电动车销售技巧培训课程.pptx

;售前准备（接触产品） ;一：售前准备——接触产品 1：店面形象:（吃饭选餐馆） 2：导购员形象:（找医生看病） 3：销售氛围:（精神状态、销售气氛） 4：细节决定成败:（带小孩客户、展车陈列、） 5：适当的站位距离:（蹲下式服务） 6：减少顾客压力:（多说看、少说买；多肯定、少否定；多 赞美; 多请求、少命令。 7：主动接待。;三动;导购的十五一原则;我动——让自己动起来;主动的标准是什么？;顾客;目的 ： 看对人 讲对车;目的： 不会者 手把手教 会骑者 介绍优点;可参考MAN原??;MAN原则;路途远近问话要领 哪里上班，离家多远？;了解需求：购买时间;2：从性格分析 五分钟定车与一天订车：力量型、完美型、平和型、活泼型 慢热型：充满自信的提出建议。 急躁型：语言态度要诚恳。 沉默寡言型：从表情观察其喜好，说话不要太多。 博学型：及时称赞顾客。 权威型：语言态度要谦虚。; 猜疑型：把握对方疑点，清楚的解释，尽可能证明给其看。 多嘴多舌型：耐心学会聆听。 优柔寡断型：抓住产品特点，作比较并提出建议。 理智型：条理清楚的进行介绍解释。 挑剔型：沉住气，小心应付，避免争执，赞扬其细心 3：分析找准领导消费者。（核心决定购买者）; 三：拦截——产生兴趣 1：封闭式提问（了解顾客需求最好的方式之一） 2：开放式提问 3：学会运用PMP. 4：三原则抓住顾客眼、手、心（易看见、易触摸、易选择） 5:接触顾客四种方法 彩页POP：您好！这是···（自然） 提问销售法：刚推出的···（引起兴趣） 产品接触法：直接介绍···（实用） 服务接触法：有什么可以帮您的？（热情大方）;课堂提问：如何留住顾客？（逗留时间）; 留 客 用 品 ;四：卖点介绍——联想使用 1：什么是卖点？（市场有其需、企业有其实、产品有其特、 确实有其人、传播有其途、目标有共明、） 2：避免沟通的误区：（过分关注语言内容，而忽略了声音、语调、面部表情） 7:38:55 3：巧妙与竞品对比。（3：3原则；用数字说话；引用例证。） ;课堂提问 ：介绍产品的难题有哪些？哪种顾客难对付？;;;逼他说话 （你肯定是。。。）;如何介绍 富士达电动车？;部件介绍;富士达的塑件;富士达的塑件;富士达的塑件;富士达的车架;富士达的电池盒;富士达的减震、刹车;课堂提问： 对于富士达电动车配置顾客有哪些异议？;车速快的好 车座硬的好 车架重的好 车胎宽的好 车闸松的好; 产品对比法。 1：品牌对比。 2：安全对比。 3：外观对比。 4：配置对比。 5：车用材料对比。 6：乘坐舒适度对比。 7：动力对比。 8：提速对比。 9: 电池续行里程对比。 10：科技先进性对比。 11：维修费用对比。 12：售后服务对比。 ;五：试驾（产生欲望） 1：触摸到的东西印象深。（化妆品） 2：让顾客尝试拥有的喜悦和场景。 3：联想使用。;如何试骑？;六：谈价格——讨价还价 1：判断顾客心里价格。 2：运用两次半降价法。 3：卖点的高成本价格。;最难处理的异议——;问价分类;第一种类型 习惯性问价;①初期砍价 悬念控制 突出产品;第二种类型 性价比问价;提示：;②中期砍价 决心要大;②中期砍价 决心要大目的是：把顾客逼上绝路;谈了这么久你就再便宜点吧，再少200块我就要了！ 买1辆不打折也就算了，我买2辆也不打折呀! 我老婆同意这个价格，我不同意，你得再便宜80元！;③后期砍价：坚守底线 请示领导;得了便宜要卖乖——顾客感觉才便宜; 七：洗脑——比较权衡 1：呈现价值（一瓶水的价值）。 2：运用FFBAI 配置：Facility 功能：Function 利益：Benefit 好处：Advantage 冲击：Impatt;八：成交技巧——决定购买 1：二选一法则 2：假设成交法 3：直接建议法 4：限时限销法 5：欲擒故