耐心细致处置，断不可浮躁，因为几乎所有的销售卓越者都要经过扎实 的前期基础工作到客户量积累这一过程。 二、 有效的筛选目标客户 销售工作的第一步就是确定自己的目标客户， 即判断销售机会的存在， 那么如何搜寻目标客户 ?哪些客 户才最有可能是你的目标客户 ? 十年前有句名言： 到有鱼的地方去钓鱼。“ ”市场中充斥着众多的销售信息， 在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果。所以一定要找准目标客户。下面是本人的一些 常用方式： 一) 、 定向 广告 数据库：向目标顾客群定向发送广告 ;E-MAIL 或者短信，吸引客户关注 ; 行业 信息：政府部门资料、行业组织资料、 企业 黄页、工商企业目录、杂志、 互联网 等、客户发布的 消息等等。国际国内的交易会，如广交会、高交会、汽车零配件博览会等等 ; 二) 、 网络 群体 通过行业论坛 /QQ 群认识朋友 ; 三) 、 业内人士互换 结识像和自己同行业的销售人员，尽力的去与他们互换手里的客户资源，这样可以互通有无。不要怕 别人抢了你的客户，因为你能从别人身上获得更多的信息，即便不互换，也同样存在争抢客户的可能 ; 四) 、 好友介绍 这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友 等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们介绍。 精品文档 精品文档 但很显然通过以上途径得到的信息并不都是销售机会，如果对这些信息全部进行跟进的话，必然会造 成公司资源的浪费，并错失真正的销售机会。所以这里首先就有个收集信息和筛选客户的步骤。详细的判 断和筛选详见最后一部分。 三、 有效的找准你要找的人 拨打陌生拜访 电话 后，成功的第一步就是要找对人。因此，电话营销员拨出陌生电话的首要环节就是 要设法找到你要找的关键人。如何找到关键人呢，经常在电话营销不知道找具体负责人姓名时，前台往往 拒绝转接， 大公司尤其如此。 所以先最好了解到该部门负责人的姓氏最好。 若不能，这时建议你直接说找 企“ 划部 ”或者 市场部“ ”;若当前台问你找哪位这时一般可以说 你们企划部刚刚给我电话时很急，没听清“ ……”， 如果前台非要知道要找的人具体姓名时才转接时，这样你可以多试，一直打到她转接为止。这样比较有 技 巧性。一般不建议撒谎欺骗前台说 认识谁谁“ ”，因为一旦前台追问你会很难堪。 如何判断这个人就是你要找的关键人 ?有决定权，有归口事务管辖权。如何判断呢 ?一般建议直接问， 当然要有技巧性。比如可以这么问： 这事是您定呢还是会有其他人参与“ ?”这样他们会直接告诉你了。 四、 有效的利用电话联络 要与潜在客户建立关系，首先需要联络上潜在客户，这就需要有正确的方法进行有效的事先预约。 一、细致了解要打电话的客户的背景和你的说辞 ;二、确定要找的对口人 ;三、形成如何介绍公司产品、 应付客户各种常见疑问的简明扼要的话术， 将之烂熟于心。 比如：如果前台小姐挡路怎么办 ? 如果客户说没 时间、 不感兴趣怎么办 ?你可以针对可能出现的各种情况