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车展 销售技巧刘永辉 2014.04.21课程内容车展的目的车展前期准备及接待技巧车展客户类型及应对技巧车展产品介绍要诀尝试缔结与异议处理客户留档及后续追踪车展实践技巧及重点7车展时容易出现的问题整个车展下来，没有多少意向客户。车展上基本没有成交车辆。销售顾问一直在同客户介绍，累了一天，也没见成交。车展现在很乱，很嘈杂，人流量大，客户接待不过来，容易出错。车展概述 世界在变，市场在变，客户在变，竟争者在变。以前往车展是“做品牌，做形像。”现在做车展是靠车展人潮的机会去销售，如果不好好的去理解车展的重要性，那无疑是“错失良机”。车展的目的 厂家目的向消费大家传达雷诺以及标致的造车理念和造车工艺水准建立雷诺-标致品牌形象和广告宣传扩大品牌知名度卖车！我们的目的第一:卖车！第二:还是卖车！第三:车展前期应做的准备仪容仪表的准备，以体现专业性特别强化车展展出车型的产品知识检视备用车型目录和销售资料及合同（假合同）、按揭等资料足够的热情及自信名片（一盒以上）、笔、计算器小记事本、预算单（含保险）潜客的激约及竟品资料的准备客户属性分析 自然而来来店来电保有基盘II IIII IV短期关系长期关系展示会特定开拓内部线索VIP转介绍刻意追求车展观众的特质大量涌入，不易判断购买力美女车模、表演成为瞩目焦点手持大叠各品牌车型资料，索取后即离开年轻观众只问不买，理直气壮没时间听品牌业务接待人员详细介绍业务接待人员介绍时聚集旁听一人尝试操作，多人跟进表演开始即涌向舞台不回应购买意愿或留地址现场高度兴趣，回家立即冷却车展观众分类陪宾型专家型游览型采购型销售顾问必须有效筛选，促成销售！车展销售工具的准备 展车的准备与清洁展车内、外观应清洁，并置脚垫、车前牌，轮胎上腊准备擦拭抹布、汽车腊、工具展示中，应由专人负责不定时擦拭，随时保持最佳状态服装仪容依规范执行着公司正装，干净平整头发、领带、皮鞋整洁充满自信心及旺盛的战斗力车展的接待技巧 大量的流动人潮，应更注重接待方式礼貌的/热忱的以“好客”的态度接待，让每位来访客户感到温暖及真诚站立、双手握置腹部，面带微笑（手拿销售工具）主动热忱，招呼客户商谈桌上切勿放置饮料及其它物品切勿聚集抽烟、闲聊及嚼口香糖每台车需安排适当销售顾问，应于车前左或右方，且应有数位支援人员，视情况轮替车展的接待技巧（续） 大量的流动人潮，应更注重接待方式敏锐的/专业的确认顾客来访目的及应对咨询、目录提供与实车介绍车辆演示注重广度，而非深度在与顾客迅速的接触中，快速而礼貌的接待潜在有望客户，敏锐而准确的抓住有望客户，演示符合其需求的冲击式介绍大众化的问候语、祝愿词句车展客户类型及应对技巧车展中过滤客户信息如何发掘有望客户 仔细观察及判断顾客来访目的，再针对当时状况及客户需求提供服务敏锐观察提问不急于推销，主动关怀客户的提问技巧，以获得所需的信息第一时间作出判断利用调查表和小礼品留下客户信息客户类型判断及应对技巧特征：凑热闹，引擎盖打开即围过来应对技巧：先拿目录给他（她），比较后再商谈（然后，把引擎盖关上） 1特征：询问油耗、问性能、后续保养应对技巧：有意愿但不见得立即购买，应探询其购买时间并留存资料作后续追踪走马观花型42有意炫耀型主动询问型3索取赠品型特征：目前已有车，有意无意炫耀其车应对技巧：赞美一下，请其推荐客户特征：无意愿购车，贪小便宜，专门索取赠品应对技巧：委婉告知，因赠品有限，请其至公司索取客户类型判断及应对技巧（续）特征：收集资料、目录，专问机械常识，争执问题，固执己见应对技巧：自恃懂很多，请其至公司，有专门技术人员为他作更详细的说明特征：观察许久，因个性保守，不好意思询问应对技巧：勿直接探询其意愿，找关系，拉关系，不直接谈车5被动撩拨型86三心二意型蓄意抬杠型7欲走还留型特征：即将作最后决定，但不知买何种车应对技巧：用试乘试驾，诱发其决定（探询其中意车种）特征：对我们的车非常喜欢，碍于预算或家人反对，多看几眼以满足一下内心需求应对技巧：若是预算问题，说明分析利益点；若是家人因素，请其带家人来店亲访再加说明发掘有望客户车展人潮汹涌，首需区分一般观众与有望客户以免浪费时间对汽车有高度兴趣闲逛、看热闹、看美女陪同亲友看展一般观众将在本次车展中做决定有满意车款，考虑换新搜集信息，未来购车时参考替家人或公司参考新车信息有望客户发掘有望客户（续）同一款车停留3分钟以上 重复欣赏车头车尾同时试坐前座与后座注意后座腿部空间与同行者深度讨论手持同级车目录再回来看第二次一旁倾听商品介绍有望客户的观察要点 车展产品介绍要诀简要介绍要诀车展观众如潮，商品介绍必需掌控时间以把握商机只说：这是最新款式只介绍车款名称只说：全系标准配置及报价介绍车款名称与排气量直接提供目录供参考介绍一项最大卖点， 探询客户兴趣介绍优于同级车之三项特色介绍五大特色作