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软件渠道政策全面解析及发展展望 软件渠道政策全面解析及发展展望 软件渠道政策全面解析及发展展望 软件渠道政策全面解析及发展展望 .doc 标题：软件渠道政策全面解析及发展展望 资料根源：电脑商报 第一版日期： 2002 年 04 月 30 日 资料种类：免费资料 销售价钱： 0 资料信息 ： 渠道政策关于渠道运作的规范与导向作用是不行忽略的，没有好的渠道政策也不会有成功的渠道可言。渠 道政策实质上关系着整个渠道的健康发展。 随软件家产在整个 IT 家产中的地位日趋提升， 软件渠道成为 IT 业界的焦点问题，要掌握软件公司的将来，须要第一关注渠道，而要获得有竞争力的渠道，则须第一关注软件渠道政策。 一、软件渠道政策的观点 软件渠道政策贯串于软件产品从原型开发到形成用户花费、实现软件与服务的价值的整个过程中，波及到 原始软件开发商、品牌软件开发商、渠道软件开发商（ ISV 、SI 等）、分销与经销渠道商及用户等对象。可 以将其限制为两种意义上的观点，一种是狭义的现有各软件公司所限制的渠道政策的文本表述观点，也就 是目前公司所履行的政策观点但有限制性，其实不全面；此外一种就是广义的波及软件渠道的全部文本表述 及其潜伏的游戏规则。其表现形式不必定就是以渠道政策的名义出现， ORACLE 、SYBASE 等的合作伙伴 计划等都能够视作渠道政策的范围。 ）。 二、软件渠道政策的内容范围 就目前国内外软件渠道政策的发显现状来看，狭义上，一般将其内容限制在渠道管理的范围内，延长于渠道运作与支持、渠道构架与安排等内容上。广义来看，渠道政策的内容已经扩展到全部与渠道规划、渠道 模式、渠道运作、渠道管理与服务有关的运作层次上。其所能波及的内容特色以下表 1 所示。就其现状解析，狭义的渠道政策有渐渐扩展并向广义聚拢的趋向；同时，广义的渠道政策定义也正随软件技术、经济 及市场环境的变化而发生耳濡目染的变化。 面对家庭、公司或行业用户的不一样应用需求对不一样的软件渠道提出了要求，因此，软件渠道政策的内容范围也因最后用户的需要而变化，知足不一样软件渠道的需要而变化，知足不一样渠道经营商的需求而变化。 三、软件渠道政策对渠道规划与模式的影响 就目前的软件渠道规划来看，狭义的渠道政策表现为对渠道架构的优化上，比方对渠道模式中的不一样类型渠道的发展数目及其市场切割（按地区或行业等）的安排，对渠道运作过程进行信息化发展，照实行电子 化订单或交易、实行网络化管理与服务（ ERP、CRM 等）的规划和安排。渠道管理与服务依据产品、市场及技术的发展变化而做出的长久规划等。 渠道模式的架构是需要由渠道政策来进行规定的，不论是采纳多层立体的渠道模式，仍是扁平化的渠道系统，或是采纳直销的模式，在渠道政策中会做出明确的区分。渠道政策在促成渠道模式形成的过程中，据渠道发展的长久规划，从渠道运作与支持的角度发挥到相应的作用。 四、软件渠道政策对渠道运作的影响 软件渠道政策在渠道运作方面来看则主要表此刻关于渠道商流、资本流、物流及信息流的有关安排与规定上。从渠道商流的角度看，则主要包含关于渠道价钱系统政策、渠道产品区分政策、渠道商务支持政策、渠道促销政策、渠道信誉制度的安排等。因为软件产品历史性的高收益特色，软件渠道价钱系统的组成也相对有较大差别，更易于出现串货现象，关于渠道系统的正常运作造成不良影响。而优秀的价钱系统则能够对其运作次序的优化发挥作用，这在软件渠道中是一个很显然的问题。从产品区分来看，因为软件产品特色而进行的渠道专业化政策安排要求不一样的渠道做专业的产品，这在目前的软件渠道政策中已经有所表现。而为防止渠道的串货问题，在产品的有关区分安排上也需要更多地考虑其政策的现实性。 从渠道物流与资本流来看，主要波及软件公司关于物流中的生产、供货及退货、索赔等进行办理的有关政策规定，还波及渠道销售过程中的现金回流及周转问题，关于软件公司渠道正常的运作也发挥不行忽略的作用。信息流从整体上波及软件公司的运作问题，自然包含渠道运作问题，在使用信息系统方面，不一样的软件渠道也从政策上对其合作渠道提出了要求。 五、软件渠道政策与渠道管理的关系 渠道成员的当选政策规定、 渠道成员转正评定规定、 渠道成员的分级评定规定、 渠道成员的权责条款规定、渠道系统的评估与优化规定等都应当属于渠道管理政策的范围内，而就其广义范围来看，其管理所能涉及 的角度与深度则成为更进一步的问题。 软件渠道政策中， 关于渠道成员当选的政策规定， 是渠道规划导向、渠道模式优化及运作高效的重要保证，是设于渠道系统入口的控制阀门。一般会对渠道成员的基本资质进 行规定，而对软件渠道而言则还包含关于渠道成员在软件开发、经营或系统集成等专业方向的资质要求，包含其从事有关业务的时间、业绩状况、相应的客户、参加或独立达成的解决方案项目