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KIS快速销售模式KIS渠道伙伴部金蝶软件（中国）有限公司目录 优秀销售人员的四要素快速销售过程中的关键点总结销售定义有效的销售技巧专业的知识项目分析与策划能力有意识的自我学习与管理成为优秀SALES的四大要素专业知识专业的知识自我评估专业的知识欠缺0分正在学习1分经常需要　　辅导2分偶尔指导3分独立完成4分客户赞赏　5分产品、技术知识客户业务知识商务礼仪、客户关系维护敏锐观察与战略思考客户需求的挖掘计划与时间管理高层拜访、沟通、聆听与说服方案呈现、答辩与谈判 合 计有效的销售技巧有意识的自我学习与管理自我评估有意识的自我学习与管理欠缺0分正在学习1分经常需要　　　　辅导2分偶尔指导3分独立完成4分客户赞赏　5分激情、创新、诚信积极、主动、危机意识自律、责任心客观态度谦虚好学、不断上进本项分数共计自我评估与总结TOPSALES自我评估总结专业的知识有效的销售技巧周详的分析与　策划能力有意识的自我学习与管理每项得分得分总和0－30分这个职位可能不适合你31－60分你有机会成功，要找一个好导师帮助，最重要的是靠自已61－90分你已经很历害了！不过要成为天下无敌，还得再努力!90－100分恭喜你，你是一名顶级ERP专业销售人员，要推己及人，戒骄戒躁一句真言一句箴言No Pain, No Gain没有付出,就没有收获目标目录 ERP顶级销售人员的四要素快速销售过程中的关键点总结销售全过程初访NO*交流NO*OKNONO*有针对性的系统演示NO*NO正式书面报价商务谈判签约快速销售模式全过程取得潜在客户名单NO 表示禁止OK 表示允许NO* 表须经主管同意取得潜在客户取得潜在客户名单取得潜在客户名单名单来源:网格内电话开发网格内陌生拜访网格内市场活动上门客户(Call in)老客户介绍亲朋好友介绍老客户增购升级与行业协会及伙伴合作……了解信息有哪些?如何判定是准客户?了解客户信息了解客户基本信息1、企业类型(台资、港资、外资、民营)2、产品类型3、上线时间表4、电脑台数(生产制造)5、客户痛点、关键需求6、决策人及决策流程7、竞争对手8、预算9、市场及产值10、生产类型及工艺流程是否准商机是不是合格的商机? (5W+2P)为什么他们需要或想要一个新系统？( W )财政有计划吗？( P )谁是决策人物？他想要吗？( W )决策过程怎样？( W )什么是基本决策因素？( W )大致时间计划表？ ( P )谁是竞争对手？( W )进行评级如何进行客户评级客户级别划分：Z、Y、 X、E、 D、 C+、C- 、 B- 、B+ 、A 、OK1、电脑台数(15以上，生产制造)2、年产值(2000万以上)3、关键人说有计划选型4、同行已经介入 (可选项)5、多部门确认 (建议必做)客户购买四条曲线感谢见面及自我介绍递送礼物及破冰寒喧公司简介及产品理念收集关键及重要信息建立私谊感谢见面及临别确认事后处理初访事前准备初访的目 的初访初访的目的建立专业形象建立友谊 了解客户详细情况引导并建立选型标准确定下次行程拜访前准备拜访前的策划和准备工作 客户信息客户行业及成功案例预约客户工具检查沟通要点拜访时的沟通要点 善于倾听注意外表的整洁和礼仪充满自信充满激情讲话风格简单明了，不要太罗嗦说明问题突出重点激发客户潜在的需求，寻找卖点切中客户需求要害和客户拉近距离，成为好朋友提问技巧提问技巧封闭式提问在软件选型中,您是否认可软件的适用性很重要?其实您认为软件的适用性主要就是说要满足您公司特别是行业的特性,是吗?如果有一个专为您行业定做的ERP软件,您是否愿意接触了解呢?开放式提问在软件选型中,您最关心的是哪些方面呢?拜访后跟进拜访后的跟进 进行项目分析及穿透重要商机确定打单策略建立内线非重要商机保持一定频率跟进发出第一封信高层拜访高层拜访三步曲 拜访前的策划与准备 拜访过程 拜访后的分析与跟进 建立情报体系情报网建立情报体系 与尽可能多的人建立友谊项目负责人尽可能见老板需求调研将个人及企业需求进行挂钩个人需求企业需求每个人的痛点、需求及其紧迫性不同每个人对采购的 决策权力或影响力 也各有异每个需求的背后都应有它的教父（支持者），否则无关重要每个需求在决策中的 重要性和紧迫性 都不相同需求的优先顺序可反应出决策人中的利益冲突挂钩（Linking）演示的目的演示有针对性演示的目的展示公司背景、实力、影响力决策者及项目组认同我们的方案及产品建立竞争优势引导到商务谈判演示前准备工作演示前准备工作客户演示数据预演及项目组交流工具检查着正装并统一发出演示确认函功能讲解工具包演示的技巧 -开场白和公司的介绍客户在刚进会场时，心情还没有从刚才的工作中摆脱出来，需要通过开场白（寒暄、市场情况