超市厂商谈判教程.pptx

谈判;简介;内容;训练课程: 谈判;有关之人员 资深经理 经理 助理 训练方式 训练者 投影片 店长 团体讨论 资深经理 时间 三个小时 ;I.定义;II.规则;全国性供厂商之协商;地域性供应商之协商;III.计划;1.为什么我们必须要有计划;3.如何为厂商会见作准备?;范例:;范例;而后我们开始谈判;IV.方法;对自己要有信心;别让对方将话题岔开 心中牢记你的目标 提问题（籍此收集你所欠缺的资讯，那些资训或可有效的反驳厂商） 范例 厂商可以透露些事后不易获得的资讯；有些资讯可供你在谈判时反驳之用。 深一般性的讯息。 范例 关于厂商及诺玛特的竞争者。 关于市场的所有消息（比重 成长 市场占有率 新市场） 自信是你最大的资产;2.主动掌握整个谈判过程;若厂商的提意无法接受;3.强调合作;在谈判之后会有四种不同结果:;尽可能争取,但同时也让厂商了解达成一笔成功的交易. 牢记赢家/赢家的双赢观念. 范例 某个单品的包装改变了,你寻找将所有的库存退还给厂商的可能性,无论如何,厂商拒绝你的要求但同意给你赞助金以让你得以作折扣出清存货.若赞助金以够大可供作诱人的折扣价的话,你可以考虑接受以增加营业额.;4.增加你的要求;5.谈判结束之时;V.谈判的主题;1.交易条件;B.协义价格表有效期间 价目表的有效期间愈长愈好. 尝试先谈妥一些基本条件以作为下回谈判时的依据. 范例 若你对某一价目表的条件已十分满意;但两个月后,厂商欲要求涨价一成.;C.以直接供货厂商为优先 试着直接与制造商接洽并至少拿到批发商盘价,如此一来你可以省下盘商的毛利. 大盘商小量供货给你,但他有自己的配送成本.因此你必须为他们的服务付费.何不试着直接与制造商接洽拿到大盘的进价,如此你便可以省下大盘商的成本及利润.;D.协议付款票期. 要求票期越长越好(参考其它店的票期) 谨记财务毛利与你的课绩效惜惜相关.;E.依据销售量认定退佣比例 你庞大的销售量为做厂商赚取高利润并增加其市场占有率. 退佣的协议一年一次;所以事先需充份准价以达成最有利的协议. 依据年销售量来认定年度退佣比例.;F.协议最短的送货期限 方便整个组织的采购流程. 可减少??货错误所造成的损失. 可更富弹性调节.;2.协议 特价促销/端架费;B.协议端架费 1端架的定义 如何端架?端架是陈列大量促销商品的最好地点. 端架陈列的目的为何? 增加高回转率商品的销售量. 加强我们价廉的形象. 2端架促销的条件 以下两份资料必备: 端架时间表. 端价协议书.;.端架时间表 本表供你查阅端架促销分配状况及获知尚存多少促销样可供运用. 端价协议书 此表可帮你和厂商场协商下列事项: 端架促销折扣 塔赠品 端架陈列赞助金 促销期间 这份文件须由双方签字同意:诺玛特及供应商 这份端架协议书都要存档. 端架上只能摆放当时促销商品. 不要在端架上促销不受欢迎的商品.;端架时间表;C.协商广告及其他赞助费用 若你将任一商品选上促销目录则应向厂商要求赞助,因为这会增加销售量. 促销活动如: 一个重大节庆 大礼拜 这些活动花费诺玛特大笔金钱欲增加厂商销售量,所以厂商资助乃是理所当然. 使用公司正式的文件,例如:合约书 端架协议书;3.协商新商品;B.设定单品的数量 依据全国性商品组织来采购商品. 选择高回转率的商品对公司很重要. 对诺玛特而言较少的品项可带来利润 方便管理 方便补货上架 减少损失 避免缺货 增加营业额 方便什数/下订单;较少的品项有下列好处: 可拥有更多空间和时间来处理其它事情. 对我们的顾客而言 排面看来干净清爽. 可节省购物时间. 对我们的供应商而言 单品销售量提高. 藉由效率的提升可节省时间,增加生产力.;VI.结语