B2B的10种运营模式.docx

许多人对 B2B 网站的理解仅停留在企业对企业的在线交易上，认为按照 B2B 电子商务的概 念就应该是在网上进行交易。但目前中国比较成功的 B2B 网站却并非所有都是在线交易模 式，尤其是 B2B 行业网站，许多都没有做在线交易，更多是以基于交易为目的的网络营销 推广和打造品牌知名度。 根据对目前比较成功的 行业网站经营模式，以及相应的组合方案。 1 以提供产品供应采购信息服务为主要经营模式的 B2B 行业网站的分析研究， 总结了 10 种 B2B B2B 行业网站 通过网络发布产品，让采购商发现或优先发现自己的产品，为中国目前大部分销售型企业 具有的需求。同时， 凡是经营模式中具有生产环节的企业，都需要大量采购原料和设备，通 过网络来寻找合适产品， 成为很多企业重要采购渠道。 由于原料和设备的采购， 涉及金额太 大，从几十万、几百万到千万都有，从了解一个产品到最后达成交易，中间需要很多环节， 在这个过程中， 网络只是充当了快速获取产品信息、 快速找到合适产品的作用， 而未通过第 三方支付工具来完成交易。 下面简要分析以产品供应采购信息服务为主要经营模式的行业具 有的特点： A 行业比较大， 涉及企业数量多， 产品品种繁多， 下游企业采购需求很大， 如纺织、 五金、 电子、设备、化工、建材、安防等。 B 产品为买方市场，企业之间竞争激烈，不是只有几十个供应商处于垄断地位的情况，而 是中小企业非常多。 C 产品比较标准，同质化比较严重，企业决定是否采购一个产品的因素之一，是优先获取 合适的产品信息。 这类网站要建立分类齐、产品品种多、产品参数完善、产品介绍详细的产品数据库，尤其 是要注重产品信息的质量， 要有更多最新、 最真实、 最准确的产品信息， 全面提升采购体验， 吸引更多采购商和供应商来网站发布信息、 浏览查找信息。 主要是向中小供应商企业收取会 员费、广告费，以及竞价排名费、网络营销基础服务费等，代表网站有：中国化工网 (2006 年已上市 )、全球五金网、中国纺织网、全球纺织网、中国设备网、中国建材网、维库电子 市场网等。 2 以提供加盟代理服务为主要经营模式的 B2B 行业网站 产品直接面对消费者的企业，一般会找加盟商、代理商来销售产品，一般这种企业的经营 模式为设计 +销售类型或设计 +生产 +销售类型。 找加盟商， 是因为消费者分布在全国各地， 企业很难全面了解市场， 很难把每个店都经营好。 下面简要分析以加盟代理服务为主的行业 具有的特点： A 行业为消费品行业，产品一般直接面向普通消费者，如服装服饰、家居百货、食品、医 药、电 dongche 等品牌企业生产的产品。 B 产品销售渠道一般靠商场专柜、专卖店等来销售，需要靠加盟店、代理商来分销要完成 销售，销售的工作就是找代理商、加盟商来帮企业销售产品。 C这些企业比较注重宣传，一些品牌可能无太多资金在央视、省级卫视上做广告，但在面 对代理商的推广也愿意花钱，宣传费用预算比较多。 此类网站都是围绕品牌公司、经销商的需求来设计功能和页面，比如服装网站，就要做好 动态、图库、流行趋势等行业资讯内容，全面收集服装品牌信息，建立数量大、准确度高的 加盟商、代理商数据库。 这类网站的赢利模式主要是收品牌企业的广告费、 会员费，尤其是 广告费会占大部分比例。代表性的网站有：中国服装网、中国家纺网、医药招商网、中国化 妆品网、食品招商网、糖酒快讯等。 3 以提供生产代工信息服务为主要经营模式的 B2B 行业网站 由于中国是制造业大国，很多企业都在做出口或内销的代加工，以及为制造企业提供“商 务服务” 的一些服务型企业， 企业之间的交易属于代工， 切入的是企业与另外一个企业之间 的合作， 完成交易的时间较长， 从 1 个月到半年， 甚至 1 年， 考虑因素很多， 比如： 诚信度、 设备、工人、工价、技术等，比相对标准的产品买卖要复杂很多。下面简要分析以生产外包 服务为主的行业具有的特点： A 行业大部分企业为 OEM 工厂，一般根据客户的订单，加工产品。贴上其它企业的标牌进 行销售， 企业仅仅负责某一产业中某种或者几种产品或零件的生产