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电大 2012—商务谈判实务平时 作业末日般答案 《商务谈判实务》 第一次平时作业： 一、名词解释： 1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈 判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组 织或个人， 为了满足各自的经济利益的需要， 对 涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商， 谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要 是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质 量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件 与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、 义务等问题所进行的谈判。 3. 硬式判法： 是指谈判方各有自己的实力， 各提 自己的条件， 各方强调各方的意愿， 申明自己的 观点和立场不能改变， 把谈判看作是一种意志力 的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。 4. 原则型谈判： 也称实质利益谈判， 它是指谈判 的出发点和落脚点均在交易的关键点， 如公正利 益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意 的结果。 5. 询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时， 向 另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一 种表示，通常多由买方发出。 6. 发盘：是指买卖双方的一方 ( 发盘人 ) 向对方 ( 收盘人 ) 提出各项主要交易条件， 并愿意按这些 条件与对方达成交易、 订立合同的一种肯定的表 示。 7. 谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得 的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定， 是 指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。 8. 最佳期望目标： 9. 礼仪：是在社会活动中， 由于风俗习惯而形成 的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风 度等行为规则和形式。 10. 开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题 的看法和原则， 内容是概括、 扼要地叙述己方的 意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对 议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题： 1.下列属于 “直接商品的交易活动的 ”商务谈判 的是（ A ）。 A ．批发 B．代理 C ．租 赁 D．咨询 2. 电影院和戏剧院等商务行为属于（ C ）。 A ．直接商品的交易活动 B．为买卖商业 直接服务的活动 C ．具有劳务性质的活动 D ．间接为商业 活动服务的行为 3.涉及企业重组、 兼并等问题的谈判属于 （ C ）。 A ．商品贸易谈判 B ．技术贸易谈判 C ．投 资项目谈判 D ．劳务贸易谈判 4.把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是 （ B ）。 A ．谈判双方的接触方式 B ．谈判的性 质 C ．谈判方所采取的态度 D ．谈判参与人 5.按谈判方所采取的态度可以将谈判分为软式 谈判、硬式谈判和（ A ）。 A ．原则型谈判 B ．非正式谈判 C ．秘密 谈判