经销商网络建设管理流程.pdfVIP

经销商网络建设管理流程 1、招商（见招商新模式） 寻找经销商的渠道： （1）在与相近的行业寻找 （2 ）通过区域或全国媒体发布的招商广告的信息； （3 ）通过在商场找相关类别产品代理商； （4 ）客户主动咨询（电话或者来访） 2、建设网点 在招商结束以后， 接下来的建点工作非常重要， 而这又是区域业务主管容易忽视的工作。 招商成功之后， 区域业务主管或者招商主管应该制定新客户的开业进度表， 协助新客户能够 迅速、成功的开业。以下是一个新客户开业进度表： 时间 内容 责任人 11.1 —— 11.15 专卖店选址 经销商 11.15 —— 12.10 专卖店装修 经销商 11.15 —— 11.18 专卖店装修设计或规范提供 11.20 —— 11.25 提交专卖店活动策划方案 11.25 —— 12.10 专卖店开业活动准备 经销商、 12.10 日之前 第一批货物和样机到位 经销商、 12.10 —— 12.15 前期市场造势活动开展 经销商、 12.15 专卖店开业活动进行 经销商、 12.15 专卖店开业 经销商 12.15 —— 12.30 专卖店开业后的营业辅导期 区域业务主管应该根据新客户的市场状况， 选择合适的新店开业摸板协助经销商策划活 动，在开业的同时能够达到引导消费、烘托市场的作用。 1、 分销商的管理 虽然分销商与公司没有直接的业务往来， 但其是营销网络非常重要的一部分， 特别是对 于三、 四级市场的开拓， 分销商将起到关键作用， 首先我们来分析一下，为什么要选择分销 商？ （1）选择分销商的原因 A、物流配送问题（由于县级、乡镇市场的销量暂时不会很高，物流成本相对比较高） B、利润分配问题（由于地级城市、县级城市前期销量不大，如果将市场划分过小，利润难 于支撑经销商的运作） 基于以上两点，目前很多区域市场必须选择分销商进行市场运作。 （2 ）分销商的现状 目前，公司的分销商经营的主要形式是： 专卖店、 家电超市的专柜、建材商店的零售点 等。对于这类分销商的管理主要涉及以下几个方面： 一、专柜形象管理。 对于专柜的形象，我们要求必须有统一的产品展台，展台的设计必须符 合统一的形象管理的要求。 二、样机摆放的管理。 A 必须保证在零售点摆放的样机是当期公司重点推广的品种； B 保证样机的摆放位置必须在主通道等显眼的位置； C必须保证样机在零售点陈列期间干净、整洁，有良好的产品形象； D价格标签必须正确（价格、机型标识正确） ； E 终端宣传物料正确使用（与机型相符、与公司当期传播的卖点等内容相符） 。 三、价格管理 分销商的零售价格必须严格按照公司的价格体系执行， 发现价格超出或低于规定价格要及时 给予纠正，如果三次还不更正的，经销商必须提报分中心对分销商进行停止供货的处罚。 四、售后服务的管理 经销商、 区域业务代、 分中心售后服务主管要定期检查分销商的售后服务工作， 回访部分消 费者，了解分销商的售后服务情况。